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李佳琦|袁国宝：“网红经济”进化论——薇娅、李佳琦成功的底层逻辑( 二 )


大众对于外部所产生的刺激（这个刺激是多方面的 ， 可以是感官刺激 ， 也可以是物质刺激） ， 随着刺激次数的增加 ， 最终就是逐渐适应刺激 ， 也就是对刺激没有了感觉 。
那作为一个网红 ， 如何做才能算是有“可利用价值”？最基本的标准是：用户是否会因为一件日常他所需要做的事情而联想到你？你对他来说是否有用？
比如说 ， 怕上火喝xxx ， 这里的xxx就拥有了一个可利用的价值 。 这就是它的可利用属性 。 如果做为网红 ， 也能够有这样的可利用属性 ， 那么网红具备了价值 。
让自己变得“可利用” ， 关键就是要建立“粉丝成瘾机制” 。
著名心理学家斯金纳针对成瘾机制 ， 曾经做过这样一个实验：有两组鸽子 ， 第一组鸽子按红色按钮 ， 100%掉落食物 ， 那么鸽子吃饱了 ， 按一会就不再按了 。 第二组鸽子按按钮时 ， 只有一定概率才能获得食物 ， 也许需要按60次鸽子才能获取食物 。 在这种非100%奖励的情况下 ， 几乎所有的鸽子都会选择疯狂地踩按钮 ， 几率再小 ， 它们也不会因此气馁 。
这些鸽子几乎以1分钟踩200次的频率 ， 接连不断地踩15小时以上 。 是不是很像人类打游戏时的场景？
如果说让自己变得可利用 ， 是用户从你这里得到东西（价值） ， 那么建立粉丝成瘾机制 ， 就是让粉丝自己付出 ， 则不容易产生“刺激疲劳” 。
如何才能让粉丝上瘾 ， 离不开自己所关注的网红呢？答案只有一个 ， 能让粉丝的付出获得更多的回报（收益） 。
去中心化 网红经济的下一站？
现在头部的直播带货网红 ， 在给予粉丝福利层面 ， 都已经做的足够好了 。 以薇娅、李佳琦、辛巴为代表的头部网红 ， 不但能够在品牌商那里拿到的全网最高的优惠折扣 ， 甚至已经开始整合供应链体系 。
辛巴原本就是做供应链的 ， 他最初做“辛有志严选”的目的就是给平台供货 ， 直播带货只是附属品 。 薇娅直播间的背后 ， 是她在杭州的10层办公楼 ， 以及无数为她进行招商、选品、议价的工作人员 。 至于李佳琦 ， 曾在央视《对话》节目中明确表示 ， 未来要做两件事：向线下拓展 ， 做一个李佳琦严选的美妆卖场 ， 主打口红等美妆产品；做一个中国的丝芙兰 ， 把线上流量和线下体验相结合 。
但是 ， 并不是所有的网红都像这些头部网红一样 ， 有能力影响供应链 。 是不是就没有机会了呢？答案正相反 ， 非头部网红的机会刚刚到来 ， 而机会就来自于网红的去中心化趋势 。
早在2016年 ， 我就曾预测 ， 随着移动互联网的发展已经把过去传统媒体和互联网“中心化”的东西彻底颠覆掉了 。 原来想传播一个东西 ， 怎么传播呢？很简单 ， 找央视 ， 一个亿的广告一砸 ， 全民都关注了 。 但是 ， 今天已经没有人会这么玩儿了 ， 因为移动互联网的“去中心化”改变了之前的局面 ， 现在的世界其实是一个断层的世界 ， 它是基于无数的兴趣组成的小组 ， 所以现在发现越是垂直的东西越吃香 ， 越有可能形成购买 。 反而是因为这个因素 ， 以后不会有一个东西会覆盖到所有 ， 而一定是垂直化的、细分化的 。
这就是“后浪”网红的机会 。
现在淘宝直播、B站、抖音和各种自媒体平台的崛起 ， 激活了大量的关注需求 ， 好比自媒体第一波红利时 ， 每个人都只知道Papi酱、咪蒙、六神磊磊 。 但 ， 随着自媒体的发展 ， 我们看到了越来越多的垂类自媒体 ， 各路KOL都能在自媒体江湖中找到自己的市场 。
所以对于后发网红来说 ， 现在要做的就是找到适合自己的垂直领域 ， 再做出影响力 。
比如 ， 服装行业竞争太激烈了 ， 已经切不进去 。 那是不是可以换个思路？零食快消品行不行？仅仅依靠在电竞圈卖肉松饼 ， 董小飒就获得了不菲的收益 。 除了卖货 ， 卖知识行不行？在线知识付费增长很快 ， 而且在逐渐告别当初没干货、卖鸡汤的知识付费后 ， 现在的知识付费 ， 已经变得越来越专业了 。 依靠专业的知识品牌 ， 知识类网红完全可以长期深耕 。
网红经济的深度创新周期将加速到来 ， 专注于某一垂类、某一小众粉丝群体的品牌和网红 ， 将会获得更多的机会以及资本青睐 。
在英文中 ， 代表网红的单词是“influencer”直译可以是“有影响力的人” ， 是一个中性偏褒义的词 。 但在中国 ， 很多人一直以来将自己的“influencer”和自己的职业、专业知识割裂开 ， 这意味着放弃了已经身处的蓝海 ， 反而跑去红海中捞鱼 。
看到李佳琦和央视主持人带货 ， 看到企业家、政府官员纷纷下场带货 。 大多数人都不会去思考这个事情背后的本质 。 事实上 ， 直播网红产业已经成为国家认可的产业结构变化 。 比起李佳琦的亿元豪宅 ， 我们更应该思考的是 ， 产业结构变化带来的新机会 。
围绕去中心化的商业模式 ， 网红经济在不同行业、渠道、场景的应用渗透程度不断加深 ， 形成丰富多元的创新商业生态 。当前 ， “网红经济+X” 的商业畅想带来了新营销、新品牌、新职业、新场景、新交易等 ， 随着网红经济的不断“出圈” ， 未来将出现更多的去中心化创新商业模式 ， 为新经济的发展创作更多的动力和可能性 。


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