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?山西晚报|?各地地产营销业已被“渠道”打破平衡 渠道分销动了谁的奶酪？

：原题为_?山西晚报|?各地地产营销业已被“渠道”打破平衡 渠道分销动了谁的奶酪？。
楼市一年一度的“金九银十”热销季已全面开启 ， 省城各楼盘折扣促销、老客带新、引流活动等营销手段可谓五花八门 。 但营销团队无论怎样挖空心思推出创意推广、活动蓄客 ， 最后都不得不依靠佣金高昂的渠道分销来实现成交业绩 。
不仅在省城太原 ， 全国各地的地产营销业已被“渠道”一门打破平衡 ， 房企的销售利润被尤如饕餮的“渠道”吞食垄断 。 房子能不能卖出去 ， 似乎与项目的区域优势、产品品质、品牌树立、营销推广、活动策划、媒体包装等营销其它手段关联不紧密 ， 而选择与“渠道”合作 ， 成为各楼盘冲业绩的必选项 。
地产营销模式的深刻变革 ， 在帮助房企实现销售业绩的同时 ， 能否给购房者带来更多实惠和居住品质升级的体验？山西晚报采访人员对此进行了深入采访——
收益丰厚 中介争抢新房业务蛋糕
省城太原房产中介公司多年来的业务集中在存量房即二手房的租售 ， 中介门店每促成一套二手房的成交 ， 获得成交总额1%的佣金及服务费 ， 房产经纪人能得到0.5%至0.8%的成交业绩奖励 。 而新建商品房的销售则由房企营销团队或房产经纪代理公司负责 ， 客户看房、买房只会前往楼盘售楼处 。 存量房和新建房两种产品的销售范围和形式 ， 泾渭分明 ， 相安无事 。
然而 ， 从2017年开始 ， 遍布省城大街小巷的中介公司无一例外地渐渐将新房业务作为公司的主营业务 ， 中环、德佑、链家等一大批二手房中介门店如雨后春笋 ， 同时 ， 省城原有的“龙城居业”“易佳房产”等中介门店纷纷改头换面 ， 挂上了中环、德佑、链家等中介品牌的门头 ， 房产中介公司的开店密度堪比社区便利店 。
省城中介门店的数量激增 ， 背后的原因是“渠道”分销模式的兴起 。 这些新增或换了东家的中介门店 ， 无一例外均为“渠道”合作方或同属一家集团公司 。 按照“渠道”分销行规 ， 每成交一套新房 ， 将获得销售额5%至8%的佣金 ， 这个收益是二手房成交佣金的5至8倍、是售楼处销售团队成交新房佣金的10至20倍 。 一套100万元的新房 ， 渠道分销的佣金达到5至8万元 。
在高额的佣金回报之下 ， 省城二手房中介公司渐渐冷落存量房租售业务 ， 成为以销售新房为主的“渠道”一员 ， 到中介公司选二手房的客户 ， 避免不了被伶牙俐齿的中介经纪人发展为新房客户 。 据业内统计 ， 一个10人组成的中介门店需要年成交60套二手房 ， 方能勉强维护店面房租、人员工资运营成本 。 省城太原年均二手房成交套数为2.5至3万套 ， 照此推算 ， 省城太原的中介门店合理数量应在300至600家 ， 事实上 ， 太原的中介的品牌数量已超过了200家 ， 门店数量高达2000家 。
通过中介门店覆盖所有社区 ， 将各路二手房客户发展为“渠道”合作楼盘的客户 ， 再从合作楼盘拿到远高于二手房成交、售楼处售房的佣金 ， 来养中介门店 。 房产中介门店抢争新房市场蛋糕 ， 是中介门店数量激增的主要原因 。 单靠承接租房、存量房(二手房)买卖业务的中介门店很难生存 。
创新模式 从锦上添花到独占鳌头
“不仅在太原 ， 全国各地地产营销业的状态和太原差不多 。 ”业内人士称 ， 楼市营销工作由产品、价格、推广及渠道四大内容组成 ， 但在巨额的回款压力之下 ， 曾经锦上添花的渠道 ， 成为楼市营销的主要手段和方式 。
山西晚报采访人员了解到 ， 渠道公司的带客模式即是将所有购房客户、置业顾问 ， 通过线上线下多个途径引到自家门内 ， 房子成交后统统算作自家的业绩 。 在线下 ， 通过签约海量的中介公司及门店 ， 筛选或清洗意向客户 ， 并在合作楼盘周边及区域实施人海战术 ， 通过“小蜜蜂”截流各类途径获知楼盘信息的意向看房客；在线上 ， 渠道集团购买置顶流量 ， 将渠道线上APP楼市信息平台置顶到各类搜索页面、网络APP商店 ， 吸引购房客户进入平台了解楼盘信息；同时 ， 以注册有礼、佣金丰厚、成交返现等高额补贴、利益回馈 ， 让购房者和置业顾问不约而同成为渠道会员 ， 无论从哪个途径成交 ， 最终都要在线上留下成交痕迹 。


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