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韦物主义|海天“舵主”如何将酱油小厂做到6000亿？，身价超雷军( 三 )


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品牌知名度不断提升 ， 销售渠道自然得跟上 。 早在2003年 ， 海天就启动了农村销售 ， 确定了“全面开发县份市场 ， 启动农村销售”的销售政策 ， 并于同年着手推动县级市场经销商开发 。
十年后 ， 庞康又建立了一个1500家经销商、5000家分销商的销售网络 ， 覆盖了33万个终端营销网点 。 同时 ， 他培训了一支超过1000人的销售队伍 ， 去管理这些经销商和分销商 。
在这种以经销商为主的销售模式中 ， 海天味业非常强势 ， 采用“先款后货”的结算方式 。 连续多年 ， 应收账款、应收票据都为0 ， 只是从2017年开始出现了246.66万元的应收账款 ， 还是收购镇江丹和醋业 ， 合并报表时并入了期末应收账款所致 。
截至2019年年底 ， 海天味业已有5806家经销商 ， 经销网络已100%覆盖了中国地级及以上城市 ， 在中国内陆省份中 ， 90%的省份销售过亿元 。 2020年上半年 ， 又净增627家经销商 。
生产是销售的基础 ， 反过来 ， 销量又可以给生产提供参考 。 因此 ， 海天味业形成了以“销量+合理库存”来制定产量的生产模式 。
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03五年计划
庞康一开始就强调 ， 传统产业要想有好的发展 ， 关键还是得规模化 ， 规模化才是企业竞争实力的直接体现 。
海天做到了这一点 ， 酱油品类产销量连续23年稳居全国第一 。 相应的 ， 海天的产品走进了中国几乎所有的家庭 。 从业绩上来看 ， 作为行业霸主的海天 ， 颇有“酱油界茅台”的意思 。
在上市前一年 ， 也就是2013年 ， 庞康提出第二个五年计划的目标：未来五年 ， “再造一个海天” 。 也就是说 ， 2018年的业绩完成情况 ， 至少要在2013年的基础上翻一番 。
五年之后 ， 计划完成 。 2018年 ， 海天味业的营业收入为170.34亿元 ， 是2013年营业收入84.02亿元的2.03倍；实现归属于上市公司股东的净利润43.65亿元 ， 是2013年16.06亿元的2.72倍 。
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“再造一个海天”后 ， 庞康又提出了新的五年计划 ， 也就是第三个五年计划 。
不过 ， 新的五年计划并没有提出明确的业绩目标 ， 只是表示 ， 2019年是海天重要的改革年 ， 一边踏踏实实聚焦主业发展 ， 继续拉大在调味品行业的领先优势；一边阔步改革 ， 加快企业经营转型 ， 把握新机遇 。
在2018年年报中 ， 海天味业给2019年制定的目标为 ， 营收197.6亿元 ， 利润52.38亿元 。 从结果上看 ， 几乎是恰到好处地完成了 。 2019年 ， 海天味业实现营业收入197.97亿元 ， 同比增长16.22%；归属于上市公司股东的净利润53.53亿元 ， 同比增长22.64% 。
2020年被海天视为第三个五年计划重要的一年 ， 其目标是营业总收入227.8亿元 ， 利润63.2亿元 。 也就是说 ， 要在2019年的基础上 ， 分别至少完成15.07%和18.06%的增长 。
从上半年来看 ， 受疫情影响 ， 海天味业的业绩增速有所下降 。 2020年上半年 ， 营收为115.95亿元 ， 同比增长14.12%；归母净利润为32.53亿元 ， 同比增长18.27% 。 上年同期 ， 分别增长了16.51%、22.34% 。
海天解释称 ， 疫情初期 ， 交通运输受阻以及餐饮消费长时间停顿 ， 导致公司产品出货量受阻；二季度公司产品的出货量恢复常态 ， 生产经营良好的发展态势迅速恢复 。
这跟海天味业的销售渠道也紧密相关 。
调味品行业的销售主要面向餐饮、家庭和食品加工行业 。 基于产品结构和市场定位 ， 海天味业在餐饮渠道的比重最大 ， 2019年 ， 餐饮渠道销售占比50%~60% 。 上半年 ， 餐饮渠道受到巨大冲击 ， 对海天的影响自然也不小 。
从线上布局来看 ， 上半年 ， 海天味业的线上收入在增长了42.51%的情况下 ， 线上渠道的营收占比也仅为3.59% ， 而酱油小弟千禾味业在2019年的时候已经超过了9% 。


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