趣投稿|分销裂变老带新带不动？3个迭代策略带你突围( 二 )

可以通过竞品分析来确定用户的需求方向，再利用一对一用户访谈来精确定位用户需求和痛点。
① 竞品分析，确定用户的需求方向

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很多人在做竞品分析时，会将竞品和自家产品对立开来，还有些人觉得自家产品就是最好的，根本没有竞品。这些想法会让人陷入盲目、自信的状态，无法客观地看待自家产品所在的位置。

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首先，竞品并不是单一维度的。能够抢夺用户时间和注意力的产品都算上不同维度的竞品。
不是有一个词叫“降维打击”嘛，所以正确对待自家产品，能够避免盲目自信，在竞品中挖掘用户未被满足的需求，找到属于自己的增长机会点。
因此，在本次《早安英文》的活动中，我先后调研了10个竞品（其中4个成人类口语训练营， 6个AI课程），从竞品的课程价格、内容、主打卖点、课程玩法等多个维度去验证用户的普适性需求。
现在成人英语口语学习过程中，用户较普适性的需求主要有：

真实的场景演练
需要帮助纠音
督促坚持学习
通过结果倒推出成人类口语学习用户所面临的难点是：
自行学习，没有真实的场景去演练
发音不准不知道自己说对没有，没人帮助纠音
很难坚持下来

当通过竞品分析，找到用户的大致需求方向后，我们需要进一步做细分用户一对一访谈，验证需求的真伪性。
②一对一访谈，付费用户VS潜在用户分层调研
通常我们会采用一对一访谈的形式跟用户深入沟通，挖掘他们的真实需求。
这时要注意对用户进行分层调研，既要了解老用户对课程的看法和需求，也要挖掘潜在用户的需求。两者合一，才能通过【存量】找【增量】，达成增长目标。
分销裂变活动的本质就是通过存量老用户，去寻找增量新用户，因此老用户是裂变活动的关键要素之一。
另外，老用户曾真实地使用过我们的产品，对产品有着最真实的看法。因此在用户调研阶段，了解老用户对产品的真实看法，我们就能找到该产品的核心优点，用做后续的课程包装宣传。比如：

对于课程学习的看法
使用产品效果的整体感受（好的、不好的都要了解）
未满足的需求，还希望产品能够提供什么
是否有报名其他同类型的课程

针对潜在用户
相比老用户，我们更想在潜在用户身上验证泛需求。
如果你无法知道哪些用户是你的潜在用户，可以通过老用户的触媒习惯去找到用户的聚集地。比如在双微一抖上用多个关键词搜索，找到潜在用户对产品的看法。
我在做《早安英文》用户调研时，去微博上分别用“英语”、“口语”、“打卡”、“听口”、“四六级”等多个关键词去搜索路人对学习英语的看法。
这时我发现对于成年人来说，坚持学英语真的超级难，想想自己也会因为无法坚持而放弃，因此得知“很难坚持”是大家共性的痛点。
另外，我们还可以通过身边的人脉圈，找到一些在学习英语或者对英美剧很感兴趣的人，去询问他们的兴趣爱好、对英语口语的看法、会通过什么方式去学习英语等等，以此了解潜在用户的想法和付费的可能性。
但要注意，在实际访谈过程中，问题是灵活多变的，因为用户不一定会按照你设定的问题来回答。
也可能聊出一些新东西，这时我们就可以在用户谈及感受时，多问为什么，而非强扭着用户按照你设计的台本生硬地回答问题。
在活动的准备阶段，通过竞品分析和用户一对一访谈精准地挖掘用户需求和痛点，为下一步策划活动打下坚实基础。