体制|你的保费被层层抽佣？保险营销体制亟待改革
2020年 ， 一场突如其来的新冠疫情让人停下眼前的工作 ， 各行各业均在承担着这场突如其来的风险 ， 让人们再次意识到生命的脆弱和保障的重要性 ， 但每一次大疫情过后 ， 人们普遍出现保障意识激增的现象 ， 2003年的“非典”如此 ， 新冠疫情期间 ， 亦是如此 ， 作为风险兜底的保险行业 ， 面临压力 ， 也恰逢机遇 。
根据上市保险公司发布的2020年中报 ， 今年上半年 ， 短期健康险成为各大公司的销售热门 ， 不少公司几乎呈现两位数增长 ， 但对于希望得到长期保障的消费者来说 ， 动辄成千上万 ， 缴纳期限十年以上的保险产品 ， 依然显得相当昂贵 ， 成为阻碍消费者购买的主要障碍 。
那么 ， 保费还能再低一些吗？
一直以来 ， 保险保费的成本构成并不为大众消费者所知 ， 具体而言 ， 保单总保费构成一般包括纯保费和附加保费 。 纯保费里面又包含了风险保费和储蓄保费；附加保费则包括渠道费用和运营成本 。 其中 ， 渠道费用是指保险公司给代理人、银行、网络等销售渠道返还的佣金 ， 值得重点指出的是 ， 目前以代理人模式为主销售渠道的人身保险销售模式为保险附加了相当高昂的成本 。
从保险发展史来看层层抽佣
自1992年起 ， 来自美国的友邦保险为中国内地带来了保险代理人制度 。 在中国市场近30年的保险代理人制度 ， 经历了90年代的“黄金时代”、2000年后增长放缓停滞的“黑铁时代” ， 后又在2015年因为取消职业资格考试 ， 而迎来新一波增长高潮 。 特别是近十年以来 ， 保险营销员数量几乎翻了三倍：2010年 ， 中国共有代理销售人员329万人 ， 2016年实现第一次翻倍 ， 达到657万人 ， 随后数年中 ， 中国保险代理人稳步增至900万人左右 ， 创下历史新高 。
但在此后的近三十年的发展中 ， 900万的保险代理人在展业拉新过程中 ， 保险代理人长期依赖通过“熟人拉保”的形式进行销售及拓展下级关系 ， 并逐渐形成一个“金字塔”结构的直销体系 。
一些追求规模、利润高增长的的保险公司 ， 往往通过高压开发人力资源 ， 以人海战术换取增长 ， 在保险公司对代理人业绩考核压力下 ， 代理人留存率低、代理人资质不高 ， 增员本来是扩大销售团队 ， 实际变相成客户开发 ， 因此 ， 一些保险代理人在人际关系枯竭后退出 ， 还有的代理人将客户变成了“下线” ， 还有人为了维持职级 ， 甚至不断拉亲友进入公司 。
层层抽佣对保费的影响
与此同时 ， 与“金字塔”直销体系相对应的是 ， 代理人制度也形成了“层层抽佣”的收入分配体系 ， 保险代理人被分为多个层级 ， 上级主管可以拿到多层下级业务员的保单提成 ， 最终 ， 却需要投保客户为层层抽佣制度买单 。
一位资深保险代理团队管理人员的工资构成以各种津贴为主 ， 而津贴是根据其下属团队所完成的FYC（First Year Commission ， 即营销人员销售的保单于第一保单年度可直接计提的佣金）目标来计算 ， 这位资深保险代理人透露 ， 第一年交的保费越高 ， 保险销售能得到的佣金就越多 ， 而刚入行的保险销售的收入则主要是所卖保险的首年佣金 。
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一直以来 ， 保险代理人员往往让消费者误以为代理人抽佣仅占保费的很小一部分 ， 但实际上 ， 大部分保费成为业务员和上级管理人员的抽佣 。 因此 ， 多个层级的层层抽佣的代理人费用往往占据保费成本相当高的占比 ， 也让保险费更加高昂 。
中国银保监会数据显示 ， 截至2019年12月31日 ， 全国保险公司共有销售人员973万人 ， 其中代理制销售人员912万人 ， 个险渠道长期占据人身险渠道的主流 。 2017年以来 ， 中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险等大型上市公司的营销员个险渠道保费占比就已达到总保费收入的一半以上 ， 甚至更多 。
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