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?山西晚报|?各地地产营销业已被“渠道”打破平衡 渠道分销动了谁的奶酪？( 三 )


小张没有意识到 ， 她已经成为渠道分销的重要潜在客户 。 经纪人推荐的非她所选楼盘 ， 事实上是渠道分销公司合作的楼盘 。 在多个楼盘均为渠道分销合作方的前提下 ， 佣金高、结款快、合作期长的楼盘会被渠道重点推广 ， 渠道重点合作楼盘的信息在线上平台将被置顶 ， 甚至放到竞品楼盘信息页面之中 。
“高佣诱惑已带来了房地产销售的恶性竞争 ， 从业人员更关注自己的‘口袋’ ， 而非专业历练 。 ”资深经纪人张先生称 ， “洗客”目前在地产销售业很常见 ， 即楼盘置业顾问和渠道商串通 ， 将自家客户带到渠道名下 ， 甚至竞品楼盘中 ， 以分割高额佣金 。 房企如与渠道合作分销 ， 经纪人面对客户对项目是千夸万赞；若不与渠道合作 ， 即使客户走到售楼处门前 ， 也会被“渠道”拓客团队带到其它项目 。
多位业内人士分析 ， 开发商并非不知道渠道分销对利润的挤占 ， 以及对项目品牌、价格体系的伤害 ， 但是面对回款、降负债、偿付到期的压力 ， 个别项目只关注现金流 ， 回款指标 ， 渠道可以解困一时 。 也有业内人士表示 ， 这些现象的根源还是因为我国本身的中介制度存在不合理之处 。 以贝壳为例 ， 由链家中介公司业务扩张而成立的一家新的地产信息服务公司 ， 它既代表开发商卖房子 ， 又代表客户买房子 ， 能向两方施压提条件、左右价格标准 ， 这种双向的代理 ， 剩下的是“唯有中间商赚差价” 。
相比众多新房销售代理公司、房企自销团队对渠道分销的反感 ， 房企高层及购房业主对渠道分销的认可程度更高 。
某房企的营销经理毕先生分析 ， 渠道通过互联网大数据模式筛选客户、促成交 ， 本身没有问题 ， 能解决房企销售的燃眉之急 ， 房企非常欢迎 。 渠道让人愤恨的原因是垄断式恶性竞争 ， 比如霸王式洗客、排挤甚至抵毁非合作楼盘、附带诸多非分销类合作条件等 。
而另一位房企营销认为 ， 渠道之所以能实施人海战术 ， 不断更新优化线上信息平台 ， 真金白银向买卖双方兑现成交奖励和佣金 ， 对于业主和经纪人是个不错的事情 。 但高额佣金的源头来自房企利润、业主房款 ， 佣金并没有对楼市产品品质、品牌塑造上起到关键作用 ， 渠道分销想保证成交数据光鲜 ， 所付出的营销成本丝毫不少 ， 但房企如无利可图 ， 甚至行业利润被吸干榨尽 ， 眼下的分销模式也会变得毫无意义 。
购房者小张认为 ， 能从互联网楼市平台上轻松获得精准楼盘信息、对比各盘的差异 ， 购房价格不但比售楼处更优惠 ， 还有平台真金白银的购房奖励 ， 这样的营销变革当然会受到购房者的欢迎 。 如同网约叫车、共享单车、线上外卖等平台一样 ， 最初因高额补贴消费者、破坏行业生态受到业内的强烈排斥 。 但只要将利润、成本控制在合理范围 ， 有与行业同进退共荣辱的养鱼意识 ， 让买售双方真正得实惠 ， 眼下的楼市销售互联网+的模式会长远存在下去 。
【?山西晚报|?各地地产营销业已被“渠道”打破平衡 渠道分销动了谁的奶酪？】( 编辑：谭梦桐 )


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