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【中国经营报】从链家到贝壳:规模背后的商业逻辑中国经营报2020-08-08 06:25:160阅( 二 )


的确 ， 公开信息就显示：一个链家门店所有的成交客户中 ， 2019年有八成客户来自线上 ， 二成来自门店的自然来访 ， 到2020年 ， 这个比例变成了九成来自线上 ， 一成来自门店 。
这一点 ， 从链家最近5年来的扩张模式也能看出端倪 。 2015年攻占上海时曾花了很多的成本投入在扩张门店上 ， 而如今 ， 贝壳则选择了疯狂投入广告 ， 占据各个搜索入口 。 贝壳找房进入了百度地图 ， 并成为腾讯“九宫格”赛道中重要的一支 。 比如未来在百度地图里搜索任何一个你感兴趣的项目 ， 你都可以直接进入贝壳平台 。
之后 ， 贝壳要做的就是占据所有的线上用户 ， 进而垄断所有的线上流量 。 另一则数据则显示出了这样的趋势：整个链家的成交比例中 ， 贝壳的流量是链家网的4倍 ， 用户规模也是链家的4倍 。 有了这些流量和数据 ， 贝壳要做的就是通过模式创新产生新价值 ， 同时通过数字化来检验服务能力 ， 改变所在产业的成本和效率 。
举例来说 ， 贝壳的数据系统可以即时计算在任何时间点、某个城市/板块/小区的二手房成交情况 。 这也就意味着贝壳可以第一时间分析具体某个区域的发展 ， 并根据数据来调整门店、分配经纪人资源 。 有分析就指出 ， “目前贝壳的数据能力已经超出多数传统地产商的想象 。 ”
2 。 连接
打造新的增长空间
对于贝壳来说 ， 仅仅依托链家18年的积累 ， 并不足以打造一个令房地产江湖所觊觎或艳羡的模式 ， 在资金、资源以及大佬云集的行业里 ， 链家要想破圈出位 ， 必须要打破行业既有的“连接”模式 。
对于链家来说 ， 数据打造了其进军未来的得力工具 ， 但真正布局未来还需要更远大的战略 。 原有的链家模式已经不足以支撑这一战略 ， 所以 ， 推出“贝壳平台”作为真正的操盘手 ， 对资源进行重置连接 ， 就成为企业发展的应用之义 。
现在来看 ， 贝壳平台一手连接行业机构和经纪人 ， 一手连接一手房源 ， 创造了企业新的增长速度 。 但连接的规则是怎样的 ， 贝壳如何打破行业的旧有惯例 ， 如何链接进新的资源的呢？左晖曾有一句很有名的话：“要做正确和困难的事 。 如果不正确你就做不大 ， 但是如果不困难 ， 你就没有竞争力 。 ”
事实上 ， 从贝壳平台将业务流程拆细的过程及其细分房源和客源的过程 ， 就不难看出 ， 左晖要做的 ， 是最大限度地连接拥有客源的互联网流量巨头 ， 拥有房源（以及客源）的房地产中介机构 ， 连接买方和卖方 ， 房主和租客 ， 但困难就出在连接“房地产中介机构”上 。
来看一下贝壳平台的发展进程历程 。
2015年 ， 贝壳平台诞生前三年 ， 左晖采用令人眼花缭乱的一系列动作 ， 先后拿下了深圳中联、广州满堂红、成都伊诚、上海德佑、大连好望角等 ， 两年之内迅速席卷全国 。 无论是体量、交易规模、门店经纪人数 ， 全面超越中原（一家著名房地产中介） ， 以直营体系成为当时国内最大的中介公司 。
“这样的做法本质上是在打造企业的向心力 ， 因为只有在拥有更多的房源、客源的基础上 ， 才能在业务流程拆细之后 ， 对引入的其他经纪机构和经纪人员产生足够多的‘连接点’ ， 这样的连接点越多 ， 向心力也就越大 。 ”李红分析说 。
2018年、2019年先后推出的德佑加盟和贝壳平台 ， 这是真正“连接”的开始 。 需要补充的背景是 ， 德佑曾是链家收购的一个品牌 ， 后被废弃不用 。 当贝壳平台推出之际 ， 创始团队意识到 ， 链家已经完成了强管控的直营模式 ， 对于企业规模来说强管控固然好 ， 但是速度显然跟不上 ， 由此德佑便承担起了弱管控加盟模式的角色 。
不过 ， 发展平台的逻辑最初并不被业内看好 ， 看看各个小区底商鳞次栉比的房产中介公司就能想象出来这个行业的竞争有多么激烈 。 左晖要做的事情是从竞争走向竞合 ， 所以如何给足利益就成为关键 。
贝壳给出的 ， 是在行业内交付了一个中介费的分配方案 。 “比如德佑给出的是一个2%~3%的佣金 。 还有一个品牌授权费 ， 大概是交易佣金的3%~5%；而贝壳的加盟店 ， 则要向贝壳平台交付佣金金额8%~12%的平台费 。 同时 ， 贝壳甚至会以垫资的形式支付这笔佣金 ， 以保证及时有信用的支付 ， 为这一模式的快速扩张提供了信用背书 。 ”
显然 ， 这是一套顶层设计的利益分配 ， 其最大意义就是将流程透明化 ， 极大地吸引了全国各地中小经纪公司的加盟 ， 因为现实中很多中介同行面临着共同的窘况：“很多时候你手里有客户 ， 但是他要买的房子不在你管辖的区 ， 你要跨区去寻找或者跨品类去寻找 。 ”一家加盟公司表示 。
左晖就表示 ， 产业互联网要实现的是：降低随机性 ， 让好产品被高频交易 ， 让好服务被高频发生——这也是贝壳模式要实现的目标和效果 。 “贝壳找房”不仅解决了这一问题 ， 而且保证了大家的利益 ， 你的房源别家经纪人促成交易或别家房源你家经纪人促成交易 ， 都有你应得的一份佣金 。 由于在更大范围内匹配资源 ， 交易将更加流畅、高效 。
由此 ， 作为“经纪人合作网络”（Agent Cooperation Network ， 简称ACN）的“贝壳找房”平台 ， 在房地产江湖得到了认可 。 公开数据显示：2019年H2 ， 接入ACN的门店平均营收达2030万元 ， 而2018年同期可比门店平均营收为1090万元 。


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