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【中国经营报】从链家到贝壳:规模背后的商业逻辑中国经营报2020-08-08 06:25:160阅

从链家到贝壳：规模背后的商业逻辑
本报采访人员/屈丽丽
编者按/ 北京时间2020年7月25日晚 ， 贝壳找房正式向美国纽交所递交IPO招股书 。 作为中国最大的房地产交易和服务平台 ， 2.13万亿元的交易额在全国范围内仅次于阿里巴巴 。 CIC（灼识咨询）报告显示 ， 中国住房市场（包括一级市场和二级市场）2019年营业额为22.3 万亿元 。 这意味着贝壳占据近10%的市场份额 。
公开信息显示 ， 贝壳找房最新的D+轮融资有软银、腾讯、高瓴、红杉等知名机构参与 ， 融资估值超过140亿美元 。
贝壳脱胎于链家 ， 从链家到贝壳 ， 链家创始人左晖认为 ， “贝壳做的事情 ， 就是以店长和经纪人为中心在重筑整个行业生态 ， 这个改变会是非常大的 。 ”
正基于此 ， 贝壳一改链家此前作为中介机构领头羊的目标 ， 将其商业模式定位为居住领域的互联网平台巨头 。 这一定位让贝壳获得了更有想象力的增长空间 ， 更在近两年获得了巨大的增速 。
那么 ， 从链家转型而来的贝壳 ， 到底做了哪些重要的改变？链家之于贝壳的意义是怎样的？贝壳获得了哪些增长空间 ， 又会面临哪些新的风险和挑战？本期商业案例讲述了贝壳从链家转型的故事 。
1 。 改变
用“数据”改变行业
在北京上地六街弘源首著大厦 ， 贝壳1500人的技术团队每天为超过200万用户和2.19亿套房源提供数据支持 ， 五花八门的客户需求和房屋尺寸、配套数据都会转化成“数字语言”被重新洞察 。
虽然这样的技术团队在国内重量级的公司里比比皆是 ， 但在居住服务领域 ， 这正是贝壳以“数据化”改变行业的开始 。 从强调数据的连接替代传统经纪公司强调“人”的连接 ， 贝壳开始顺应时代的变化重塑行业生态 。
来看一下贝壳是如何用“数据”来改变行业的 。
贝壳找房创始人、董事长左晖表示 ， “我们是一个18年（链家）和2年（贝壳）的组织的结合体 。 正是这种结合体 ， 让我们在过去的18年时间里 ， 对这个行业进行了从标准化到线上化的彻底改造 。 ”
不仅如此 ， 在贝壳赴美提交招股说明书的同时 ， 左晖指出了贝壳将房地产搬到线上的商业逻辑 ， 即“中国房地产三个主轴 ， 其中有一个就是房地产交易的线上化 ， 因为线上化带来交互、交互带来数据 ， 大量的数据最后产生交易 ， 产生价值 。 ”
正是按照这样的商业逻辑 ， 本次上市的主体贝壳 ， 2019年总成交额（GTV）达到了2.1万亿元 ， 成为中国最大的房产在线交易平台 。 截至2020年6月末 ， 贝壳连接了（加盟）265家品牌连锁经纪公司 ， 在103座城市拥有4.2万家门店 ， 经纪人总数超过45.6万 。
然而 ， 对贝壳来说 ， 这并非“平地起高楼” ， 贝壳能在两年时间内成就今天的规模 ， 很大程度上源自创始人在公司发展前期就埋下的基因 。 或者 ， 左晖很早就有了上述对未来的商业判断 。
公开信息显示：创办于2001年的北京链家房地产经纪有限公司（以下简称“链家”） ， 是一家集房产交易服务、资产管理服务为一体以数据驱动的价值链房产服务平台 ， “数据驱动”早在链家创办之初就被特别强调 。
2008年前后 ， 链家斥巨资引入了IBM做战略咨询 ， 从中就不难看到创始人之于企业的远见 。 “在那个时候 ， 请IBM做咨询的公司还有转型中的苏宁以及一众传统行业的领头羊 。 以链家当时的规模来看 ， 是需要有足够的魄力和超越性的 。 ”一位资深信息咨询行业的专家表示 。
事实上 ， 正是这场咨询 ， 帮助链家建立起了基于数据的完整打法 ， 不仅在2008年、2009年、2010年持续发力 ， 更是在北京与友商我爱我家拉开了差距 。 从2008年到2018年 ， 正是产业互联网深度酝酿的10年 ， 尽管商业互联网的缔造者都已经赚得盆满钵满 ， 但对产业互联网来说 ， 仍然处于前期投入的阶段 。 直到2018年 ， “贝壳找房”平台上线 。
众所周知 ， 以往在房地产经纪领域 ， 从业人员必须完成找房源、拉客户、带看房、促成交、办过户的全过程 ， 任何一个环节没把握好 ， 交易就无法完成 ， 佣金也无法兑现 。 因此 ， 在房地产经纪领域 ， 到处都是深沟壁垒 ， 经纪公司为了竞争 ， 会人为设置很多障碍 ， 对于用户来说 ， 不但信息不畅、交易烦琐 ， 更在无形中拉长了交易的时间 ， 降低了交易的效率 。
“贝壳找房”要做的 ， 就是要抓住用户的痛点 ， 通过技术的方式打破现有的“壁垒” 。 因此 ， 在“贝壳找房”平台上 ， 集合了各种不同的从业者 ， 比如“房源录入者”“房源维护者”“客源发现者”“撮合成交者”等 ， 这些人的佣金按角色分配 。 从业者可在一宗交易中“扮演”一个或多个角色 ， 发扬“比较优势”使自己利益最大化 。
显然 ， 这正是将业务流程拆细的过程 ， 细分房源和客源 ， 本身遵循的就是经济社会“分工”优势最大化的模式 ， 同时 ， 通过线上数据化 ， 当房源和客源不断增多的时候 ， 技术的匹配成功率也就越高 ， 从而形成网络效应 。
内部知情人士李红（化名）告诉《中国经营报》采访人员 ， “贝壳平台上线的一个重要背景在于真实购房客户的全面上线 。 更直白地说 ， 就是现在的购房客户已经全部转到了线上 ， 而不是在中介门店里 。 这意味着客源的获取模式发生了很大的变化 ， 门店不再是收集客户的核心阵地了 。 ”


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