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内衣|一边亏损关店破产，一边月营收近亿资本疯抢，性感生意好不好做？( 三 )


2. 极致性价比逻辑 ， 做服装中的“小米” ， 靠供应链造一堵墙
在蒛一创始人兼CEO曹鸿飞看来 ， 作为一个国内内衣品牌 ， 将中国制造的优势作为核心竞争力 ， 未来才有机会做到更大的市占率 。 所以在蒛一的战略中 ， 曹鸿飞计划用六年的时间靠供应链铸一道墙 。
“从财务模型的角度来说 ， 库存周转天数是内衣公司的根本 ， 如果没办法解决库存本身的问题 ， 等每年做到十几亿的规模 ， 就会卡死在一个点上 。 ”
曹鸿飞所说的去库存并非单指蒛一自身的库存 ， 而是整个供应端都在转动 ， 没有库存 。 而以供应链为核心壁垒也并不是自己建一个工厂 ， 而是通过自身为整个产业链赋能 。
曹鸿飞给蒛一的定位是“服装界的小米” ， 即对所有生产环节进行优化 ， 将消费者不愿为之付费的成本降到最低 ， 打造极致性价比的产品 。
消费者不愿为之付费的成本有哪些？第一是非必要的人工成本 ， 第二是从织布到成品中间各个供应链节点因低效而虚增的成本 。
从2017年成立至今三年的时间 ， 蒛一都在处理车缝线的标准化问题 ， 据曹鸿飞介绍 ， 大部分人工成本都发生在车缝线上 ， 为此 ， 蒛一专门成立了自营工厂与研发中心 ， 180多个工人与研发人员对传统制作工艺进行拆解、优化 。 之后会将改良好的排位图、IE、描述等相关材料交予合作工厂 ， 工厂的生产得到了最大程度的标准化 。
“我们将大量的研发精力放在了产品出生的环节 ， 以保证在出生时产品的制作工艺足够简单 ， 可以实现量产 ， 在产品流转秒数超出一定值时 ， 即便它具备成为爆款的潜质 ， 我们也不会选择 。 ”
而要想解决中间供应链节点中的低效问题 ， 则需最大化使用设备 ， 蒛一在做的就是通过极大规模的量与少数的SKU让生产机器不停地转起来 。
要保证产品有大规模的销量 ， 还需要在前期产品正式销售前对其进行测试 。 2019年蒛一出了3700多张产品图在消费者端进行测试 ， 当图片点击量达到一定标准后 ， 蒛一会小批量制作销售 ， 销售达到某个数据后 ， 这款产品才会被记为爆品 。 目前蒛一几乎一款产品下只有一个爆品 。
一套完整的流程下来 ， 每隔三个月左右 ， 在价格不变的基础上 ， 蒛一就会提升一次产品品质与包装体验 。
但在早期供应链壁垒与品牌认知难以兼得 。 品牌意味着要站在消费者的角度去考虑定位、品类、SKU ， 而蒛一现在打磨供应链需要的是单一款式长期持续稳定的出货量 ， 所以其大概会在三年之后才进行品牌宣传 。
目前蒛一在品类上已经拓展了保暖内衣 ， 明年会继续拓展T恤、羽绒、运动裤、袜子等品类 ， 而且其在供应链端的优势已逐渐凸显 ， 其99元的保暖内衣质量可以与优衣库299元的对标 。 2019年蒛一GMV超3亿元 ， 今年预计会达到去年的2倍 。
3. 细分的场景化逻辑 ， 功能性先行
尽管目前中性简约风内衣受尽市场追捧 ， 但也有创业者表现出质疑 。
“现在的这种中性化内衣的渗透率可能并没有我们所感知的那样高 。 ”在涉足内衣行业20年的陈雍看来 ， 今天的市场需求多元化 ， 对身体起“雕塑”作用的内衣仍然具备存在价值 。
曾先后在曼妮芬、安莉芳高端产品线就职过的黄尹茜也有类似观点：“从男性审美视角下的性感风到现在的极简舒适风 ， 这是中国内衣的一个趋势而非终态 。 ”2018年黄尹茜创立了里性Livary Mio ， 深挖中国女性对内衣的真正需求 。
在黄尹茜看来 ， 除了舒适之外 ， 女性还希望内衣能好看 ， 而与维密所打概念不同的是 ， 这种好看是从“悦人”到“悦己”的转变 。
里性内衣产品图
在舒适与好看的基础之上 ， 里性的每一款产品都服务于生活场景 。 “内衣是为了搭配外衣而存在的贴身衣物 ， 最后需要具备为场景服务的功能 。 ”
在黄尹茜的认知中 ， 内衣的真正门槛是穿着的型是否能真正满足场景化需求 。 这对面料与版型的设计提出了较高要求 ， 内衣面料的运用十分复杂 ， 什么时候使用蕾丝 ， 选用什么颜色、花型的蕾丝 ， 如何去做设计 ， 最后怎样将这些面料运用在不同的版型上 ， 每一个细节都有学问 。
4. 下沉市场逻辑 ， 联营模式解决库存难题
除了从线上起家的互联网品牌 ， 也有品牌试图对传统内衣线下粗放的加盟模式进行改造 。
如上文中所说 ， 老一代的品牌除了没能及时关注到年轻一代消费需求的转变 ， 在扩张时 ， 还大多选择了加盟模式 ， 导致了严重的库存问题 。
看中这个痛点 ， 曾是都市丽人市场部负责人的袁奇宇于2014年创立了香蜜闺秀 ， 针对下沉市场人群 ， 以新零售门店切入 ， 采取联营合作模式 ， 专注于舒适高性价比的贴身衣物研发、设计与销售 ， 品类已经从女性内衣内裤拓展至家居服、轻运动以及日常生活着装 ， 定价基本都在百元内 。
联营模式具体来说就是由香蜜闺秀总公司提供千店一面的货物陈列、人员培训等 ， 其与联营商的关系只是委托代销 ， 而非买断销售 ， 联营商只要交部分货物的保证金 ， 香蜜闺秀就会根据门店销售情况配发商品 ， 未能销售出去的产品所有权归总公司所有 ， 同时香蜜闺秀有权根据销售、存货结构情况对商品进行调配 。


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