江苏龙网

  1. 首页 > 资讯 > 资讯 > >

「亿欧网」下沉之争，阿里拼多多五年缠斗亿欧网2020-07-30 13:21:230阅( 三 )


在对外解释“下沉市场”定义时 ，大聚划算事业部总经理家洛强调了“用户策略而不是城市策略” 。 相比后者 ， 前者的范围更广 ， 是按照用户群的划分 ， 而非地理概念 。 从中也或多或少透露了淘宝的流量焦虑 。
在淘宝的用户分层运营方面 ， 一些从业者持观望态度 。
当逍遥子喊出“淘宝整体调性不会再回到9.9元包邮时代 ， 但开拓下沉市场低价特惠是利器”时 ， 分层运营难度也在放大 。
李健认为 ， 解决用户分层是重要命题 。 “目前阿里已经相对成功地把淘宝和天猫用户进行了分层运营 。 2017年阿里提升招商门槛 。 针对品牌、商家都有针对性的运营 ， 不符合天猫调性的就打回去做淘宝店铺 。 ”
他强调 ， 从淘宝到天猫实施的用户、商家分层 ， 都是“是向上走的” ， 满足了用户消费升级需求 ， 也更容易做到 。 “毕竟对头部用户进行切割就可以了 。 ”
但向下走很难 ， 因为淘宝上已经有很多工厂进驻 ， 存在不少价格战现象 。 价格甚至已经突破了出厂价 。 “特价版还能这么做吗？”他反问道 。
百亿补贴 胜负难分
一年前的618 ， 拼多多首次推出百亿补贴 ， 至今已经真金白银烧出6.28亿的年活跃买家 。 2019年“百亿补贴”的实际补贴支出远超100亿元 。
拼多多申请的“百亿补贴”专利未见下文 ， 但并不妨碍聚划算的紧密跟随：在2019年12月 ， 宣布将“百亿补贴”作为长期营销策略上线 。
通过赞助广告和晚会、玩营销互动和直播带货 ， 聚划算的玩法和投入程度不输拼多多 。 光是通过明星刘涛直播带货爆款 ， 官方披露的数据显示 ， 其带货的四场直播销售额皆破亿元 。
从增量市场看 ， 聚划算的百亿补贴打法 ， 已经对拼多多获取新客产生了一定冲击 。
超对称技术团队监测数据发现 ， 去年双十二之后 ， 拼多多日均GMV和百亿补贴产品GMV下滑 。
招商证券的研究报告也指出：在对拼多多品牌商调研后发现 ， 聚划算启动百亿补贴后在拼多多上的销量环比增速确有下降 ， 若聚划算百亿补贴持续 ， 或将为拼多多进一步增长产生影响 。
“拼多多百亿补贴目前效果有点像一锤子买卖 ， 被吸引而来的中高端用户能进行复购的 ， 还较少 ， 大牌正品消费信任度还不够 。 ”
秦川对拼多多百亿补贴的效果存疑 。 在他代运营的店铺中 ， 拼多多用户学生、农民工比例还极高 。
「亿欧网」下沉之争，阿里拼多多五年缠斗亿欧网2020-07-30 13:21:230阅
文章图片
图5/6“百亿补贴”将会是长期战争 ， 而支撑这场战争的 ， 不只是钱 ， 更是品牌商家资源 。
相比与品牌商合作 ， 拼多多可以补贴为谈判筹码 ， 筛选多个经销商以获取商品最低售价 ， 向经销商拿货有时反而更具价格谈判优势 。 但要树立正品心智 ， 无疑要品牌加持 。
去年7月 ， 拼多多曾发布两则定向品牌招商公告 ， 涉及到服饰、美妆、箱包、食品、数码家电、家具、建材等品类 ， 覆盖了几乎所有叫得上名字的主流品牌 。
拼多多的品牌商家 ， 目前主要是由经销商构成 。 即便是在品牌馆 ， 也有各种专卖店、专营店、甚至代购 ， 且占不小比例 。 一方面 ， 受限于竞对电商“二选一”策略 ， 另一方面 ， 也与拼多多眼下平台调性有关 。
网媒天下CEO黄丹林称 ， 低价在拼多多发展早期是一项优势和强项 ， 但在吸引品牌入驻时成了需要摆脱的弱项 。
这一点上 ， 聚划算目前优势更占上风 。 阿里自营平台、品牌旗舰店的商家沉淀 ， 就是天然的供给池 。
C2M突围
品牌认知度较低的商品 ， 越是下沉 ， 工厂货源越是要丰富 。 而当伴随着下沉市场的消费升级同时发生 ， 产品一味低价也开始让位于高性价比 。
这一变化发生 ， 指向了C2M模式 。
这个以用户直连制造商的模式 ， 强调缩短制造业与消费者的链接距离 。 平台与供应链上游的深度协同 ， 不仅有利于保障货源 ， 也掌握了定价的话语权 。
从商家、平台端看 ， 和纯粹补贴货品不同的是 ， C2M模式一旦走通 ， 不仅帮助生产端降低成本、增加效率 ， 生产高性价比商品 ， 更有助于平台在供应链上游掌控定价权 。
C2M在消费者中未必人尽皆知 ， 但却都是阿里、拼多多加紧布局的环节 。
淘宝特价版宣称 ， 计划今年年底 ， 特价版的C2M产品基本上能超过九成 ， 都来自产业带工厂 。 肖辉告诉亿欧 ， 天天特卖推出的特卖直营业务 ， 由平台帮助工厂店进行运营 ， 也是一种基于C2M的尝试 。 “只有帮他们降低了运营成本 ， 他们才可以降低产品成本 ， 毕竟羊毛出在羊身上 。 ”
拼多多方面 ， 从去年底至今 ， 都密集传出与各个产业带进行合作的消息 。
从时间上看 ， 在C2M的先行尝试上 ， 阿里的积累更早 。
2015年7月 ， 淘宝推出主打C2M模式的“中国质造”频道 ， 扶植全国各地优秀的制造型自主品牌 。 类似于网易严选的ODM模式 ， 和大品牌代工厂对接 。
「亿欧网」下沉之争，阿里拼多多五年缠斗亿欧网2020-07-30 13:21:230阅
文章图片
图6/6李健认为 ， 阿里最早推出的中国质造 ， 跟现在提出的C2M十分一致 。 试图通过产业带优势 ， 集聚一部分生产能力较强的工厂 ， 压缩流通链路 ， 让消费者买到高性价比产品 。


推荐阅读


上一篇：健康界|专家：艳阳高照下胡言乱语的人，不一定是精神病，还可能是中暑

下一篇：天文|神秘黑点是什么？看完这五个问题就能知道