老年行业 服装市场 行业趋势|中老年群体的隐形龙头，如何进行商业布局？
撰文丨周超
开篇：
下沉市场的中老年群体 ， 是被主流商业所遗忘的一群人 。
但这个广泛分布在中国数百个地级市和无数县城、乡镇 ， 人口规模高达数亿的庞大群体 ， 曾帮助上市公司海澜之家走完最初的原始积累阶段 ， 也在电商巨头拼多多崛起的初期贡献了大部分销售额 。
除了这些耳熟能详的名字 ， 其实还有许多扎根于下沉市场、专门服务中老年群体的隐形龙头 ， 他们抓住主流品牌重视一二线城市、忽视广阔下沉市场的空档 ， 以草莽英雄的姿态打下属于自己的一片天地 ， 创下年营收数十亿元的辉煌成绩 。
AgeClub在对中老年消费品行业持续深入的研究中就发现一家这样的公司 ， 虽然平时很少见诸媒体和大众视野 ， 但在创立十余年时间里全国发展加盟店高达2万多家 ， 年营收数十亿元量级的中老年服装连锁品牌——曼天雨 。
成立于12年前的曼天雨 ， 其创始人早先在老家贵州省经营服装 ， 2008年开始以服装产业基地和物流交通枢纽武汉为总部 ， 以品牌折扣店模式在中国的三四线城市、县城、乡镇飞速发展 。 根据有关信息 ， 目前其加盟合作商有2万多家 ， 单店年收入比较普遍的在30万元上下 ， 部分收入高的店能达到100万元 。
即使按相对保守的数字估计 ， 2万家店X30万元/年 ， 曼天雨一年的营收也高达60亿元 。 这个数字高过在A股上市的安正时尚 ， 其2019年收入24.4亿元；也高过在香港上市的赢家时尚 ， 其2019年收入41.48亿元 ，
但随着近几年互联网巨头纷纷杀进下沉市场 ， 各个行业的龙头企业也急于在增长停滞的一二线城市之外寻找新的增量空间 ， 以曼天雨为代表的草莽英雄们所处的市场环境发生质变：对手从草根变成巨头 ， 团队的瓶颈日益显现 ， 新概念、新思维层出不穷疲于应对 ， 作为客户的中老年群体也比过去更加成熟理性、富有主见……
本文以曼天雨作为案例研究 ， 通过公开信息和线下调研 ， 试图还原其在下沉市场成功的秘诀 ， 在强敌环伺的当下又面临哪些困境、未来将如何突破 ， 希望为中老年行业的从业者们提供参考 。
一、中老年版的“农村包围城市”：绕开竞争激烈的一二线城市核心商圈 ， 主攻广阔的下沉市场空白地带
过去十年 ， “小镇青年”已经完全互联网化 ， 社交、娱乐、购物全都在手机上进行 ， 但大部分中老年人最近几年才开始熟练用起手机 ， 之前的大部分时间里都习惯在线下购物 。
而在中国几百个地级市、几千个县城和几万个乡镇里 ， 能让中老年人买到款式新颖、价格合适的服装的线下渠道少之又少 。
在AgeClub近期文章《怎样做50+女性的生意：渠道变革/多品牌策略催生10亿元级中老年女装品牌》里曾重点分析赢家时尚、朗姿股份、安正时尚等上市公司 ， 以及旗下品牌珂莱蒂尔、朗姿、玖姿等 。 这些品牌的特点都是将渠道重心放在一二线城市核心商圈的百货、购物中心、机场以及市郊的奥特莱斯 ， 设计、面料虽然上乘 ， 但价格相对于收入普通的中老年人来说 ， 仍显昂贵 。
而且对于他们来说 ， 除了价格因素 ， 为了买件称心的衣服而频繁往返大城市 ， 时间、精力都不允许 。
以品牌折扣店模式为核心的曼天雨 ， 恰好抓住了下沉市场里中老年群体的爱美需求与市场供给间的巨大空档 ， 自2008年起陆续在武汉、杭州、广州、深圳等全国主要服装基地成立总部和子公司 ， 将大量品牌库存低价收进来 ， 然后输送到遍布全国的加盟店网络 ， 卖给城郊、县城、乡镇的广大中老年女性们 。
13年时间里 ， 曼天雨发展起2万多家以街铺为主的加盟店 。
AgeClub通过分析大众点评网上总数接近7000家的曼天雨门店数据 ，， 发现在区域分布上呈现出与前述上市公司品牌截然不同的特征：绕开竞争激烈的一二线城市核心商圈 ， 以一二线城市远城区、三四线城市及县城、乡镇为主 。
TOP10省份中 ， 经济发达省份仅山东、江苏、浙江三省 ， 其余均为四川、辽宁、河南等内陆省份 。 
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而在北京、上海等一线城市 ， 虽然也能找到曼天雨的门店 ， 但主要分布在远离市中心的远城区 ， 如北京的顺义、昌平、通州 ， 上海的奉贤等 。 
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成都和重庆是曼天雨在西南的重点市场 ， 但主要的门店分布区域仍然是新城区、远城区 ， 如成都的金牛、新都、双流 ， 重庆的九龙坡、沙坪坝等 。
在经济发达省份里 ， 省会城市通常不是门店最多的 。 比如在山东省 ， 门店最多的是临沂 ， 而济南、青岛只能屈居第二、第三 。
在江苏省 ， 门店最多的依然是南通、常州、连云港等三四线城市 ， 南京、苏州等经济发达的城市都排在后面 。
杭州虽然是浙江省门店最多的城市 ， 但细看杭州门店的区县分布 ， 主要在萧山 ， 而主城区的门店数寥寥可数 。
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