老年行业 服装市场 行业趋势|中老年群体的隐形龙头，如何进行商业布局？( 二 )
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门店在下沉市场快速扩张的另一面 ， 是单店收入相比主流品牌要低很多 。 前文说过 ， 曼天雨成熟经营的单店年营业额大多在30万元上下 ， 少部分业绩好的能做到100万元 。 而这个数字对于重点发展一二线城市核心商圈的主流品牌来说 ， 可能完全提不起兴趣 。
AgeClub对国内代表性服装上市公司的单店年营收进行分析 ， 发现直营店的年营收普遍在200——300万元之间 ， 而加盟店相对较低 ， 大多在100万元上下 。
不过由于一二线城市的竞争越来越激烈 ， 赢家时尚、安正时尚等女装上市公司最近两年也加大了对三四线城市的开发 ， 相应的单店收入比一二线城市下降不少 ， 落到了100万元/年的层级 。 
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曼天雨能够在广大的下沉市场获得飞速发展 ， 一个重要原因是由于这些市场里原有的服装行业很初级 ， 而中老年群体的服装需求明明确确的摆在那里 ， 只待有人来“采摘” 。
比如远在西北大漠的银川 ， 曼天雨在进入之后生意非常好 。 当时的市场经理在分析原因时认为 ， 银川生意好的主要原因之一是当地没有服装厂 ， 没有服装批发生意 ， 当地人必须到西安、广州、北京等地进货 ， 时间长 ， 运费贵 ， 而且打散货进价贵成本高 ， 而曼天雨的售价比他们的进价还低 ， 因此生意一开始就很好 。
同样的事情也发生在浙江省的坎山镇 。 坎山镇隶属于杭州市萧山区 ， 距离杭州市区路程较远 ， 中老年人日常买衣服并不方便 。
2009年时 ， 曼天雨的杭州市场经理将第一家店就开在了坎山镇 。 市场经理后来回忆当时的情景 ， “开业前我们做了充分准备 ， 挂横幅、发传单、通知亲朋好友 。 开业前一天 ， 我们还忐忑不安 ， 心里没谱 。 16日那天 ， 出乎意料 ， 生意火爆 ， 可以用门庭若市来形容 ， 一天下来卖出200多件衣服 。 ”
在另一个贵州小城都匀 ， 人口总共49万 ， 市区人口32万 ， 但曼天雨高峰期开店60家 ， 销售额排名能进公司前十名 。
不过即使是在下沉市场 ， 情况也是千差万别 。 曼天雨还摸索出一条开店经验 ， 就是三四线城市的市区开小店 ， 县城、乡镇开大店 。
以山西运城为例 ， 2015年时曼天雨在运城发展到140个店 ， 运城分公司在全公司盈利贡献排名第16位 。
在当时的市场经理看来 ， 运城市区的店都是小店 ， 因为市区里房租贵 ， 要继续拓展会有一定的瓶颈 。 他的突围之道是在县上和镇上开大店 ， 一是房租便宜 ， 二是在县里开大店影响力、知名度和曼天雨品牌形象都有显著提升 ， “毕竟我们是做服装的 ， 形象很重要 ， 店子装修上一定的档次 ， 店大货多 ， 再加上我们的价格优势 ， 很快就能够赢得顾客 。 ”
二、低成本扩张：13年2万家门店的加盟秘籍
在选准了竞争压力小很多的下沉市场后 ， 低成本的招商加盟策略在接下来的发展中起到至关重要的作用 。
首先 ， 曼天雨把发展新加盟商的权限下放给了已有成功开店经验的老加盟商 ， 并且给予有吸引力的业绩提成 ， 让其充分发挥自己的社交关系 ， 实现加盟商网络的“社交裂变” 。
在曼天雨进入一个陌生市场后 ， 最开始的一批加盟商有不少是市场经理的亲朋好友 ， 因为这样的熟人关系是最容易撬动的 。
而且被派去负责开发新市场的经理 ， 需要自己负担经营成本 ， 比如招人、买车、租库房等 。 在曼天雨内部的事迹宣传中 ， 经常能看到市场经理需要自己贷款或向家里借钱 ， 有时候公司高层也会以个人方式提供资金支持 。
其次 ， 加盟商从何而来是接下来的重点 。 除了常规的门店公布招商加盟信息、网络搜索关键词外 ， 一位市场经理还总结出了加盟商产生的三个渠道：一是在店里产生 ， 营造出生意红火很赚钱的氛围 ， 把顾客变成加盟商；二是强化宣传 ， 吸引别人关注加盟曼天雨；三是在一些好的位置“挖”经营成熟的店 。
第三 ， 新进入一个区域时 ， 先做出能赚钱能盈利的标杆店 ， 以此来吸引想做生意赚钱的人加盟 。
同时市场经理在对几十上百家的加盟店管理上 ， 需要树立典型 ， 激发合作商的上进意识 ， 让业绩好的店有成就感 ， 促使业绩差的店奋起直追 。
另外 ， 还要对加盟商进行培训、督促、激励 ， 把队伍充分搅动起来 。 目前内部的交流培训渠道主要有纸质的《曼天雨》报、微信公众号“曼天雨总部官方”、YY视频会议、总部专题培训等 ， 对市场经理和加盟合作商的优秀事迹进行宣传 ， 对市场开发、门店管理、买手采购等服装行业重点环节进行培训 。 
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