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中年关明生回忆2001:阿里巴巴的背水一战( 四 )


所以开完了董事会之后 ， 我跟蔡崇信还有马云三个人就在一个很小的办公室开了一个非常有趣的会 ， 当时天气很冷 ， 为了省钱我们都没有开暖气 ， 我们三个人穿着外衣 ， 摇着围巾 ， 站在那边边跳边动去开会 。 我们开会问的第一个问题 ， 就是我们应不应该行贿?
马云问了一个最重要的问题 ， 他说Savio要是我们行贿出了事 ， 谁坐牢?我跟蔡崇信非常高兴 ， 我们两个人指着他说你坐牢 。 马云举起双手 ， 他说要是发生了事我坐牢 ， 我说是啊 ， 发生了事当然是你坐牢了 。 他还问了一个非常有趣的问题 ， 他说要是我坐牢 ， 你们会不会来看我?我跟蔡崇信笑得弯了腰了 ， 说要是我们行贿出了大事 ， 你要坐牢 ， 我们会在牢里面等你进来 。
所以马云非常坚决 ， 非常认真地说 ， 那这样子就不能行贿了 。 所以这个就变成了公司其中一个重要的政策 ， 不能行贿 。 不行贿的话 ， 就是要去执行 ， 那这个责任就落在我身上了 。
Lily:
阿里反腐是中国大公司里的翘楚 ， 绩勋你在2000年左右做投资的时候有没有这种现象?比如说零几年投公司 ， 公司说你投我吧 ， 投完之后给你拿走500万 ， 会不会有这种情况发生?
符绩勋:
在我当时看的这个产业里面还好 ， 当然不会说完全没有 ， 但确实我碰到的这个情况比较少 ， 尤其早一批的创业公司很多是海归 ， 他们的行为作业可能都会偏西化一些 。 刚才你说的情况确实有一些传统沿海经济里面他们的作业方式 ， 这个也是他们打通人脉的一种方式吧 。
Lily:
既然二位都认同它是传统地区或者沿海发达地区的一个常态 ， 那我又要让我的销售人员不能接受这样的政策 ， 这个上行下达是很难的 ， 我就想问问 ，Savio你是怎么做到的 ， 让全公司都能够接受这种理念?
关明生:
这个东西不能开始 ， 一开始的话就进入一个无底的深潭了 ， 因为销售回来告诉你 ， 他需要10万才可以搞定 ， 你不知道他是拿了100去给他20 ， 或者只拿了80还是怎么样 ， 所以这个东西一定要一干到底 。
我经历过两个公司 ， 一个是小到不可思议的 ， 就是阿里巴巴 。 我们直接就培训所有的同学 ， 我们的所有的销售 ， 只打一个人 ， 就是公司的老板 ， 任何的经理什么的都不打 ， 所以这个是非常关键的 ， 什么人都不要找 ， 直接找老板 。 这个老板是公司的拥有人 ， 所以对他来讲 ， 你卖产品给他 ， 他不会多加几千块 ， 或者是一两万块来去做行贿 ， 很清晰 。
后来我把我们所有的销售集中在一起 ， 跟他们讲 ， 从今天开始见客户第一件事就告诉他 ， 我们是不干这个的(行贿) ， 要是有这个需求的话 ， 我们就不希望浪费贵客的时间了 。 所有销售看着我 ， 说你疯了 ， 你要得罪客户 。 我说不是 ， 我是要大家培训两个月 ， 培训学会讲这句话 ， 而且一见这个客户第一句话就讲这句话 。 我以前在通用医疗工作的时候 ， 当时卖的CT扫描机是120万美元一台的机器 ， 所有三甲医院 ， 有可能的他们都去拜访 ， 回来就说大事不妙 ， 最起码70%的客户和医院都需要这个回扣的 ， 你不给的话基本上做不了生意 。 我说这是天大的好消息 ， 还有30%是有可能的 ， 是不需要的 ， 那70%我们不理 ， 我们就把所有的精力专攻30% ， 他们就问那么Savio你要多少的占有率?我说100% 。
符绩勋:
很多创业公司确实就是Savio说的 ， 你要有你自己的一套做事做人的价值观 ， 你想做怎么样的一个生意 ， 你想制定怎么样的一套公司文化 ， 包括我们刚才讲到的价值观 ， 我觉得这是挺重要的 。 我们现在看过往中国的这20年 ， 再看看我们现在往后的这段时间 ， 包括我们看亚太的一些国家 ， 印度、东南亚等等 ， 这当中可能我们面对的市场不一样 ， 在这些各个市场当中都有它所谓的处理销售 ， 包括交易各个方面的环节 ， 但是作为一个公司 ， 你必须坚持自己的一套价值观 。


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