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项目|地价三部曲之三：土地红利消失之后( 三 )


“你要调研好客户 ， 客户喜欢啥 ， 对产品的哪些方面较为敏感 ， 基于客户关注度高低即敏感性成本 ， 适当做不均衡成本投放 。 ”林涵举例 ， 比如在小区公共区域 ， 如果客户比较关注家里卧室和客厅 ， 那公共区域以及阳台贴二三线品牌的瓷砖 ， 普通人一般不知道其中的差别 ， 这样就能节省部分成本 。
接下来是工程口 ， 开发报建的人要紧盯政府一些税费、开发基础配套设施费的减免 ， 市政轨道、供水供电等都有优化空间 。 而成本管理口主要负责各个条线成本的优化 ， 财务则是管税费以及销售、管理、财务费用“三费”的优化 。
做加法
一位龙湖华北区域高管透露 ， 在龙湖内部 ， 管理层将提高产品溢价的秘诀总结为“四力” 。
第一“力”是周转力 ， 位列“四力”之首 。 “近两年 ， 高周转似乎是个贬义词 。 ”该龙湖华北区域高管有不同的理解：从本义上看 ， “周转”指资金从资金形态转为货物 ， 又转为资金形态 。 好的货物卖得快 ， 需要经常生产、进货 ， 周转就变快了 ， 这是很正常的生意逻辑 。
第二“力”是产品竞争力 ， 回归到产品属性 ， 企业需要思考将面粉做成一个普通面包、馒头、网红面包抑或是可颂 ， 怎样让它足够吸引人 。
第三“力”是成本竞争力 ， 指做产品的过程 ， 怎样用最少的钱能做出满足客户需求的产品 ， 而不是一味地省钱 ， 它和产品竞争力有先后顺序 ， 核心是要把钱花在刀刃上 。
第四“力”是高品质交付力 。 “你说这么多 ， 干得也很快 ， 产品包装也好 ， 设计也很好 ， 最后还需要通过销售 ， 顺利交付 。 ”该龙湖华北区域高管认为 ， 许多项目开盘造势很好 ， 实现高周转以后 ， 还需要一两年时间去画上一个让客户满意的句号 ， 实现高品质交付 。
对于企业掌舵者来说 ， 项目销售收尾时 ， 老板的关注点便在下一个投资项目上 ， 而很多项目维权、质量问题主要发生在交付节点上 ， 稍有不慎便毁了前面三“力”的成果 ， 长此以往 ， 产品品牌溢价就开始下滑 。
一位央企投资负责人透露出了通过深耕区域 ， 放长线去”钓大鱼“ ， 最终掌握区域定价权的玩法 。 其举例 ， 有些企业早在4年前便中标了石景山区北辛安棚户区改造A区项目前期工作及拟改造土地使用权 ， 通过一二级联动的模式 ， 近4年内在石景山区拿下10余宗地 。
这一模式不仅能节省开发建设成本 ， 且从事一级开发的开发企业比其他企业更熟悉整个开发项目用地的状况 ， 在土地开发状态、拆迁遗留问题、工程进度要求等方面更有优势 。
“例如 ， 从事一级开发的企业前期以拿下区域内多宗地块 ， 分批次开发 ， 其他企业通过招拍挂再获新地块时 ， 如果选择不和从事一级开发的企业合作 ， 后者可以选择暂时不修整前往竞品项目售楼处的路 。 ”上述央企投资负责人透露 。 （应受访者要求 ， 林涵、肖筱为化名 。 ）
（责任编辑：王治强 HF013）


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