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拼多多的新敌人( 二 )

拼多多的新敌人
当兴盛优选进入一个小区时 ， 往往会同时授权4、5个小商家一起给小区居民卖菜 。 小商家把居民拉进微信群 ， 发卖菜链接 ， 用户下单后 ， 第二天兴盛优选把菜送到店里 ， 用户自己拿 。 经过一段时间的淘汰后 ， 一般只会剩下1、2家服务最热情的 ， 会主动去提货、配送 ， 让消费者在做饭前的一两个小时就拿到菜 ， “通吃”整个小区市场 ， 赚10-15%的销售提成 。对小商家来说 ， 这种模式可以多赚了钱；对消费者来说 ， 显然更方便；对兴盛优选来说 ， 0仓储、0库存、0配送就把菜卖了 ， 也很爽 ， 去年每天订单超过400万单 ， 全年GMV突破100亿 。按其他生鲜电商的活法 ， 客单价80块才不亏损；而兴盛优选客单价还不到20块钱 。 岳立华做了30多年生意 ， 2018年才第一次融资 。巨头之战兴盛优选的卖菜方法 ， 被总结成“社区团购” 。以社区为中心、以小商家的“团长”为分发节点 ， 消费者可以通过微信群、小程序等工具拼团购买生鲜和日化用品 。 由于是先订单、再配货 ， 可以降低损耗、减少库存；团长的门店就在社区里 ， 还让平台省下了仓储、获客、最后一公里配送的成本 。苦苦烧钱都没找到正确卖菜方式的互联网巨头 ， 一下子看到了希望 。黄峥曾经在“把资本主义倒过来”的思考里写道 ， 假设有一千个人在夏天就想到在冬天要买一件某种样子的羽绒衣 ， 他们一起写了一个联名的订单给生产厂商 ， 并愿意按去年的价格出10%的订金 ， 这种情况下 ， 很有可能工厂是愿意给他们30%的折扣的 。这样的思路被用到了拼多多卖水果的实践里：拼多多的拼单模式包括邀请微信好友拼单和直接凑单 ， 拼单成交价比单独购买明显更低 ， 满足了用户对低价的需求 。 另一方面 ， 平台通过拼单将零散的需求聚集在一起 ， 商家获得了规模化的需求 ， 更容易形成规模效应、降低成本 。拼单解决了销售端的问题 ， 但生鲜电商最难搞的还是产业链 。 小、散、乱一直是中国农业的标签 ， 2016年底国内规模农业经营户仅占1.9% 。 而拼多多近年成功地将农产品产业链下沉到了云南、贵州、广西、海南等省份 ， 让农户可以直接进驻平台卖农产品 ， 县长直播带货让农产品“秒空”也已经成为常态 ， 确实砍掉了中间商 ， 价格也足够便宜 。卖完了水果 ， 拼多多又将视线转向了市场规模更大的“卖菜”上 ， 以“多多买菜”为起点大举杀入社区团购市场 。 但一向以低价著称的拼多多 ， 却在卖菜时遭到了滑铁卢：经常不如兴盛优选便宜 。价格上的劣势 ， 源于拼多多在供应链和物流上的欠缺 。 “多多买菜”的物流需求 ， 跟卖衣服箱包的物流需求完全不同——（1）卖衣服箱包 ， 用快递寄出去就行 ， 有大量快递公司竞争 ， 成本低；（2）卖菜 ， 需要第二天就送到小区里 ， 配送距离短 ， 但时效要求高；（3）兴盛优选背靠自己便利店和超市 ， 有成型的经销商和物流体系 ， 拼多多需要在湖南建设全套新的物流系统 。以供应链为例 ， 拼多多的模式是由供应商提报商品 ， 平台选品后将拼团活动上线 ， 当日0点开始售卖、23点截止 ， 供应商需要自己在次日凌晨1点前的两个小时内将商品从自己的仓库运到拼多多的自建仓库中 ， 再由多多买菜平台分发至每个店铺 。 这就要求供应商必须在本地有自己的仓库 ， 来弥补拼多多在仓储等方面的欠缺 。而兴盛优选只要求供应商在指定地方卸货 。 它自己在湖南几乎每一个乡、镇、村都已经有共享仓、B2C仓、服务站等全套物流设施 ， 可以在12个小时内将商品从仓库匹配到小区里的商店 。总之 ， 简单来说 ， 对兴盛优选来说 ， 卖菜是“顺便”用一下已有的网点和物流设施；但对拼多多、美团、阿里等从外地杀入湖南的巨头来说 ， 需要“新建”仓储和物流 ， 是它们要过的第一关 。脆弱命门在仓储和物流之外 ， 摆在想卖菜的互联网巨头们面前的 ， 还有其他麻烦 。互联网公司烧钱大战的战火 ， 从外卖、打车、无人货架烧到了社区团购 。 抢完了快递员、快递柜、外卖骑手、司机 ， 互联网公司现在开始又开始抢团长、抢宝妈 。团长作为小区内的供货集散点 ， 主要负责统计人数、发放货品和提供售后服务 。 他们也逐渐成为小区内的小型KOL ， 负责社群运营和选品 ， 同时利用自己的社交关系帮助平台低成本获客 。


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