购物|比拼多多还下沉的电商生意：有人月入百万，有人月亏30万( 二 )
除了低价诱惑和贩卖成功学 ， 二类电商的另一类爆款 ， 令人充满不解和好奇——你永远也不清楚 ， 那些带着奇特功能的小玩意儿是怎么被创造出来的：譬如”随时随地做美食的美食杯“和”狂吻不掉色的女神口红“ 。
但每件商品都有自己的生命周期 ， 抖音上卖爆的商品很可能在今日头条或公众号里无人问津 。 商家们需要一遍遍验证爆款 。
在张音音看来 ， 预测爆款堪称”玄学“ 。 她手上有几家太阳镜工厂的资源 ， 在1688做批发 ， 也在淘宝卖货 。
即便拥有电商经验 ， 但她依旧困惑 。
“真的是没有规律可以找 ， 我们都是闭着眼睛做的” ， 张音音开通鲁班9个月 ， 测试了30多个太阳镜款式 ， 目前为止只做出了两个爆款 。 其中一个爆款太阳镜 ， 15天内卖出了10000多副 。 但她在其它款式上投放的广告费用 ， 通通一去不返 。 “我还算有电商经验的 ， 很多只有线下经验的厂家连ROI是什么都不知道 ， 他们要怎么做二类电商 。 ”
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围绕二类电商这门深水生意 ， 行业衍生出来了包括选品数据监控平台、信息流广告优化师、二类电商培训师等新的岗位 。 他们提供“选品利器”这样的工具 ， 也提供小白商家入门培训课程 ， 而课程内容大多关于选品和广告素材设计 。
这也揭示了二类电商的爆发核心：选品 ， 以及广告的抓人程度 。 因此你会发现 ， 二类电商没有品牌 ， 只有品类 。 而且它们的广告从来都不优雅：它们不讲品牌背后的故事 ， 只用最醒目的字体 ， 和最直给的效果+价格 ， 直击消费者人性 。
“月入百万 ， 但是赚不到钱”
二类电商群里流传着几个大商家因为押对了宝 ， 月入百万的传说 。 郑明向我们证实了传说的真实性 ， “大的商家 ， 一年光是投广告 ， 就要花掉上亿 。 ”但他也表示 ， 这种规模的商家 ， 全国不超过10个 。
张音音也从鲁班的销售那里听到了这个传说 。 她动心了 。
吸引她的是字节系旗下几款流量平台的巨大流量 ， 以及平台承诺的“一条龙服务”——鲁班会提供包括选品、线上内容设计、产品的上架和运维在内的一切流程 。 这意味着张音音不需要再出人力成本 ， 就能凭空多一条卖货渠道 。
张音音的工厂虽然能在1688赚到钱 ， 但批发生意主要依靠老客回购 ， 拉新困难 。 她在淘宝卖货的前期投入更高 ， “直通车和运营人员的费用都是一笔巨大支出 。 ”
在鲁班的宣传中 ， 二类电商的成本门槛低 ， 起量快——只需要交2万元押金就可以开一个账户 ， 后期的投入只有广告费 ， 按照曝光量和下单量计费 。
怀着“出爆款”的期望 ， 张音音在鲁班交了押金 ， 也先后测试了几款产品 。 但3个月下来 ， 张音音只有投入 ， 没有收成——两个月 ， 是不少商家试水二类电商的时限 。
“我认识的几个厂家 ， 一亏就是三四十万” ， 张音音说 ， “很多商家进鲁班一两个月 ， 就不干了 。 ”
此前「电商在线」曾经采访过的太阳镜工厂表示 ， 市面上一副售价数百元的太阳镜 ， 出厂成本在10元至20元左右 。 而张音音卖的眼镜 ， 均价69元 。 按理说 ， 极低的商品成本很容易让张音音这样的商家赚到钱 。 但她赚取的利润仅3%-5% 。
这是不少商家们同样面临的问题 。 大部分成本都被广告投放抽走了 。 张音音说 ， 自己付出的广告成本一般在40%以上 ， 有时达到60% 。 一旦成为爆款 ， 广告投入就能收回 ， 一旦产品沉下去 ， 广告费只能打水漂 。
张音音坚持下来了 。 第4个月 ， 一款太阳镜爆了：15天卖出了10000多副 。
在二类电商领域中 ， 有很多令人困惑的数字和说法 。 有商家自称“月入百万” ， 也有商家控诉“月亏30万” 。 但实际上 ， 这些说法并不矛盾 。
“月入百万”指的是押宝成功后的成交额 ， “我们那个爆款太阳镜 ， 15天卖出69万元 ， 夸张一点也算月入百万了 ， 但它的利润率才3、5个点 。 算上之前亏的那些钱 ， 根本就不赚钱 。 ”张音音说 。
签收率决定是否盈利
如果说张音音从二类电商获得了什么教训 ， 就是她这样的”厂家没有任何优势“ 。
在二类电商领域 ， 最主要的玩家是工厂和四处拿货的商家们 。 后者是“闷声发大财”的人 ， 他们更早进入市场 ， 更灵活 ， 也更懂市场 。
这种商家被视作”二道贩子“ ， 手里握着更多供应链资源 ， 跟款速度快 。 发现一个爆款之后 ， 它们立即跟进 ， 趁着热度卖爆 。
像张音音这种依托于自己工厂卖货的中型商家 ， 日产上万副眼镜 ， 供应链虽然稳定 ， 但是会受到品类限制 ， 也需要付出更多测款的成本 。
“我们第四个月才瞎撞了一个爆款 。 他们几天后就能跟进了 。 ”张音音说 ， “别人跟你也没有办法 ， 因为这种东西 ， 没有所谓的产品设计版权 。 （二类电商）更适合赚快钱的商家 。 ”
但在郑明看来 ， 张音音们和大商家们相比 ， 除了对品的把握不足 ， 也没有做好运营 。
盈亏之间 ， 最核心的要素是对物流成本和签收率的控制 。 快递单量大的商家们对物流有更强的议价能力 。 一般来说 ， 一个新玩家发快递的成本在10-12元之间 ， 而一天能发百件以上快递的大商家 ， 快递成本能被压低至4元 。
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