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价格|从隐秘角落飞向广阔天空 国内航司市场的花式创新( 二 )


渠道：更低的销售费用，更高的客流量
春秋航空拥有自己独立的订座系统，其大部分机票都只在自己的官网上销售，这就是春秋的“直销模式”。春秋航空还背靠春秋旅游，后者作为国内的龙头旅游企业，业务量大，目的地多，且一般搭配春秋航空的机票，每年连带销售的机票数目非常庞大。很多区域性的专线旅游公司也会向同一航线上价格便宜的春秋航空拿票。
民营航司机票销售的大头几乎都是“B2C”，由于电销是“B2C”的主要渠道，加之社交网络上那些喜欢旅游、经济能力有限、容易接受新事物的年轻群体，也是它们的目标受众，因此民营航司在社交媒体网络上的广告营销花样层出不穷。
春秋航空在新浪微博、微信着重发力。2016年，春秋航空的微信公众号粉丝量就突破了500万，目前其微博粉丝量也超过500万，是东方航空的10倍。一年下来，其在网络举办秒杀活动就能消化数十万张机票。
2015年微信推出朋友圈广告不久，很多人的朋友圈就被春秋航空9元机票的广告刷了屏。春秋航空和吉祥航空很擅长在社交媒体推出抢购超低折扣机票的活动，带上转发、拉新这些条件，搞一次活动就涨一次粉丝。除了机票的销售，春秋航空在飞机上的销售也是五花八门，各种土特产、飞机模型都带上了飞机，甚至让空姐在飞机上卖汽车。
在消费者心中知名度偏低的民营航司，同样把面向C端的电销作为重点，比如奥凯航空几乎在和所有的互联网售票平台，如飞猪、同程、携程、去哪儿网等合作，主推高性价比的机票，也在和各种支付终端如银行、第三方金融服务公司等合作，同样主推折扣票，就是为了尽可能多地获取客流。
无论把销售重心放在哪个渠道，目的都是为了用更低的销售成本获取更多的客流量，提高客座率。在社交媒体和各类OTA平台活跃的用户们更看重性价比，这都是民营航司的目标客户，也是民营航司向电销倾斜的原因。
传播：形式更创新，内容更走心
航空公司向来是新兴传播媒介的弄潮儿，从纸媒到社交媒体再到短视频，航司一向走在前面且表现优异。今年的直播电商如火如荼，但早在前两年春秋航空就在花椒直播等平台玩出了花样，一场直播轻松涨粉几十万。
今年流行电商直播，春秋航空父子两任董事长先后带货，老董事长王正华亲自上阵宣传带货，几万张机票瞬间抢光，深谙事件营销传播的王正华再度复盘当初春秋上市在交易所打太极的阵势，在直播间率领一众员工打上了太极。第二天的春秋航空又频繁出现在各大新闻媒体上。微博、微信公众号、官方APP都是春秋航空和粉丝们近距离接触的平台，这里聚集着上千万粉丝，每次一有活动，很快就能把机票抢光。
吉祥航空略显低调，但成立十余年来，也通过品牌创新积累了影响力。吉祥航空一直强调HVC的战略，服务和高价值回报是关注重点，很多旅客在体验过吉祥航空以后，会主动在社交媒体展示体现，二次传播的效应能进一步拉升机票销量。和春秋航空一样，吉祥航空也热衷于电商直播，在微博和微信把超级秒杀搞得一片火热。
吉祥航空2016年推出两部微电影，以公益视角展示无人陪伴儿童和机上定制服务两款特色服务产品，在自媒体平台曝光超过千万次，用大家喜闻乐见的暖心故事收获好评，还取得了当年的微博2017 最具传播力航企大奖，不断在消费者心中强化品牌调性。
2018年，华夏航空成为支线航空领域首家A股上市公司。作为一家民营支线航空公司，同样在广告和营销上有声有色，去年的花样空姐旅行团，就巧妙地把自己的航线和空姐直播结合在一起，用“直播+航点旅游+空乘”模式，深挖支线航点城市旅游资源，吸引大众进一步了解城市，拉动支线旅游经济，促使航司、政府G端、企业B端三方共赢。其商业模式是，聚合C端用户流量去撬动企业B端的广告和转化收费、政府G端的宣传收费，实现在用户、企业和政府间的三方收费。
今年的“618”大促，东航推出的3322元“周末随心飞”火爆整个航空界甚至旅游界，华夏航空马上跟进了全国不限次数飞行套餐，百余条航线无限次飞行权益，价格是2999元，看上去性价比更高的套餐条件借着“随心飞”的热度，让华夏航空跟着在微博和微信上火了一把。尾声
【 价格|从隐秘角落飞向广阔天空 国内航司市场的花式创新】广阔天地，大有可为。在广袤的中国大地，民营航空架起了城市间的桥梁，让更多来自非一线城市的百姓们坐上了飞机，为航线上的城市带来了人流和客流，带来了产业发展和财政收入。尽管2020年是航空运输业的一个冰点，但低线城市的航班量在大幅增长，国内还有10亿人还没有坐过飞机。可以预见，随着政策支持和低线航空市场的发展，三四线城市会成为中国国内民航的增量市场。
未来，民营航司们的主要市场，还将继续迎来增长，那也是它们梦开始的地方。


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