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苏宁|裂变拉新“求解”用户焦虑症 苏宁银行花式营销隐忧仍存( 二 )


他进一步指出 ， 当前我国金融营销滞后于社会的营销水准 ， 目前金融营销可能出现的问题已经经历了其他行业的试错考验 ， 银行需要多元化的创新和更加开放的竞争 ， 希望监管部门对于创新金融审慎监管的同时持有更加包容开放的态度 。
营销隐忧仍存
也有观点认为 ， 苏宁银行如此卖力地拉新放贷 ， 主要还是激烈行业竞争下的用户及经营瓶颈所致 。
根据苏宁银行今年4月公布的年报 ， 截至2019年末 ， 苏宁银行总资产为639.01亿元 ， 其中贷款余额305.06亿元 ， 存款余额436.87亿元 ， 小微企业贷款余额78.95亿元 ， 贷款户数8534户 ， 全口径客户数2500万户 。
尽管营收、净利实现双双大涨 ， 但苏宁银行与同队伍中的头部机构仍存一定差距 。 横向对比微众银行来看 ， 截至2019年末 ， 微众银行资产总额达2912.36亿元 ， 负债总额达2751.16亿 ， 其中个人客户达2亿人 ， 法人客户达90万家 ， 管理贷款和管理资产余额均突破4400亿元 。 仅是其中的微粒贷产品 ， 客户数便超过2800万 。
在麻袋研究院高级研究员苏筱芮看来 ， 升级贷拉新模式体现了苏宁银行在获客方面的试水与突破 ， 可借助机构外部力量来扩大新增用户 ， 但此举也恰恰反映了其用户焦虑及经营瓶颈 。 由于缺乏线下网点 ， 民营银行面临高额的第三方获客成本 ， 苏宁银行此次也是试图“开源节流” ， 通过裂变式拉新来降低成本；此外 ， 在信贷资产质量整体下行的环境下 ， 银行试图通过活动营销与规则制定 ， 主要也是为吸引质量较高的借款用户 。
不过 ， 也有一资深业内人士认为 ， 在熟人经济模式下 ， 让老客户帮助拉新客户 ， 虽然银行节省了拉新成本 ， 但这类线上拉新模式更考验用户的风险意识 ， 此模式下 ， 合伙人往往会向周围人发送贷款邀请 ， 难免会让一些没有真实借款需求的人加入进来 ， 承担不必要的贷款成本 ， 甚至有加大用户逾期的可能性 。
【苏宁|裂变拉新“求解”用户焦虑症 苏宁银行花式营销隐忧仍存】针对合伙人拉新贷款 ， 机构在此过程中如何控制贷款风险？对此问题 ， 苏宁银行相关负责人回应北京商报采访人员称 ， 在升级贷合伙人项目中 ， 合伙人的职责仅仅是推介宣传 ， 不具有审批权力 。 “也就是说 ， 每一个经合伙人推荐到我行的客户 ， 我行都严格按照我行信贷业务管理制度要求 ， 经过风控系统甄别筛选 ， 开展贷款三查 ， 只有经审查并符合我行规定条件的客户才能获取贷款资金 。 因此 ， 那些没有真实借款需求的人获取我行贷款资金的可能性极低 。 ”另据该负责人透露 ， 从目前整体经营来看 ， 苏宁银行资产不良率为0.97% 。
“邀请新用户获得奖励红包、招募合伙人多级营销其实是一种比较常见的互联网营销获客方式 ， 通过付出一定的奖励成本 ， 用户在微信渠道分享裂变传播 ， 而获取大量的注册或者潜在需求用户 。 但个人认为 ， 此种奖励型营销 ， 并不适合借款类金融产品 。 ”零壹研究院院长于百程认为 ， 奖励营销普遍运用于大众需求类产品 ， 而信用借款产品相对专业 ， 也并非普遍需求 ， 不应通过现金奖励方式鼓励每个人去查看额度甚至借款 。 从营销效果上看 ， 转化并不见得高 ， 甚至还可能出现用户不了解产品就选择借贷 ， 从而造成风险和投诉事件的发生 。
苏筱芮亦认为 ， 此类拉新贷款模式仍存在多重营销风险 。 具体来看 ， 在合伙人风险方面 ， 一是贷款推广规则可随时作出调整 ， 而条款中并未就调整规则这一事项 ， 履行对合伙人提前一定期限的告知义务 ， 这就可能出现合伙人依规完成任务 ， 但由于规则突发变动而无法获取奖励结算的风险；二是合伙人所推荐的借款用户资质低下 ， 包括但不限于逾期率高、用信率低等 ， 无法达到银行期望；三是由于采取了不被认可的推广方式而无法获得奖励结算 ， 例如短信、微信群推广等 ， 此举容易引发合伙人与机构之间的纠纷 。
“另一方面 ， 作为活动主办方的苏宁银行 ， 同样也面临风险：一是由于自身风控质量 ， 可能难以准确识别合伙人冒用、欺诈等违规推广行为；二是推广奖励按月结算 ， 但由于贷款质量风险的暴露存在一定滞后性 ， 银行在活动早期无法识别借款用户的真实资质 。 ” 苏筱芮补充道 。
游走踩线的花式营销
苏宁银行升级贷花式拉新推广 ， 亦是整个消费贷市场的发展缩影 。 今年来 ， 行业增速放缓和竞争加剧下 ， 各家银行纷纷跳出固有思维 ， 开拓新的获客方式 。 今年4月 ， 微众银行微粒贷“邀请好友测试额度返现金红包”的拉新活动便引发热议 ， 不过 ， 原定19天的营销活动仅维持1天后 ， 便因含诱导行为被微信官方叫停 。
值得一提的是 ， 银行推出的各式营销花招中远不止合伙人模式 ， 此前在理财端 ， 便有数家银行曾玩过“拼多多”模式 。 据媒体报道 ， 第一家试水同样是民营银行队伍中的亿联银行 ， 该机构早在2019年就做起了拼团存款 ， 推出产品“亿联智存（利添利A款）” ， 起存金额是5000元 ， 拼团的人越多 ， 利率越高 ， 2019年8月 ， 该产品五年期拼团利率最高达到了5.88% 。
不过 ， 随着今年有更多银行加入拼团存款 ， 拼团理财活动 ， 这也引起监管关注 ， 据了解 ， 东南沿海地区银保监局曾启动调研银行“拼团”业务 ， 监管要求辖内各家银行上报是否有拼团存款、拼团理财、拼团贷款及相关数据 。


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