蜂蜜|战贫记·第14期|“带货出山”的主播们( 三 )
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张俊杰通过抖音号“大山里的秘蜜”分享生活 。 抖音截图
与蜂蜜有关的一切 ， 也是视频里的常客 。
在一条采集野生植物制作“翡翠豆腐”的视频里 ， 蜂蜜淋在翠绿色的豆腐上 ， 增添了一抹明亮的黄色；张俊杰穿戴着防蜂衣、防蜂帽和橡皮手套去摘蜂巢 ， 右手中细长的砍刀把蜂巢与墙壁的连接割开 ， 左手拖住蜂巢底部 ， 不到两秒 ， 一块A4纸大小的蜂巢就被摘了下来 。
在张俊杰看来 ， 就像山里人希望去海边一样 ， 城市人也会对从没见过的乡村生活感到好奇 。 粉丝们确实钟爱这类视频 ， 有人说这样的生活“完全是宫崎骏动漫缩影”；有人一边和张俊杰聊天 ， 一边点击视频下方的链接 ， 进入小店购买蜂蜜 。
虽然外表像个安静的美少女 ， 但何瑜娟把爱开玩笑、爱讲段子的特质带进了视频：一会儿爬上苹果树扮演与银角大王对峙的孙悟空；一会儿晒着羊肚菌跳起热舞；一会儿又用剪辑手法将自己变身为一跃入水的虫草 。 
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何瑜娟 。 受访者供图
这种耍宝、搞怪的独特方式同样赢得了粉丝 ， 打开了市场 。 “嘉绒姐姐阿娟”的每场直播都能成交数百单；每个月 ， 她要向全国各地发出近万个包裹 。
与蜂蜜兄弟和何瑜娟不同 ， 陈灿平的风格很少有人可以模仿——他是湖南省益阳市安化县县委常委、副县长 ， 主管电商扶贫 。 身份是他最大的优势之一 。 受新冠肺炎疫情影响 ， 安化黑茶的销售今年落入谷底 。 为帮助当地茶农、茶企渡过难关 ， 3月初 ， 陈灿平的抖音号“陈县长说安化”开播了 。
虽然身为官员 ， 但陈灿平直播时完全不会因此受到桎梏 。 他会在直播间里唱歌、跳舞、送粉丝礼物 ， 还会像其他主播一样叫粉丝“家人”“宝宝” 。
第一次直播当晚就有几千人下单 ， 快递公司打印快递单的机器都快“爆”了 。 “机器太烫 ， 每隔几小时就要停一下 。 ”陈灿平说 ， 凭借单量优势 ， 他把首重500克以内的快递费从2.6元谈到了2.3元 ， 这个价格保持至今 。
从单打独斗到规模化销售
短视频拍了一个多月 ， “嘉绒姐姐阿娟”的粉丝数升到了7万 ， 前来求购农特产品的人越来越多 。 2018年下半年她在抖音开播时 ， 已拥有70多万粉丝 ， 刚一开播 ， 每场就有一二十人下单 。
没等何瑜娟主动拓展货源 ， 小金县周边的农户就陆续找了过来 ， 请她帮忙带货 。 对于何瑜娟来说 ， 这不仅可以解决自己的货源问题 ， 还能为更多需要扶持的农户提供帮助 。
2019年 ， 小金县结斯乡一名贫困户的土鸡上了“嘉绒姐姐阿娟”的直播 ， 只用了一小时 ， 贫困户养了一年都没卖出去的土鸡销售一空 。 何瑜娟说 ， 这户人家从没见过有人这么卖货 ， 为表感激 ， 家里不知存了多久的饼干、糖、核桃都被塞进了自己兜里 。 “他们觉得 ， 这是他们最好的东西 。 ”
“如果想靠农产品脱贫 ， 规模化是一个必然趋势 。 ”孙文华说 ， 规模化不仅可以降低销售成本 ， 还意味着初级农产品可以步入深加工领域 。 “产量多了才会形成行业标准 ， 这有利于农产品的长期保存和商品化 。 ”
横樟村一边 ， 小伙子们发现自家产的蜂蜜供不上销售后 ， 开始向周边农户收蜜 ， 麻功佐还于2015年成立了养蜂合作社 。 他们一方面与附近养蜂人达成合作 ， 一方面鼓励没养过蜜蜂的村民加入养蜂行列 ， 跟着麻功佐养蜂的农户越来越多 。
与何瑜娟、麻功佐不同 ， 陈灿平组织货源的方式掺入了更多政府色彩 。 
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陈灿平在抖音“县长来直播”直播间直播 。 受访者供图
2017年 ， 安化县成立了安化黑茶离岸孵化中心 ， 由专业公司运营、企业联盟共同议事 ， 同时还有政府部门监管 。 “陈县长说安化”直播间的选品、定价事宜以及与茶企的合作事务等均由孵化中心负责 ， 为确保产品品质 ， 还有一套专门的“盲评”程序 。
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