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蜗牛|蜗牛保险CEO尚萌萌：让买对保险像网购一样简单( 二 )


其意义在于让用户切实享受到保险带来的保障作用 ， 弥合双方不同的利益诉求 ， 长期来看将有助于形成公众对保险的信任 ， 并且是在商业框架内促进行业的正向循环 。
02 如何「买对」保险？
最近几年 ， 互保企业的大举入局推高了保险的普及速度 ， 根据华兴资本研报预测 ， 2020 年中国互联网保险规模预计将达到 3770 亿元人民币 ， 并将在 2023 年增长至 8774 亿 。
从目前赛道上的主要玩家来看 ， 互保企业大致可以分为四个种类 ， 第一种是以蚂蚁保险和腾讯微保为代表的流量巨头 ， 第二种是像水滴和轻松集团这样以众筹场景切入到保险赛道的自建场景企业 ， 第三种是以蜗牛保险为代表的投保顾问类 ， 第四种则是以慧择、小雨伞保险为代表的 to B 服务类企业 。
具体而言 ， 第一大类的流量巨头 ， 主要依托大型互联网流量平台 ， 如支付宝和微信等 ， 面向用户进行保险销售 ， 提供给用户类似于「保险超市」的购买体验 ， 其优势在于流量充沛 ， 但目前对于用户的服务深度则相对有限 。
自建场景企业则是从众筹场景完成流量聚集 ， 并在该场景下对筹款人和捐款人进行保险相关的引导教育 ， 汇聚起用户之后再通过与险企合作 ， 销售保险和收取平台管理费来获取收益 ， 优势在于获客方面有所创新 ， 但是后续一般需要通过传统电销方式来撬动用户完成转化 ， 而且在对用户的长期维护上相对欠缺 。
第四类的 to B 服务型企业 ， 优势在于与险企的长期广泛合作 ， 但相对缺乏自身的流量生产力 ， 在外部流量采买上需要付出相对较高的成本 。
值得注意的是 ， 这些公司的入局直接推高了保险的覆盖人群 ， 但对和理赔息息相关的健康告知环节 ， 整体的管控却比较松 。
一位头部保司的副总向周天财经表示 ， 他很担心以互联网的流量思维来迅速冲量 ， 可能会导致未来出现集中的赔付危机 ， 「最终还债的还是行业」 。
而由蜗牛保险探索开辟的投保顾问类赛道 ， 正试图用立足客户的服务 ， 来解决行业长期存在的痛点 。
「都在讲买 ， 没有人讲“买对” ， 其实这才是用户当下的真正核心痛点」 ， 尚萌萌向周天财经透露 ， 两个月前公司协助一位江苏用户获赔 260 万元 ， 能够投保 1880 元获得这么高保额 ， 并且顺利获赔 ， 其原因正是在规划师帮助下「买对」了产品组合 ， 并做好了健康告知 ， 这样出现大病后 ， 用户不仅可以用最好的医疗资源救治 ， 也大幅降低了家庭「因病致贫」的风险 。
2016 年 ， 蜗牛保险在行业内首创了「社群科普 + 付费咨询 + 人工智能」的闭环模式 ， 模式跑通后 ， 吸引到了大小上千家公司涌入跟进 ， 而蜗牛保险一直在赛道中保持领先——据了解 ， 蜗牛保险目前服务了全国 340 个城市的 600 多万用户 ， 处理疑难投保案件超 100 万件 。
在此过程中 ， 蜗牛保险也在过去四年实现了营收 40 倍的增长 ， 企查查数据显示 ， 目前蜗牛保险的股东名单中包含了源码、纪源以及前海再保险等投资方 。
具体来说 ， 蜗牛的投保顾问模式是通过在微信公众号、抖音、快手等内容平台进行内容投放 ， 吸引到对配置保险感兴趣的潜在用户 ， 然后通过精细化的社群运营 ， 对用户进行长周期的维护与转化 ， 最终通过付费咨询的方式以及给到定制化的保险配置方案 ， 完成商业模式的变现闭环 ， 而在整个的服务过程中 ， 蜗牛通过引入 AI 能力来大幅提升服务效率 。
和其他几种模式相比 ， 投保顾问模式的优势在于客源精准 ， 因为能够沉淀到流量池的用户 ， 都已经是对配置保险有较强意向的消费者 ， 能够产生很高的转化率 。
需要特别注意的是 ， 蜗牛的投保顾问模式 ， 是在咨询环节就向用户收费 ， 根据保险规划师服务经验的差异 ， 费用在 68 元至 1888 元不等 。 按照尚萌萌的说法 ， 「别看这个动作很轻 ， 从用户身上收钱的那一刻 ， 就决定了这家公司的屁股是坐在用户那边的」 。


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