老年行业 服装市场 行业趋势|中老年群体的隐形龙头，如何进行商业布局？( 三 )
在对加盟合作商的招募和管理上 ， 市场经理的作用非常重要 。 曼天雨的加盟商队伍中 ，60后、70后占比较高 ， 一般是农村、县城出生 ， 学历主要是中学 ， 之前的职业以小生意人、家庭主妇、打工者为主 ， 很多人缺少服装行业或者店铺经营的经验 ， 但都有提高收入、改变命运的强烈诉求 。 
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有位市场经理在与加盟商打交道过程中 ， 总结出自己的角色定位：既像幼儿园老师 ， 又像保姆 。
所谓像幼儿园老师 ， 就是对待加盟商要像对待孩子一样有耐心 ， 传授有用的方法、工具 ， 同时有奖有罚；还要像保姆一样 ， 做贴心的服务 ， 许多大事、小事都要帮加盟商操心 。
据其介绍 ， 刚刚成为市场经理时自己才20岁出头 ， 面对加盟商时很害怕 ， 因为都是大姐、大姑、大妈开着宝马、奔驰过来 ， 老是怕人家不相信自己、怕人家跑了 ， 结果人家真的跑了 。 后来学习曼天雨内部一个很成功的市场经理后 ， 潜在加盟商一来仓库就问她 ， “你有没有做过生意？有没有开过服装店？你开这个店 ， 你的心里目标是年赚多少钱？我们开店不是说你选择我们 ， 而是我们选择你 ， 我感觉你能做了 ， 能赚钱了 ， 我肯定给你开 。 ”
心态转变之后 ， 市场经理的自信心起来了 ， 给加盟商的感觉也完全变了 ， 马上获得他们的信任 ， 然后在开店选址、节庆活动、业绩激励各方面就可以做到高执行力、高业绩增长 。
三、打透下沉市场线下购物场景：高性价比产品X顾问式服务X微信营销
加盟商的门店开好之后 ， 曼天雨面对C端客户最大的卖点就是大品牌和超低价格 。 导购会告诉进店的客户 ， 在商场同样的品牌、款式、面料商场要卖一两千元 ， 而店里只要1-2折的价格 ， 而且尺码、件数有限 ， 这次不买下次就没了 。
这种突出大品牌低价格、超高性价比的销售话术 ， 对下沉市场的中老年女性相当受用 ， 对曼天雨创立头几年的快速发展起到重要作用 。 不过单纯依靠性价比 ， 已经不能完全支撑品牌折扣店的商业价值 。 事实上 ， 这种模式最近几年吸引了众多模仿者加入竞争 ， 全国各地出现很多“折扣店”、“工厂店”、“特卖店” ， 竞争越来越激烈 。
除了线下模式外 ， 近几年在微信平台上出现一批社交电商项目 ， 大多是以下沉市场中老年女性为目标用户 ， 同样对曼天雨产生挤压效应 。
但AgeClub认为 ， 在中老年服装领域 ， 线下渠道依然有着独特的价值 。 在线下场景里 ， 通过装修设计、陈列展示可以给中老年人直观的审美冲击 ， 比在手机上浏览图片、观看视频来得更直接 。
而且导购还可以依据进店的中老年人的体型、气质特点 ， 给出专业的搭配建议 ， 让他们马上体验到服装带给自己的改变 ， 从而带来大量计划之外的连带销售 ， 而这些对线上渠道来说是很难做到的 。
曼天雨内部的报纸和微信公众号报道了很多业绩优秀的导购 ， 这些导购都有一些共同点 ， 比如重视门店的陈列展示 ， 每隔几天或一两周就把店里的衣服重新陈列一遍 ， 虽然并没有上新款 ， 但却让顾客每次进店都有新鲜感 ， 从而大大提高了进店频率 。
他们还会根据到货和销售情况 ， 把颜色吸引人或价格高的款式挂在最显眼的地方 ， 提高顾客的购买欲望和客单价 。
此外 ， 他们把自己定位于中老年女性的穿搭顾问 ， 一方面对店内服装的款式、码数、件数、存放位置熟记于心 ， 另一方面当顾客一进店就“脑补”出他们适合的款式、搭配 ， 并适时作出推荐 。 
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很多时候这些款式并不在顾客的购买计划或习惯的风格里 ， 但在现场试穿后觉得上身效果很好 ， 也会积极购买 。
线下场景的价值正在于此 ， 通过导购面对面的、情感化的沟通 ， 帮助中老年群体跨越自己原有的心理障碍 ， 走出尝试新鲜事物、建立独特自我的第一步 。
最近几年微信在下沉市场的中老年群体里快速普及 ， 业绩优秀的导购充分运用微信来维系顾客 ， 比如在微信群、朋友圈里发布新品到货、时尚穿搭等信息 ， 加强和新老客户的联系沟通 ， 对成交有很大帮助 。
四、当拼多多、淘宝、快手大举进入下沉市场 ， 曼天雨们还剩多少时间？
经历了十几年的快速发展 ， 曼天雨所处的下沉市场正在发生根本性变化 。
一方面是互联网巨头纷纷闯入 ， 拼多多、淘宝、快手直接深入产业带对接江浙、广东、福建等地的服装工厂 ， 以“没有中间商赚差价”的底线价格 ， 将大量高性价比的衣服直接输送给每天拿着手机抢优惠、刷视频、看直播的中老年人 ， 大肆抢食以曼天雨为代表的一大批下沉市场玩家 。
另一方面是主流服装品牌纷纷放低身段 ， 如香港上市公司赢家时尚、A股上市公司安正时尚等 ， 纷纷在近两年加大在三四线城市的开店力度 ， 抢夺下沉市场最有购买力的那部分中老年群体 。
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