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理财|同一份电话名单，为什么他可以成交150万？( 二 )


你们是怎么拜访客户的？看我是怎么轻松自如的客户见面聊天的 ， 首先我是从以下几个方面来和徐叔这个客户建立信任度的 ， 第一周末愉快短信 ， 第二电话回访 ， 第三上门拜访 ， 第四邀约来单位参观 。 发短信严格按照雨总的要求 ， 前两个月短信就是：徐叔 ， 祝你周末愉快 小姚 ， 然后从第一次打电话的时知道一点信息 ， 平时在保险公司是有买过理财的 ， 在银行也是买过理财的 ， 还没有退休 ， 工作是在一家单位类似于保安的工作 。

十天后我就打电话回访约见面了 ， 这个十天当中我也是发了两次周末短信 ， 客户对我应该还是有点印象的 ， 然后回访的话术就是：“徐叔 ， 您好 ， 我是前几天和您联系过的小姚 ， 还记得的哦 。 这个礼拜单位正好派我到您这个片区做老客户的回访 ， 我看正好顺路 ， 您看方不方便 ， 我去您那边讨口水喝 。 ” 然后徐叔态度还不错 ， 一口答应 。 然后我一边聊天一边收集一些信息 ， 徐叔本人属于杭州郊区的本地人 ， 家里面有四套门面房出租 ， 一年房租大概能收二十多万 ， 他自己由于是农民出生所以也比较节俭 。 理财这方面也在做的 。 大概了解了一些情况就借口还有事走了 。
回来之后 ， 把与徐叔谈话的录音又拿出来听了几遍 ， 伴随着写写画画 ， 分析如下 ， 徐叔这几年一直有在银行和保险公司做一些理财 ， 但是缺点也是很明显的 ， 理财的周期比较长 ， 有五年的有十年的 ， 而且关键是收益比较低 ， 但是对我们单位也是有很大顾虑的 ， 首先徐叔不了解我们单位 ， 其次现在市场上理财行情比较乱 ， 骗子公司比较多 ， 他主要还是担心这个资金的安全问题 。 而且徐叔是属于杭州本地人 ， 对我们外地人一般都是不信任的 ， 所以最后就跟我说在观察观察看看 ， 其实我心里面知道他这些话就是在敷衍我的 ， 从以上分析我得出以下几点结论：

第一：还是有一些资金的 。
第二：不甘心银行的这些低收益的理财 。
第三：在家庭当中还是能做主的 。
第四：就是担心安全 。
然后我就准备从以下几方面开始入手：首先让他信任我们单位要先让他信任我这个人 ， 然后信任我这个人的方法就是
第一：增加见面机会 ， 用比较频繁的接触来增加信任感 。
第二：做一些有利于客户的事情 ， 包括精神上的关心和物质上的关怀 。
我又开始分析：因为徐叔的工作地点是在一个小岗亭里面 ， 平时也就是他一个人吗 ， 因为他也五十多岁了 ， 也不懂这些手机游戏之类的东西 ， 我想他上班的时候一定很无聊的 ， 于是我就想到了先从这个地方入手 ， 这个时候我就给徐叔打电话了：“徐叔啊 ， 正好明天单位派我在XX小区给客户送资料（其实这个XX小区啊是我在百度地图上找的 ， 就在徐叔单位边上 ， 呵呵~呵呵~） ， 时间是比较宽松 ， 因为前两次见面跟你聊的也比较愉快 ， 也比较投缘 ， 所以就拐个弯过来坐坐 。 ”您看您明天上午方便还是下午方便？徐叔说：好的好的 ， 那明天下午吧 。
理财|同一份电话名单，为什么他可以成交150万？
本文插图


第二天 ， 我去的时候买了点水果 ， 我买的是不需要洗直接可以吃的 ， 橘子和香蕉 ， 见面的时候啊 ， 我就笑呵呵的说：徐叔 ， 平时看您上次喝水也跑得比较远 ， 不太方便 ， 所以顺道买点水果给你解解渴 。 ”然后就顺着水果的话题继续往下聊 ， “您家里一般都买什么水果啊 。 ”然后他就说水果一般都是老婆买的 ， 然后顺着话题又往下延伸到他老婆身上 ， 麦凯出来他老婆属于那种没什么文化 ， 很固执的人 ， 和他的关系并不是很好 ， 他也感觉不到夫妻间的甜蜜和家庭的温暖 。
然后这个时候我就站在男人的角度上跟他寻找一些共同的话题 ， 主要是一些恭维他的一些话 ， 比如“您还是很有能力的 ， 一个人把这个家照顾的非常到位“他听着还是很受用的然后经过我三次的拜访 ， 对我个人的信任度是大有提高 ， 简直把我当成知音了 。


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