购物|比拼多多还下沉的电商生意：有人月入百万，有人月亏30万( 三 )
虽然二类电商针对的是下沉用户市场 ， 但他们用的是”顶配“的物流 ， 顺丰和京东：要快 ， 要趁消费者还有新鲜劲的时候送到 。
快递决定了成本 ， 签收率则是能否盈利的核心 。 「电商在线」以张音音所售太阳镜做粗略估算 ， 签收率必须接近50%才能达到盈亏平衡 。
这些动作和商品本身无关 ， 但却是商家们提高签收率的运营诀窍 。 ”说起来很简单 ， 但恰恰是最体现运营的精细化程度“ ， 郑明说 。
信息差生意 ， 和越做越窄的市场
「电商在线」希望获得来自大商家们的成功经验 ， 分别给投放力度TOP10的商家们拨了电话 。
按照它们在企查查上登记的联系方式 ， 电话中传来的不是忙音 ， 就是空号 。 排名第一的柴记商贸 ， 曾被工商局列入经营异常名录 ， 因为无法联系上商家登记的地址 。
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“二类商家大都是皮包公司 ， 花几百块钱买花好几个营业执照” ， 一名二类电商业内人士说 。
不管是哪个流量平台 ， 商家每开一个账户 ， 都需要一本单独的营业执照 。 但拥有多个账户 ， 对商家来说能带来流量优势 ， 也是个规避风险的方式 ， “如果商家店铺评分降低之后 ， 会被封号或者降权 。 商家就用新执照开新店 。 ”
张音音也证实了这个说法 。 她在店铺无法起量时 ， 想退出鲁班 ， 但运营人员表示 ， 可以投入千元 ， 重新买张执照 ， 再开一家新店试试 。
类似游走在灰色地带的操作是行业的共同秘密 ， 这是二类商家们不愿意曝光在公众视野下的原因之一 。 另一个“不可说”的原因 ， 来自于越来越贵的流量 。 商家们希望维持住生意的隐秘性 。 越多玩家入局 ， 意味着更大的竞争 。
但即便没有后来者的竞争 ， 从长期来看 ， 二类电商注定是个越做越窄的市场 。
张音音在鲁班坚持了9个月 ， 最近决定退出 。 这期间 ， 她试遍了包括快手、腾讯有赞、百度、刷宝在内的二类电商渠道 ， 投入几万元试水之后都放弃了 。
试水二类电商的经历非常不愉快 ， ”并不是因为亏钱 ， 如果花钱能买经验 ， 我也是开心的 。 “
除了对爆款无法预测 ， 平台和渠道混乱的管理细节也让她很失望 。 张音音发现 ， 有几起消费者退货 ， 退回的货跟自己寄出的不同 ， 但平台无法处理 ， “而鲁班已经是目前二类电商中最成熟的渠道了” 。 此外 ， 同类产品的广告几乎都长一个模样 ， 消费者无法辨别同类商品的质量差异 ， 肯定会选具有价格优势的那家 。 这对品质更优的商家来说是一种伤害 。
一个劣币驱逐良币的平台很难获得良性发展 。 而电商平台的持续增长 ， 需要依靠客单价持续提升 ， 以及用户规模持续扩大 。 客单价的提升 ， 决定了商品的价格和定位势必往高处走 。
对消费者来说 ， 从不网购到网购 ， 从网购到挑选优质好货 ， 中间需要的是电商平台的教育作用 。 随着更多消费者被教育 ， 即便是下沉中年们 ， 也会向更高阶的电商平台走 。 消费者规模超过3亿的二类电商市场会逐渐萎缩 。
“你就当成在帮我开拓农村市场 ， 教育用户好了” ， 阿里CEO张勇曾经在回答以拼多多为代表的社交电商是否对淘宝构成威胁时说 ， “我们不可能再走回三块九卖一双日抛型的鞋 ， 还包邮（这条路）” 。
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