蜗牛|蜗牛保险CEO尚萌萌：让买对保险像网购一样简单( 三 )
人称「萌主」的尚萌萌本人 ， 也是蜗牛保险知名度最高、咨询收费最昂贵的规划师——她从写保险科普内容起步 ， 公众号积累了超百万粉丝 ， 并以此为基础在「无人区」摸索出一条商业通路 。 
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蜗牛保险创始人尚萌萌
尚萌萌向周天财经表示 ， 「我们跟市场贴得极近 ， 所以才能知道客户对什么东西感兴趣」 。 由于其商业模式天然立足于用户的实际需求 ， 这也构成了蜗牛撬动行业创新的底层动力 。
尚萌萌进一步解释 ， 因为行业链条太长了 ， 所以在单点上创新很难对行业产生实际推动作用 ， 「一定是最终把整条链条做出一个新的闭环出来 ， 才可能对行业的推动是越来越大的」 ， 而蜗牛所遵循的路径 ， 就是先积累用户 ， 然后再倚仗用户量来撬动 B 端险企和再保险企业 ， 「一点一点的往大了转 ， 我们一直想说怎么给行业创造更多的价值 ， 而不是简单地把所有流量揽在我手上吃掉」 。
03 创新从何而来
「一点点往大了转」并不容易 。
尚萌萌提到 ， 蜗牛保险在早期是快递保单给用户 ， 保司就会有疑虑 ， 不相信在不见面的情况下就能卖得出去长期重疾险 ， 还有许多「保司大佬」在多个公开场合时断言网上卖不掉长期险种 。 但蜗牛凭借着长期的信任积累和持续不断输出内容进行用户科普教育 ， 「证明了线上是可以的」 。
随着更多的合作案例取得成效 ， 蜗牛的增长飞轮正在明显加速 。 比如在 2019 年 4 月 ， 蜗牛保险联合中荷人寿推出了行业首款真正支持定期转终身的少儿重疾险「超越宝宝」后 ， 又在了解到用户对保险的迭代需求之后 ， 联合保司在短时间内再次升级产品 ， 实现了「终身可升级」的行业创新 ， 让保险也能「像 iPhone 一样‘以旧换新’」 。
「我们做这种产品设计（定转终）产品设计的时候 ， 保险公司因为赔付率和历史数据的缺乏考量都是不接受的」 ， 尚萌萌说到 ， 靠着慢慢的数据积累 ， 看到蜗牛渠道的风控水平确实更加优秀 ， 提出来的设计思路也确实令人耳目一新 ， 反映了消费者的真实需求 ， 双方才逐渐有了信任与合作基础 。
在蜗牛之前 ， 从来都没有任何一家「销售」公司会在风险控制上下功夫 ， 行业原本的逻辑是 ， 保险销售只管卖出去就好了 ， 赔付那是保险公司的事 。 但是蜗牛从开始就认为这个逻辑是错的 ， 因为风险控制必须从源头做起 ， 用户诚信告知 ， 保险公司不推诿赔付按条款办事 ， 互相信任 ， 才能更大程度的互惠互利 。 销售和赔付分开思考 ， 只会导致保险「宽进严出」 ， 让普通民众更加惧怕理赔 。
蜗牛一直都是从用户需求出发 ， 争取在投保之前就做好充分的沟通与风险匹配 ， 将原本风险评估进行前置 ， 充分建立保险公司和用户之间的信任 ， 有效减少了理赔纠纷 。
进一步地 ， 更好的赔付数据 ， 也能够让蜗牛继续撬动险企来合作开发更好的产品权益 ， 从而不断拓宽客户群体和品牌影响力 。
因为满足了用户的实际需求 ， 蜗牛所转化的客户有着极高的黏性 ， 「复购率非常高 ， 基本上所有的客户都是下了两单以上」 ， 尚萌萌判断 ， 因为转化而来的客户基本都能成为终身客户 ， 因此未来发展上也会呈现出「滚雪球」式的积累效应 。
事实上 ， 另外一个需要回答的问题是 ， 为什么在蜗牛之前类似的解决方案没有被提出并落地？
答案除了上面提到的「用户视角」 ， 还有一个关键点在于「效率」 。
蜗牛所专注的「人身险」领域是这几年增长最快的险种领域 ， 年轻人对于健康保障的需求越来越迫切 ， 过去由理财型险种占据主流的局面正在改变 。 和财险不同 ， 人身险是以「人」为投保对象 ， 往往伴随着更高的复杂度和不确定性 。
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