家居|中国家居品牌大会?2020成都峰会畅谈家居品牌如何“出川入川”( 二 )
缪培友表示 ， 良木道将赚的钱不断投入到产品技术、外观颜值的迭代、升级上 ， 因此良木道每一次颠覆性技术创新 ， 产品价格就上涨 。 “第一 ， 传统的窗都是有缝的 ， 良木道却没有；第二 ， 传统的门窗是尖角的 ， 良木道却是圆角的 ， 更安全；第三 ， 良木道现在创新了新的工艺 ， 所有的门窗都是空心的 ， 我们是实心的” 。
品质过硬带来的是消费者的认可 。 疫情期间 ， 冲着良木道慕名而来的消费者不断增加 。 其中一个客户原来预算是40万元 ， 到展厅看过后 ， 被良木道的产品所惊艳 ， 最后以超过80万元的预算进行签单 。
消费者认可的同时 ， 良木道经销商的信心得到提升 。 缪培友透露：“我们原来门店平均面积是120-160平方米 ， 现在专卖店的面积基本200平方米起 ， 300平方米、400平方米、700平方米、800平方米、1200平方米的店比比皆是 ， 而且经销商愿意去跟随公司的脚步 。 ”
“做门窗 ， 从最开始想赚点钱 ， 到当作一个事业 ， 再到成为一个梦想 ， 最后成为生命的一部分 。 良木道在未来过程中 ， 不求大、不求快 ， 稳健发展 ， 放弃过快增长 ， 即使增长也要有利润的增长 。 ”缪培友表示 。
掌上明珠零售事业部总经理王占强：补齐产品品类 用“成品+定制+软装”满足消费需求
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王占强表示 ， 随着消费需求的改变 ， 定制成为新的流量入口 ， 做成品家具出身的掌上明珠一方面不断补齐品类 ， 另一方面用设计满足消费者的整体需求 。
“现在消费者买家具 ， 首先会想到定制家具 ， 而不是成品家具 。 ”王占强表示 ， 掌上明珠第一步是补齐品类 ， 从定制到橱柜再到成品家具 ， 把之前缺失的品类补齐 ， 这样消费者到掌上明珠的店里无论要沙发还是茶几 ， 都能找到答案 。
补齐品类是占领入口 ， 更是为了满足消费需求 。 “现在客户要的不再是单独的产品 ， 可能是整个家的解决方案 ， 我们根据客户的整体需求出发 ， 把成品家具、定制家具、软装进行重新打包、重新设计 ， 让消费者在掌上明珠一个品牌、一个门店中能够体会到不同的品类、不同的服务 。 ”在王占强看来 ， 成品家具的机会就在于从消费者整体需求出发 ， 把“成品+定制+软装”统一输出到用户端 。
作为川派家具企业的代表 ， 掌上明珠的优势还在于做配套 。 “因为我们是做成品家具起家的 ， 有很多成品的配套 ， 在颜色、材质等方面都能够保持风格一致 ， 这是很多定制企业做不到的 。 ”王占强认为 ， 未来会有一种新的品类叫全屋品类 ， 是基于成品家居+定制家居的全新品类 ， 川派家居企业都有机会通过全屋品类在家居赛道上赢得市场 。
双虎家居集团副总裁、首席品牌官尹章宇：产品、渠道双轮驱动 发力新零售市场
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尹章宇分享道：围绕产品与渠道体系建设 ， 双虎家居以新零售为突破口 ， 打造品牌影响力 ， 赋能经销商 。
在疫情带来的影响下 ， 消费模式与消费行为发生翻天覆地的变化 ， 营销渠道不断细分 ， 流量入口从天猫、京东等传统电商转向抖音、小红书等种草平台 。 在此背景下 ， 企业要如何提升品牌竞争力 ， 赋能经销商？尹章宇表示：“从新零售入手 ， 深耕渠道 ， 并以产品为核心真正触达C端用户 ， 才能为经销商带来流量 。 ”
在新零售这个板块 ， 流量是通过不同的端口所获取 ， 继而分发给经销商 ， 经销商在这个过程中 ， 处在较为被动的位置 。 尹章宇以双虎家居的做法为例 ， “线上来了流量之后 ， 双虎家居通过总部店销组、客服组一对一对接 ， 实现流量的精准转化 。 在客单价上从做单品转向成品+定制 ， 把产品想清楚 ， 包装好之后 ， 围绕着流量转化客单 ， 将每一个环节做大 ， 帮助经销商销量做大做强” 。
生活家家居副总裁、意艾家居总经理李疆：布局整体软装 拥抱线上流量
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李疆表示 ， 生活家从2011年开始做整装业务 ， 通过设计和服务整合产品提供给客户 。 从2011年开始到2016、2017年 ， 在五年时间内 ， 生活家遍布了全国20多个城市 ， 实现了产值从0到20亿元的跨越 。
生活家的跨越式发展 ， 得益于整装模式的红利、精细化的管理和空间化的打造 。 李疆指出 ， 一方面 ， 精装房成品化交付对生活家的模式带来非常大的变化 ， 一二线城市有40%到60%的成品化客户 ， 成品化交付的精装房客户不一定需要整装公司的服务；另一方面 ， 流量发生了很大变化 ， 随着线下流量成本越来越高 ， 生活家从去年开始积极转型 ， 拥抱线上流量 ， 今年上半年线上流量签单大约占到整个集团60%以上的份额 ， 成果显著 。
此外 ， 生活家在结构上进行调整 。 除了整装业务以外 ， 生活家从2019年上半年开始积极布局整体软装业务 ， 专门针对精装房用户 ， 以“设计+服务”整合产品 ， 给消费者提供整体家居服务 ， 2020年上半年软装业务与同期相比实现增长 。 生活家旗下软装品牌意艾家居是生活家在整体软装业务上的布局 ， “软装业务是整合服务 ， 除了整合服务以外 ， 我们希望积极探索 ， 给客户提供更好的整体服务 。 ”李疆表示 ， 生活家通过整装和软装为客户提供优质的产品 ， 未来将提供更好的设计、产品和服务 。
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