理财|同一份电话名单，为什么他可以成交150万？( 三 )
但是关键的问题还是没有解决 ， 那就是理财资金的安全 ， 这就需要让他信任我们单位 。 于是我又开始写写画画 。 最后得出信任我们单位的话有两种方法 ， 一种是靠语言跟他沟通 ， 用条理性把他说服 。 另外一种是带他到单位来参观 ， 让他了解到单位的规模 ， 这么多工作人员还有每天这么多客户来参观 ， 也就是让他自己来亲身体验一下 。
于是我就跟他约好了时间 ， 叫了一辆车亲自把他接到我们单位的 ， 带他楼上楼下全部参观了一遍 ， 介绍了一下单位八年的成长历程 ， 又让他亲眼看见了业务部这么多客户的合同 ， 都在等着签字盖章 ， 然后一楼的VIP会客室又这么多客户都在这边谈业务 ， 了解公司 ， 也让他亲自体验到了我们单位总部一千多个员工在有条不紊的工作 ， 还有我们的宣传墙壁上面很多我们单位这几年获得的荣誉奖牌 ， 挑了几个知名度比较高的重点和他说了一下 ， 在总部参观的一个多小时之中 ， 我也在不断的观察他的表情 ， 表情越来越自然了 ， 也开口笑了 。
我想对徐叔对单位的安全应该是没有问题了 ， 但是此时我还不知道他什么时候能有资金 ， 这个时候我就想到了一个促成的方法 ， 我说“徐叔 ， 我们这个月正在搞活动 ， 签一笔十万以上的单子会有一个价值两百多的奢饰品白银镀金挂件礼品赠送 ， 在杭州最出名的杭州大厦都是有专柜的 ， 数量不多 ， 送完即止 ， 现在的话我先问一下领导还有没有赠品了 ， 您先在这边喝口茶 ， 歇一会 ， 我马上就来 。 ”其实我的目的是想了解出他的资金什么时候到期 ， 是这个月还是别的月份 。
然后我就从办公室转了一圈 ， 过了五分钟就回来了我说“徐叔 ， 领导说还有不多了 ， 几份了 ， 您看您这个月资金有没有到期了 ， 有资金的话我马上就可以跟领导申请礼品了 ， 因为我看今天来单位参观的客户挺多的 ， 我怕万一让他们抢了先 ， 那等于您就损失了这么一个礼品 。 ”然后徐叔说好的 ， 就这么定了 。 这也是我来单位出的第一单 ， 说心里话给了我非常大的信心 ， 然后从这个案例当中 ， 我也总结出了以下几点：首先是用利益驱动 ， 也就是说客户以前没有接触过这么高的理财产品 ， 然后再通过人情做透来增加客户对自己的信任度 ， 再接着说一些公司的发展简介和理财项目 。 客户一般都会非常信任 ， 所以这也是一个登门槛的过程 。
在理解了单点爆破的概念之后我就一发不可收拾 ， 就天天琢磨如何在客户身上使用 ， 弓长金肖指出过真正的销售是签过单才开始的 。 不知道弓长金肖的可以自己百度 。 这时候我就想到了徐叔 ， 因为徐叔每年房租都要收将近三十万 ， 而且之前应该也会有很多积蓄 ， 篇幅关系后面的事情就不多讲了 ， 总之就是真诚 ， 先付出 ， 最后成交了150多万 。
【理财|同一份电话名单，为什么他可以成交150万？】
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