目标|般若堂——目标方案：给用户明确的目标与清晰的行动指令( 四 )
2、缺乏感太小 ， 但目标方案太大
做一个很重大的举措 ， 但是别人对你的需求非常的小 ， 说白了就是伪需求 。 别人的需求非常小 ， 你却提供了一个巨大的目标方案 。
例如 ， 某家企业只想采购一个SaaS系统 ， 预算也就一百多万 ， 结果你投标时分享的内容是庞大的生态建设 ， 这就是典型的伪需求（方案） 。
人只关心未来几分钟 ， 最多是未来几天的事情 。 读书就是这么一个 ， 每天坚持一小时 ， 短期内你看不到收获 ， 但十年二十年后出现差别 ， 复利也是这个道理 。
3、认知范围内的缺乏感和目标方案不一样
不是用A产品解决A问题 ， 至少在目标消费者群体中 ， A不是同一类东西 。 例如 ， 早前我在超市看到饮品去放着果醋 ， 在我的认知里面 ， 醋和解渴的认知冲突 ， 果汁才符合 。
还有 ， 例如前面提到的 ， 如果老干妈推出干妈牌冰激凌 ， 你会购买吗？你感觉的第一时间想到的是豆豉味的还是麻辣味的 ， 这就是认知冲突 。
这部分的解决的思路 ， 我们需要对产品的类别重新归类 ， 去更换它所弥补的这种缺乏感 ， 调整产品满足的缺乏感的具体类别 。 老干妈这个品牌隶属于辣椒酱领域 ， 我们可以通过相关业务多元化 ， 推出黄豆红葱拌饭酱可不可以？
五、总结与对保险业的启示
最后 ， 总结一下这部分 。 目标方案的关键是要让用户第一时间找到符合需要的方案 ， 这中间企业要解决用户洞察 ， 匹配准确性 ， 匹配效率 ， 匹配成本等一些列问题 。 其中 ， 形成动机就成功了一大半 ， 动机=缺乏感+目标方案 。
我国国民的保险教育严重不足 ， 加上父辈一代到今天 ， 尚未真正经历完整的财富周期 ， 这就导致我国国民对保险的认知相当的粗糙和片面 。 因此把缺乏感和目标方案完全套到现在的保险行业 ， 某种程度上会存在很多很多问题 。
因为信息严重不透明 。
过去是四十年 ， 行业的繁荣发展很大程度上就是利用这种信息不对称发展起来的 ， 特别是现如今饱受争议的代理人高分佣的问题 。 高分佣但低服务甚至没有服务的现状 ， 将原本就非常粗浅的保险市场教育再一次撕裂 ， 这将会是推动行业发生变革的巨大内驱力 。
好在 ， 有先见之明的保险公司 ， 互联网保险公司 ， 互联网生态型企业一起 ， 正在合力推动这一现状的改观 ， 其中最为关键的一个方向就是“未来目标方案”究竟是什么？
是单纯的保险产品 ， 还是一篮子解决方案？例如在《从过程管理到解决方案 | 新保险（三）》中我们讨论过未来保险要从过程管理走向解决方案 ， 再例如 ， 在《相互宝 ， 从颠覆传统保险业务价值链开始 | 新保险（十四）》一节中 ， 我们讨论过互助模式对保险业务的影响等等 ， 这些都会是保险业迈向未来的一个个星星之火 。
本文转载自李有龙——银保数字化未来《数字化营销5》
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