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品牌|分众传媒江南春：中产阶级有什么特点，他们到底爱什么？怕什么、缺什么？

【品牌|分众传媒江南春：中产阶级有什么特点，他们到底爱什么？怕什么、缺什么？】
北京联盟_本文原题：分众传媒江南春：中产阶级有什么特点 ， 他们到底爱什么？怕什么、缺什么？
“总体来说是爱美、爱玩、爱健康；怕老、怕死、怕孤独；缺爱、缺心情、缺刺激 。 如果你的生意在三爱三怕三缺里 ， 在精致时光 ， 自我成长 ， 健康生活、智能科技、文化滋养这些美好生活的追求里 ， 未来就是可期待的 。 ”
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本文转自“创业家”微信公号
01 人心比流量更重要 1.广告语实际上是一种竞争战略的体现 ， 广告语对不对看三点：一顾客认不认；二员工用不用；三对手恨不恨 。 比如说王老吉 ， “怕上火喝王老吉” 。 喝凉茶防上火 ， 消费者认不认？认 。 促销人员会不会用？用 。 对手恨不恨？所有做凉茶的都恨死这句话了 ， 因为它把别人的路给堵死了 。 （黑马营6期2课 2013.10）
2.企业经营的成果是“品牌认知” ， 有认知才有选择 。 今天企业经营的成本是什么？是工厂厂房吗？是原材料吗？不是 。 企业经营的最大成本来自于顾客的认知成本 ， 克服人们长久以来的选择惯性和经验 ， 建立新认知、培养信息观是非常不容易的 。 很多企业都搞不明白什么叫“企业视角” ， 什么叫“顾客视角” 。 从企业视角看 ， 每个产品都是企业的生命 ， 都希望把产品各种各样的优点告诉顾客 ， 但可能对顾客来说 ， 你的存在可有可无 ， 而竞争对手的某项优势却被顾客青睐 。 （黑马营4期4课 2012.12）
3.找到好的广告语通常有三个方法：
①逼死老板
刨根究底地问老板：如果你面对客户的时间只有15秒 ， 怎么简单地一句话说出你的差异化呢？
②访问销冠
如果老板逼不死怎么办呢？访问销冠 。 哪些店里面卖得最好 ， 就以一个用户的身份去采访他 ， 然后作为甲方去买东西 ， 看他怎么跟你说 。 销冠说出来的往往是对的 ， 因为销冠用终端实际的销售证明了他的说法的有效性 。
③采访忠实客户
还有一种方法是要采访忠诚客户 。 广告不是企业写一句话给消费者听的 ， 而是写一句话让消费者传给消费者听的 。 消费者怎么传给消费者听很重要 ， 忠诚客户是如何向别人去推荐你的很具参考价值的广告的 ， 而且它一定是足够口语化且易传播的 。
品牌|分众传媒江南春：中产阶级有什么特点，他们到底爱什么？怕什么、缺什么？
本文插图

4.如何占领消费心智 ， 让消费者不选别人选择自己？
①代言品类：当行业没有领导品牌的时候 ， 要敢于封杀这个行业的领导品牌 。
举个例子 ， 神州租车 。 它2010年开始做租车的时候 ， 前面已经有两位老大 ， 一嗨租车拥有1200辆车 ， 至尊租车拥有1000辆车 ， 神州大概有600辆车 。 一个更专业 ， 一个更早 ， 神州租车是第三个来的 ， 既不专业也没有先发优势 。
神州租车为什么后来取得很大的成功 ， 因为它是第一个抢占消费者心智 ， 它提出了“要租车 ， 找神州” ， 把租车品类和品牌强绑定 ， 让用户一有租车需求就想到神州 。 2015神州租车租赁收入44亿 ， 净利14亿 ， 是竞争对手的3.6倍 。
②占据特性：当行业已经有领导品牌的时候 ， 要占据特性 。
比如当神州要做专车的时候 ， 滴滴已经在消费者心目中等于专车 ， 如果我们说“要专车 ， 找神州” ， 没戏 。 所以神州专车要做“专业司机 ， 专业车辆 ， 更安全的专车” ， 要找一个差异化特性才能拥有一席之地 。
当你不是老大 ， 不是先发时 ， 怎么打？要借力打力 。 什么叫借力打力 ， 竞争对手最牛的地方往往暗含竞争对手的弱点 。 可口可乐最牛的是传承 。 百事可乐说“百事可乐 ， 新一代的选择” ， 把百年传承变成一个弱点 。 再比如滴滴 ， 最牛的地方是“共享” ， 而神州说的是“安全” 。 当说到安全的时候 ， 共享这个优点就变成了一种弱点 。


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