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中年关明生回忆2001:阿里巴巴的背水一战( 五 )


我们也投了几百家的企业 ， 有大半是在中国亚太区的 ， 他们也会面对生活环境或者是创业环境的变化跟挑战 ， 如何去面对变化?大部分都会坚持自己的一套价值观 ， 但是他背对的渠道还有客户 ， 他可能不能够完全去控制下游 。 所以刚才Savio举的这个例子还是挺难得的 ， 对于大部分的公司他可能坚持的是自己 ， 但他很难去影响到他的渠道或者甚至他的合作伙伴 ， 他只能够在这个原则上画一条线 ， 坚持做好自己 ， 但并不能够去摆脱大环境的做事方式 。 当然随着市场的变化 ， 随着中国的创业环境越加的成熟 ， 越来越正规化 ， 这个是必然的 。
Lily:
所以我刚才听Savio说完 ， 我的一个感受是对阿里巴巴这家公司肃然起敬 ， 就是他能够放弃短期的利益 ， 看长线 ， 看未来整个公司价值 。 要做一家短期能挣到快钱的公司 ， 还是成为一家长期值得尊敬的公司 ， 这个是完全不一样的定位了 。 Savio你当时拒绝了这样的妥协 ， 同时你也失去了一些订单 ， 那股东会来质疑你说你们本来就不赚钱 ， 现在有机会你又不接 ， 这种时候你怎么回答他?
关明生:
股东很好 ， 没有在这方面给我们任何意见 ， 股东要的就是有收益 。 但是很有趣的 ， 因为我们三个人讨论了要不要行贿 ， 要不要给回扣 ， 结果得出了一个商业模式:我们的目标客户不是那些公司 ， 我们的目标客户是那些公司的主人 。 所以我们就把我们所有的销售团队培训来打那一些企业主 。 很多人不明白为什么阿里的铁军这么厉害 ， 实际上阿里铁军的要素就是他们非常专注 ， 只打一类人 。 他们问要是这个企业主不理我 ， 或者是不在 ， 或者有旁人在阻挠怎么办?我说那就找另外一家公司 。 所以我们的销售就基本上进去二话不说 ， 就找老板 ， 不是老板我们就走 ， 反而就变成了我们的铁军 。 最后我们的铁军从十几个人变成了7000多个人 ， 高峰的时候 ， B to B的那个生意一年的销售就变成了10亿美元 ， 也是用这个方法来打出来的 。
三
&ldquo独孤九剑&rdquo:
没想清楚的创始人 ， 无法建立企业文化
Lily:
太精彩了!听你说完我心潮澎湃 ， 感觉我见证了这段历史 ， 波澜起伏 ， 绝处逢生的这么一个故事 ， 能看得出来就是办法总是比困难要多 ， 正确的企业价值观还是很关键的 。
您去了阿里很快就建立企业文化 ， 在这个公司当时才100多人的时候 ， 您为什么就想到建立企业文化这件事?而且怎么有了&ldquo独孤九剑&rdquo这个想法?
关明生:
很多人误会说阿里巴巴的价值观是我带进去的 ， 完全是错误 ， 阿里巴巴的价值观是马云跟他的创始人的价值观 ， 不是我Savio带进去的 ， 让我来告诉大家这个故事吧 。
2001年1月13号星期六早上 ， 马云、蔡崇信、吴炯、我、彭蕾 ， 还有金建杭 ， 我们6个人站在马云办公室前面的一个玻璃板讨论 ， 马云是很能讲的 ， 滔滔不绝地讲阿里巴巴怎么厉害 ， 我们很有价值观等等一大堆东西 ， 我听得非常入神 ， 我就问了马云一句话 ， 这个价值观这么厉害 ， 有没有写下来?
马云停了大概一分钟 ， 想了半天 ， 说Savio你讲的太对了 ， 从来没有写下来 ， 他就问我 ， 应该怎么写下来?我说应该用目标、使命、价值观来写下来 。 马云就马上说 ， 80、10跟1 ， 这个是我们的愿景目标 。 八十就是持续发展80年的企业 ， 十就是世界十大网站之一 ， 一就是只要是商人一定都要用阿里巴巴 ， 而且把我们的目标客户写清楚了 。
我说使命呢?他马上就说出来 ， 让天下没有难做的生意 。 使命跟愿景、目标大概用了半分钟就把它写下来了 。 那么价值观呢?金建杭冲到马云的办公室 ， 找了笔纸出来 ， 大概有六七十张纸都是马云讲过的价值观 ， 我就分了一半给彭蕾 ， 把马云讲过的所有关于价值观的东西全都写在玻璃板上面 ， 我们花了7个小时的时间把它全都浓缩了 ， 变成了我们可以整合的价值观 ， 最后就有9个价值观 。


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