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链家，链家创始人，做一些别人不愿意做的脏活累活，做难而正确的事情( 三 )


原因是在一个平台之下的经纪人 ， 内部会存在非常残酷的竞争 ， 这种竞争甚至会大于外部的竞争 ， 导致内部的边际效益越来越低 ， 而边际成本越来越高 。
这个行业里面有一个非常不好的事情 ， 叫做切户 。
就是我们带客户看完房子以后 ， 可能会有同事或同行在旁边埋伏着 ， 突然窜出来找到那个人 ， 把客户带走 。
我们的很多同业 ， 定的规矩基本都是不许切同事的客户 。 但是我们内部定的规矩是不许切同行的客户 。
因为我相信一件事情 ， 如果你让他不许切同事的客户 ， 但是允许切同行的客户的话 ， 那么这个人切起同事的客户来 ， 只会更加凶残 。
每一次投诉的时候 ， 我们最在意的是内部的同事怎么看 。 出来一件事之后 ， 客户肯定会到门店去 ， 问你们这是怎么回事？我们的经纪人肯定都会去解释 ， 说这个事跟我们都没有关系 ， 其实是怎么样 。
但我觉得是这样的 ， 在解释的过程中 ， 经纪人自己相信吗？他自己相信的话 ， 他的解释消费者一定信 。 他自己都不信的话 ， 消费者也不会信的 。
第三 ， 加强分工与合作
链家经纪人之间的方差是这个行业里面最小的 。 我们没有特别厉害的人 ， 也就是那种厉害到不太需要别人帮忙的经理人 。
链家，链家创始人，做一些别人不愿意做的脏活累活，做难而正确的事情
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因为我们有一个理念 ， 如果你不太需要别人帮忙 ， 那么你也不太会去帮助别人 。 我们希望打造的是一个平台式的集体 ， 大家能够互帮互助 ， 互相促进 。
链家内部有一个指标叫“单边比”也就是说一张业务单子 ， 是由多少经纪人合作完成的 。 链家现在的平均“单边比”是6 ， 平均每单业务是由6个人合作完成的 。
链家内部的招募平台是一个市场化的过程 ， 门店的者需要向招聘部门去“买人”
在房产经纪行业里 ， 经纪人人均从业时间大概只有7个月 ， 但是链家改变了这种状况 。
北京链家2018年有超过 7000 名员工从业时间超过了 60 个月 。 北京链家的月流失率已经控制到 2% 以内 ， 这个数据已经比的同行要低 。
03. 建立外部可信竞合网络
除了内部经纪人的合作和互助之外 ， 建立一个外部可信的竞合网络同样重要 。
当链家进入到一个城市之后 ， 会发现同行都不欢迎我们 ， 因为会对他们造成非常大的影响 。 在这种情况下 ， 我们没有选择“打”而是尝试着能不能把大家给拉过来 。
今天的商业已经远远超过它的边界了 。 现在非常流行跨界 ， 我们是在做纵向的跨界 。 在这个行业里 ， 链家做了很多基础的工作 ， 这些工作已经变成了行业的基础设施 。
比如我们了基本的楼盘字典 ， 覆盖了全中国8000万套房子 ， 未来可以覆盖 2 亿套 。 在 8000 万套房子里面 ， 大概有 60 万种户型 ， 链家把这 60 万种户型都画了出来 ， 同时还有线上静态和动态的数据 。
这些数据全行业都在使用 ， 我们的同行都会在链家网上扒数据 ， 扒户型图 。
对链家来说 ， 我们可以通过建设这样一个内部的网络 ， 向全行业的网络去发展 ， 逐步实现整个产业链的整合 。
三、未来：做难而正确的事
重和轻：干别人不干的脏活累活
今天 ， 整个中国的产业结构相对而言都比较“轻”很多事应该有人要去做 ， 却没有人做 ， 很多基础设施都不完善 。
我们在做“自如”产品的装修改造的过程当中 ， 希望供应商能够在 14 天时间内把一个标准住宅给出来 ， 但是市场上没有人能够做到 。 所以我们只能自己去做 ， 结果我们现在已经变成了全北京最大的装修公司 。
我们的标准化保洁等等服务 ， 在市场上也找不到合适的供应商 ， 也只能我们自己去做 。 结果我们又变成了北京最大的保洁公司 ， 每年的保洁服务超过 300 万次 。


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