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[虎嗅APP]专访左晖：我们永远不让自己特别舒服虎嗅APP2020-08-14 13:55:160阅( 二 )


我们已经验证了自己的规划（ACN合作网络） ， 起码在链家十万人的情况下是有效的 ， 不管从效率还是消费者体验来看都是有效的 。 所以理论上来讲如果我们有能力推广到百万人 ， 一定会带来更大的价值 ， 这就是链家到贝壳的底层演进逻辑 。
虎嗅：您觉得链家到贝壳的演进过程当中有多少是为了生存而防守 ， 多少是为了谋求更大发展？
左晖：求生存和求发展 ， 这两个也不矛盾 。 我们一直认为自己是比较坚持长期主义 ， 我们比较愿意去创造长期的价值 。 因为在中国做生意的确有一个困难的地方：受益于过去二十年中国经济崛起 ， 我们会有很多的机会 ， 很多产业发展很快 ， 即使产业的效率并没有提高 ， 消费者体验也没有提高 ， 但一点不妨碍这个产业能够非常快速的成长 。
在这种情况下 ， 企业只需要跟着大潮流 ， 不要掉队就能发展起来 。 但这对于一个组织来说这是挺大的一个困境 ， 当有捷径摆在你面前的时候 ， 你去选择更长远的事情挺难的 。
但在这个过程当中 ， 生存肯定是核心的 ， 我们一直以来效率还不错 。 长期主义就要求自己的资金比较充足 ， 不要让自己处在一个很难受的状态 ， 这种情况下你会更踏实地把心放下来 ， 不断创造更长远的价值 。 因为这条路比较难走 ， 走的人比较少 ， 而如果你坚定得走了 ， 就可以享受比较长期的增长 。
虎嗅：链家是自营品牌 ， 贝壳是平台 ， 二者的管理逻辑是有差别的 ， 在转变的过程中 ， 您在内部组织管理上需要做什么调整？
左晖：肯定有差别 ， 但对我们来说这不是一个突变 。 每个组织骨子里面会相信一些事情 ， 我们比较相信经纪人是我们的客户 ， 这点很重要 。
当然在直营体系里面 ， 经纪人和我们签劳动合同 ， 所以你真把他当做客户看是不太容易的 ， 但我们一直这么在做 。 但做平台之后 ， 经纪人肯定就是你的客户 。
因为我们有这个理念 ， 所以今天过渡到平台的时候就比较顺利 ， 如果当初没有这个理念 ， 没有把经纪人当做客户看 ， 今天突然转到2B ， 很少有组织能撑得住 。 所以我自己感觉我们这么多年来一直在渐变 ， 没有突变 。
虎嗅：从链家自营到德佑加盟这个演进 ， 是水到渠成所以放开加盟模式的吗？
左晖：加盟比直营难 ， 因为加盟要保证同等效率 。 在这个行业里面加盟是一种方向 ， 和直营的差异在于说它的确大幅度地精简了管理层 。
因为效率差、体验不好、人员流失率比较高等原因 ， 组织为了保留关键的人才 ， 必然的选择就是建立一套比较严密的组织机制 ， 所以导致管理层臃肿 。 但在我们看来 ， 这个行业真正重要的是店东、店长、经纪人层级 。
因此大概七八年前 ， 我们把整个管理层减掉了一层 。 我记得当时做完之后 ， 北京链家几万人团队真正不接触客户的运营团队 ， 只剩下一百多人了 。 所以未来的核心方向是 ， 建立行业基础设施（比如ACN） ， 让大家能够协作起来 ， 否则很难去发展 。
2. 经纪人职业化是行业未来
虎嗅：中国经纪人未来的形态会是怎样的 ， 会演进成美国那种独立经纪人模式吗？
左晖：美国中介行业是围绕经纪人运转的 ， 所谓独立经纪人就是一个独立的纳税者 。 但中国市场情况不一样 ， 中国住宅密度更高一些 ， 经纪人的职业化水平整体又处于较低阶段 ， 因此门店在中国的价值是要高于美国的 。
具体来看 ， 美国经纪人平均年龄超过50岁 ， 我们都是20多岁的小孩 ， 所以很长一段时间里面我们的问题在于职业化水平 。 所以我们会觉得相当长一段时间里面行业运营的重心在店面 ， 不是在经纪人 ， 这是我们的认识 。
虎嗅：您之前说过一个数据 ， 全国房地产经纪人年均收入为五万元 ， 2019年仅四分之一门店达到温饱线 。 那么贝壳希望给经纪人行业带来什么改变？
左晖：我们的目标还是很清晰的 ， 就是要解决三件事情：
第一 ， 行业效率的提升 。 我们给自己一个标准 ， 门店的温饱线是每年GTV（平台成交总额）五千万人民币 ， 中产的线是一个亿 ， 但现在全行业的水平还是比较低的 。 原因在于 ， 大家收入都很低 ， 整个行业的流失率就非常高 ， 就很难形成职业氛围 ， 消费者体验也就不好 ， 导致收入进一步下降 ， 这是个恶性循环 。
虎嗅：所以您希望或者您觉得房产经纪人 ， 未来年薪应该达到什么水平是比较正常的？
左晖：我们觉得行业的平均收入是所在城市平均收入的1.2到1.5倍 ， 会是比较合理的 。 因为这个行业还是比较辛苦 ， 它很难吸引一些比较优秀的人 。 以此我们能倒算出一个费率标准 。
还是回到解决三件事 ， 第一件事是提升行业效率 ， 第二提升行业产值 ， 第三需要完成这个行业经纪人职业化 ， 提高行业平均的NPS（净推荐值） 。
因为我们认为 ， 职业化完成不了 ， 消费者体验就提升不了 ， 业务也就没办法持续增长 ， 会形成一个恶性循环 。 所以我们的目标是 ， 5年以后 ， 90%的门店都能达到标准线以上——NPS能做到20%~30% ， 经纪人平均从业时间达到30个月左右 。
虎嗅：您刚才也说门店是核心 ， 但这个市场上需要那么多且那么密集的中介门店吗？另外您觉得接下来门店的发展方向是什么样子的？


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