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保险|从卖保险到超越万科，保险中介的“贝壳”在哪？( 二 )


这是过去多年的存量 ， 看未来之增量 ， 则有着大多数中小新型保险公司苦楚的一面 。
相对巨头的纵横捭阖 ， 中小险企的发展及成长更为值得关注 。 他们代表着大部分保险公司的的发展意愿 ， 是增量也是中国保险市场真正走向高质量发展的必经之路 。
环顾行业走势：相对产品困境的无奈 ， 随之而来的渠道困境方才是对大部分保险公司的致命一击 。
蝉联多年寿险第一大渠道之位的银保的调整让渡 ， 尚未有渠道可以承接银保滑落之后的保费体量 。
马太效应明显的个险江湖 ， 无论期缴、人力皆老牌险企独尊江湖 ， 大树底下难长草 。 银保尚不明朗的未来 ， 中国保险业需要一场渠道的破局 。
知名保险巨头和国际投行的预测中 ， 中国将在10年后——2030年成为世界第一大保险市场 ， 仅寿险市场保费规模将达到近12万亿 。 2019全年寿险保费接近3万亿元 ， 尚有四倍成长空间 ， 谁来承接这一渠道缺口？谁来满足消费者日益提升的健康+养老需求？
个险回炉启幕、银保渡劫、网销摸索前行、本应作为市场主力渠道之一的专业中介渠道能否在更多的资本、资源、禀赋加持下 ， 在数字化时代 ， 乘势而上？被寄予更多增量想象空间 。
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站在消费者的角度：主动购买的意识崛起 ， 都需要更为专业的经纪人
贝壳的未来设想中 ， 左晖将房产经纪人的职业化提升到非常重要的位置 ， 以职业化的素养平衡市场是中介最大的价值 。
“我们的目标是5年以后 ， 90%门店的经纪人平均从业时间达到30个月 ， 收入是所在城市平均收入的1.2到1.5倍 。 因为这是比较辛苦的行业 ， 否则很难吸引比较优秀的人 。 ”
近两年 ， 接连有保险消费者教育白皮书或调查 ， 皆显示：中国保险消费者日趋走向成熟 ， 80后、90后保险意识更强 。
加之保险费率市场化的定价放行 ， “互联网+”极大教育了中国保险消费者 ， 改变正在重塑消费者购买保险的途径 ， 最终导致主导权正悄然从传统保险机构转移到投保人手里或者说距离投保人最近的人手里 。
相对以往生硬文字的堆积 ， 乃至心灵鸡汤的喷洒式保险消费者教育 ， 殊不知保险消费者早已从另一个维度觉醒：改变从愿意接受保险的人开始 ， 而不是去广泛教育消费者告之保险是怎么一回事 。
当一个企业讲一定要去教育谁 ， 一定要如何做出改变 ， 这种填鸭式教育的失败是大概率的 。 原因 ， 市场是一个载体 ， 承载着消费者的期望 ， 而不是行业的规则 。
这一点乃强销售导向的保险行业欠缺的 ， 保险姓保的行业转型中 ， 要开始真正理解消费者 。 近年出现比价、测评、保单诊断等诸多平台的趋势 ， 这即是一种找到对保险感兴趣的客户或者已经购买保险的消费者理念的再塑造 。
实际上 ， 中国消费者的保险需求已经产生深刻变化 ， 再也不是早年“每年缴费多少 ， 可以返回多少”的简单理财型需求 ， 而是开始关注保障的保险综合功能 ， 认识到这是保险的一个核心功能 ， 最近几年尤为明显 。
这也是最近两年健康险、意外险、定期寿险不时出现网络爆款的原因 ， 新一代消费者愿意去学习、了解、认识 ， 接受保险 ， 这是保险行业从未具备的消费者环境 ， 对保险销售从业者本身提出了更高的素质、专业诉求 。
从这一点而言 ， 保险在中国已经从一个非传统行业走向传统行业 。 四十年发展 ， 保险消费者也从过去的看不见、不相信走到了看见与相信 。
故在消费者保险意识觉醒的背景下 ， 面对种类繁多、责任各异、条款复杂的保险产品 ， 如何选择？这也正是专业代理人、经纪人的用武之地 。
孕育了生存土壤、看到了未来空间 ， 具备了专业技能 ， 如何成为“贝壳”式独角兽 ， 还需要什么？
需要一场共享的盛宴 ， 交流的峰会 。
本文首发于微信公众号：今日保 。 文章内容属作者个人观点 ， 不代表和讯网立场 。 投资者据此操作 ， 风险请自担 。


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