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汇通达|专访汇通达总裁徐秀贤：巨头林立 下沉市场“独角兽”是如何炼成的？( 二 )


之所以汇通达可以突出重围 ， 在徐秀贤看来 ， 很大程度是因为差异化竞争 。 如果说一开始决定开拓农村市场 ， 就是一种差异化 ， 那么之后汇通达在农村市场的策略也跟其他互联网平台有着不一样的地方 。
事实上 ， 徐秀贤在很早之前就认识到城市与农村的差异所在 。 他认为 ， 传统的城市电商模式、城市连锁模式并不适合农村 ， 照搬城市电商的套路必然无法匹配农村市场的特殊性 。
“例如农村市场是分层级的 ， 县城、乡镇、村级 ， 究竟从哪级切入最合适？又比如在农村市场 ， 夫妻老婆店是打开农村市场最有力的资源 ， 这些特点与问题都是与城市不一样的 。 也正是考虑到这些问题 ， 我们最后决定定位于镇级 ， 服务整合乡镇的夫妻老婆店 ， 并转化为汇通达乡镇会员店 。 ”徐秀贤说 。
显然 ， 这种差异化的打法依然在汇通达尝试着 。 “我们要做就做跟别人不一样的事情 ， 因为只有差异化 ， 才能获得更多的市场空间 。 ”
据徐秀贤介绍 ， 今年 ， 随着新冠肺炎疫情的出现与蔓延 ， 很多汇通达乡镇的会员店也受到不小的影响 。 为了让会员店能够快速恢复 ， 汇通达再次跟旗下会员店强调发展“数智零售”的理念 。 其中 ， 将直播引入到这些夫妻老婆店便是今年上半年最重要的策略之一 。
“农村是个熟人社会 ， 所以激发这一社会的社交基因能够让门店的销量快速提升 。 之前可能有些乡镇门店有在尝试通过微信等方式去吸引顾客 ， 可我们这次鼓励大家用直播 ， 显然比其他方式的覆盖面更广更直接 ， 目前在乡镇店做直播的大多都是汇通达的会员店 。 ”徐秀贤介绍 ， 今年2月份 ， 汇通达会员店的销量不及去年同期的一半 ， 直到5月份 ， 这一数字才与去年同期持平 ， 7月份开始是去年同期的125% 。
此外 ， 今年上半年 ， 除了零售端 ， 汇通达还在产业端做出了一些差异化的动作 。 例如 ， 通过整合数据将整个链路效率提升、以及打通“工厂——平台”路径等 。
或许正是一路寻找差异点 ， 并利用差异进行竞争 ， 汇通达在10年时间里一直快速成长 ， 而这也让徐秀贤有了更多底气 。 正如他在采访最后所说 ， “我不担心竞争者 ， 只担心同行的人太少 。 ”
（责任编辑：徐帅 ）


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