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理财|解密中老年理财直播热背后的商业逻辑：用户运营/行业趋势/新风口( 三 )


高价值的老年用户对银行、金融机构而言非常关键 。 他们要不断根据实际情况、外界环境变化 ， 来服务好高价值中老年用户 。
2、中老年用户和金融机构相互影响 ， 理财“线上化”不断普及

银行理财既有客群以中老年为主 。
银行在变 ， 中老年理财者在变 ， 外部环境也在变 ， 这是一个多方不断调整适应变化的过程 。
上半年像一个触发点加速了银行线上化发展 ， 直播只是其中一种表象体现 。 在理财直播火起来之前 ， 金融机构已经针对中老年用户铺垫和经营了很久 。
比如 ， 各银行在手机APP、微信公众号等渠道不断优化用户体验 ， 引导、帮助、教育用户实现线上操作 ， 同时借助公众号、直播等工具 ， 加强与中老年的沟通效率和密度 。
另外 ， 手机硬件和软件各种“适老化”的调整 ， 也客观上促进中老年适应线上化操作 。
就优势而言 ， 线上渠道高效便捷 ， 一旦尝试过互联网和新媒体的甜头 ， 中老年们是很容易被“圈粉”的 。
以中信银行为例：
业内较早推出老年客户服务体系的银行 ， 早在2009年就开启了针对老年客户的专属金融服务；
在2016年 ， 其推出老年人群专属的“月月息”大额存单产品 ， 目前该产品规模已达600亿元人民币；
在2019年10月又推出“幸福1+6”老年金融服务体系 ， 不断在存款、信用卡、理财等领域满足老年需求 。

2020年 ， 中信银行上线针对老年客户的客服专线――“幸福专线” ， 方便老年人一键接通人工客服 ， 可以辅导老年人实现转账、汇款、购买理财等线上金融交易和兑换权益 。
截至2019年末 ， 中信银行拥有老年客户1376.21万 ， 老年客户带来的管理资产余额达到1.13万亿 ， 占到其零售管理资产余额的53.86% 。
中信银行还制作一系列手机银行使用、学习短视频 ， 教会老年人足不出户查询账户余额、转账汇款 ， 玩转智能手机 。
积极的用户运营和教育 ， 中信银行的老年客群数量几何级增长 ， 老年客户的管理资产在管理资产总量中的占比超过50% 。 优质的老年客群为其构建全新的养老金融生态体系提供前提保障 。
事实上 ， 各银行都在逐渐构建或推出老年客户服务体系 。
随着获客渠道被拓宽、理财门槛被降低、沟通渠道更多元高效 ， 理财营销线上化手段将越来越普及 。
一个明显的趋势是 ， 随着经济恢复 ， 银行网点陆续恢复以往的工作 ， 但之前大量老年人领号码排队办业务的现象几乎看不到了——在家就能办理好的话 ， 谁还愿意排队呢 。
线上化越来越普及 ， 老年用户是未来线上理财业务的重要蓝海领域 。
他们更注重理财产品的稳健和可靠 。

而之前举办的一场场线下财富课堂、一次次专业投资理财建议 ， 依靠线下网点与老年用户建立的信任关系 ， 成为银行与用户在线上“黏性”拓展、关系续存的关键 。
在此过程中 ， 银行机构将更高效地对老年人进行投资者教育 ， 帮助他们树立全面的风险意识 ， 提升金融素养 。
在新形势下 ， 如何构建以客户为中心的新型营销体系 ， 进一步理解客户、吸引客户、服务客户、留住客户 ， 是银行业金融机构需要深思的课题 。
3、中老年在“云理财”过程中的“阻碍力”
第一 ， 老年人对金融服务依然有些难以改变的习惯和偏好：
习惯柜台人工“接触式”服务：
部分传统老年人长期以来已经习惯了在柜台办理业务 ， 有纸质单据才放心 ， 这对他们而言是线上取代不了的踏实感 。
老年人偏好安全性的投资：
整体上我国老年人储蓄倾向更强 ， 选择定期存款的较多 。 相比收益 ， 他们将“安全性”放在首要位置 。
老年人对理财的认知有限：
不可否认 ， 大部分老年人对于网上银行、个人理财等自动化、无形化的服务形式依然还在适应中 ， 银行对老年金融知识传播整体还是不够的 ， 这导致老年人缺乏金融知识的状况日趋严重 ， 这部分老年人群与新型金融产品实际上是渐行渐远的 。


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