家居|中国家居品牌大会?2020成都峰会畅谈家居品牌如何“出川入川”( 三 )
千川木门副总经理林官：工程与零售结合 双维度寻求利润增长点
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林官表示 ， 从成都到全国 ， 千川木门在整个家居行业里面都比较独特 ， 既做零售 ， 也做工程 ， 千川木门通过在这两大业务板块的蓝海市场进行突破 ， 寻求利润增长点 。
林官表示 ， 2020年五六月份的销量实际上来自于去年的房子装修 ， 疫情并没有影响客单量 ， 但影响了客单值 ， 可能原先消费者的预算是一万元 ， 现在是八千元 。 在工程方面 ， 千川木门最大的竞争可能来自于整个房地产装修的趋势 。 万科等房地产企业在建造精装房的时候 ， 已经把房间的空间风格定型了 ， “既然已经定型了 ， 我们为什么还要去创造？成都那么多楼盘 ， 全屋定制的风格已经展示出来了 ， 我们需要做的就是生产一些搭配原有精装房风格的东西 ， 按照这个方向去发展我们的样板间 。 ”
零售上 ， 林官指出 ， 闲置房或许是一大增长点 。 他表示 ， 闲置房的市场正在扩大 ， 十年、二十年的旧小区中 ， 家里的家具坏掉 ， 用户对家居产品产生需求 。 这时 ， 卖场就可以联合各品牌牵头小区物业 ， 整合小区里所有品类的产品 ， “这是一个周而复始、永远存在的市场” 。
德贝全屋定制全国营销总经理汪建吉：支持终端投资商渡过难关
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汪建吉表示 ， 德贝面对的不是终端客户 ， 而是终端投资商 ， 也就是经销商和加盟商 。 疫情期间 ， 德贝通过各种途径支持他们渡过难关 。
疫情刚开始的时候 ， 德贝加盟商比较焦虑 。 “在这个过程中 ， 德贝董事长通过电话表达对加盟商的支持 ， 帮助经销商提振信心 。 刚开始的时候 ， 德贝提出让利一个月 ， 最多8%左右 ， 后来提出让利10% ， 最少三个月 。 ”汪建吉坦言 ， “加盟商已经把身家都投入进去了 ， 所以我们要真正支持加盟商 。
德贝提出的支持政策 ， 使加盟商的信心得到很大提升 。 “从4月1日开始 ， 德贝全国营销团队将近50人全部奔赴一线 ， 我从4月1号开始到现在跑了将近40多个城市 ， 很多加盟商的左邻右舍都比较羡慕 。 ”汪建吉表示 ， 这种负责任的态度帮助终端投资商渡过难关 ， 也让德贝在疫情期间能够很好地活着 。
TATA木门成都总经理贾琦：真正的新零售是客户满意度
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贾琦表示 ， 作为全国性的木门品牌 ， TATA木门到四川后以客户满意度为出发点 ， “对于TATA木门来说 ， 真正的新零售就是客户满意度 ， 只有换得客户满意度 ， 才能达到新零售的高度 。 ”他表示 ， “在新零售板块 ， 很多企业在分辨客流是线上来的还是线下来的 ， 我们在做线上和线下时 ， 不会管客户是哪来的 ， 只要来了就是我们的客户 ， 线上给线下供给 ， 线下也给线上供应 。 ”
TATA木门之所以能在四川站稳脚跟 ， 很大程度上在于TATA木门是一个愿意吃亏、喜欢吃亏的企业 。 “客户要想满意 ， 首先要员工满意 ， 因为员工是给客户做服务的 ， 如果员工不满意 ， 怎么能客户满意 。 ”贾琦笑称 ， TATA木门一直坚持员工第一的文化 ， 在员工方面不断输出人文关怀 ， “我们走到全国任何一个TATA木门门店 ， 看到TATA木门的同仁 ， 觉得像是见了亲人一样 ， 感觉很不同 。 所以TATA木门的企业文化一直引领着我们快速发展” 。
20多年来 ， TATA木门之所以能够不断创新 ， 也源于敢使用年轻人 。 在疫情期间 ， 成都TATA木门组建了一个王炸团队 ， 由“95后”带头组织新零售对接 ， 通过直播、抖音号、小红书等进行网络推广 。 “年轻人是我们最有保障的后备力量 ， 是TATA木门的未来和家居人的未来 ， 我们对年轻人要敬畏 ， 要多与年轻人交流 。 ”贾琦表示 。
非同家居全国执行总裁肖萌：做精比做宽更有价值
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肖萌表示 ， 非同家居面对疫情带来的压力 ， 依托于终端零售较为充裕的现金流保持营销主动 ， 并通过持续不断给品牌做投入 ， 把有价值、有质量的产品卖给追求保障、追求品质的消费客群 。
面对新零售的冲击 ， 线下终端如何抢夺被互联网分流的客户群体 。 肖萌分享了杭州外婆家的案例 ， 采用六星级酒店装潢的外婆家 ， 以高品质的服务体验让到店的消费者在心理上觉得花费三五百吃一两百的饭也是值得的 。 “这意味着 ， 无论是做店 ， 做终端 ， 还是做体验 ， 企业要满足的是那些被互联网、便宜和方便已经淘掉一波的 ， 还能来到门店去体验产品的客户 ， 他们追求品质、保障、服务 ， 以及合适的基本需求 。 ”
在整个四川拥有40家线下零售店 ， 非同家居以高利润的零售模式聚合流量 ， 在限定的范围内深挖产品价值、消费者需求 ， 把产品做透 ， 做好客户服务 ， 成为疫情下川派家居企业应对挑战的一个好样本 。
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