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如何通过用户场景让大屏ARPU值翻倍( 二 )


如何通过用户场景让大屏ARPU值翻倍
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【如何通过用户场景让大屏ARPU值翻倍】提高单用户ARUP值
为了方便理解 ， 我们先举两个例子再来谈我们的大屏运营 。
第一个例子是笔者根据一个并不起眼的应用产品-个人网盘的研究 ， 其场景分析过程堪称典范 。 个人网盘产品从诞生之初就作为文件存储、备份功能为广大用户提供服务 。 网盘的商业模式就是根据用户使用场景 ， 创造矛盾 ， 解决困境 ， 从而实现可持续发展的经典范例 。
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个人网盘
产品经理通过对角色和需求梳理出部分典型用户的使用场景：学生党、上班族、收藏家以及其他 。 学生党的需求主要是学习资料整理、存储、共享 ， 他们需要快速且方便的上传存储学习资料 ， 安全存储照片等个人信息 ， 同时能够分享个人学习资料 ， 转存其他同学分享的资料 。 上班族的需求类似学生党 。 收藏家主要收藏管理私人数据 ， 方便上传大量内容实现智能分类 ， 对存储安全和容量要求较高 。 一般用户需求主要是释放手机存储空间、存储管理日常数据、重要文件加密备份等等 。 在了解了这些场景的需求以后 ， 想让用户付费轻而易举 。 比如某上班族发现一套高价值的JAVA语言学习视频教程 ， 需要大容量存储并且着急使用 ， 如果此时自己的网盘没有足够的容量和速度传输 ， 怎么办？花钱购买 。 某用户喜欢收集优质电影 ， 但自己硬盘已经放不下 ， 怎么办？花钱购买 。 所以 ， 设置上传 ， 下载的流量上限值可以使学生党 ， 上班族因为“着急”而买单 ， 设置存储容量上限针对收藏家用户 ， 可以使其扩容并买单 。 因此我们可以总结出 ， 让用户付费的并不是某个功能 ， 而是当下“着急”和“偏好”的使用场景 。
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第二个例子是前阵子一家外卖公司开始做打车服务 ， 仔细思考 ， 也是基于一群用户的一种场景形成的新增业务 ， 假如你和朋友在该APP上看见一家新开的餐厅 ， 在知道定位具体位置后 ， 就要考虑怎么去（注意新增需求产生了） ， 此时打车就成为部分用户的优先选项之一 。 手机APP上预订餐厅-打车去餐厅–就餐-打车回家形成一套闭环 。 在这里 ， 前期APP解决用户需求是吃什么 ， 现在又添加了怎么去 ， 打车功能就为用户在吃饭场景下的新需求提供了一个一站式的解决方案 。 因此 ， 打车业务是在此外卖APP业务上的价值延伸 ， 此功能的上线为公司增加了新的收入增长点 ， 提高了现有存量用户的ARUP值 。 这就是一个产品的高频场景带动低频场景的案例 ， 发现顾客某些关联需求 ， 借此销售关联的服务 ， 扩张公司的新业务或者新服务 。 所以 ， 从场景出发 ， 大到可能发展成一个新产品 ， 小到可以是一个小小的增值模块 。
当然 ， 现实中我们不是所有场景都是值得考虑的 ， 我们需要识别真场景抛弃伪需求 ， 真场景一般普遍存在、频率较高、拥有明确痛点 。 一个真实场景一定是普遍存在的 ， 而不是转瞬即逝的场景 。 比如你每天都要上班 ， 那么上班的场景普遍存在 ， 而且频次高 ， 每天上下班至少两趟 ， 而对交通工具的选择上是自驾还是叫车 ， 这些基于场景的高频需求成就了网上打车平台 。 而我们常常碰到另一种需求-伪需求 ， 有时候我们自以为这个需求确实存在 ， 可在现实情况中 ， 它却彻彻底底是个伪需求 ， 可有可无 ， 比较明显的伪需求如上门按摩 。 许多创业者以为：按摩服务是个大市场 ， 而在实际服务场景中 ， 很难找到一个合适的场所 ， 往往会出现监管不到位 ， 需求不稳定 ， 频次极低 ， 延迟太长等等困难 。 用户在按摩的选择上 ， 存在很大的主观选择 ， 随时需要也可以一段时间都不需要 ， 上门按摩时间由于路途也存在不确定性 ， 但APP为了培养用户“上门按摩”的习惯 ， 只能靠低价补贴 。 请记住 ， 依靠补贴的市场 ， 是很难培养出用户的忠诚度的 ， 因为它不是刚需 。


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