赛柏蓝新媒体|医药代表转新药，注意这几点
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▍作者/大明锦衣卫千户杨
随着集采的推进 ， 慢病相关及普药的销售团队 ， 要么裁员 ， 要么调岗 ， 尚未波及到的也是未雨绸缪 。 伙计们私聊未来的职业规划多数意向于新特药 ， 创新药 ， 最好还是肿瘤相关 。
可随之而来面临的问题就是 ， 此类产品临床价值高 ， 产品学术性强 ， 临床医师认知需要过程 ， 跟以往的同类化产品比起来 ， 需要更多的学术跟进 。
举个例子 ， 做PPI的代表 ， 无论到哪个厂家做哪种PPI ， 跟临床沟通基本上没什么障碍 ， 因为PPI本身临床认知度高 ， 不同产品之间差距几句话就可以概括 。
但如果是负责1.1类新药 ， 原研药未在国内上市 ， 临床是零专家 ， 零知悉 ， 零处方的状态 ， 属于开荒的新品 ， 就需要客情与学术双跟进了 ， 不然客情再好 ， 临床对于产品认知不足 ， 该不处方还是不处方 。
以后的医药营销团队 ， 真的是需要销售了解产品 ， 市场部熟悉销售 ， 复合型人才是大势所趋 。
去年看到有直营团队的招聘信息是医药相关专业本科起 ， 着实吓了我一跳 。 不过这样的要求 ， 静下心考虑下 ， 也确实符合未来销售人员建设要求 ， 临床类产品医药相关专业的代表接受程度快 ， 上手也快 。
总之 ， 新的学术型销售 ， 需要做到以下几点：
01学术与客情一样重要 新环境下的客情 ， 是为了让主任给我们充分的时间与耐心 ， 听我们讲产品 。 早期自身学术能力不足 ， 可以选择RPM协访 ， 安抚主任让其有足够的时间与耐心跟RPM细聊 ， 把对产品的认知与疑问充分暴露出来 ， 代表学习RPM的语言 ， 逻辑 ， 产品认知 ， 最终变为自己的 。 建议一定要用好你的RPM！
02重视学习能力 ， 重视产品学习①拜访脚本背熟 。
曾经听有的老牌代表跟我讲 ， 医生都是学霸 ， 对于产品了解比我多 ， 我不用跟他们讲 ， 我把他们招呼好就可以了 。 这句话 ， 对也不对 ， 分产品了 。
还是拿PPI举例 ， 包括艾司奥美拉唑 ， 兰索拉唑 ， 雷贝拉唑各种拉唑 ， 医学生上学的时候教科书有讲 ， 工作的时候各大学术会议有讲 ， 作用机理大差不差 ， 这种产品的认知 ， 临床医生绝对高于药代 ， 可换个产品呢？
如果是新药 ， 医院刚进 ， 医生没用过 ， 跟竞品比作用机理不同 ， 连选择什么样的病人用药都不清楚怎么办？你对新产品的认知此时是高于临床医师的 。 这时候就需要我们初步介绍产品 ， 看产品的临床定位及特点 ， 是否优于现有治疗方案 ， 可以使患者获益 。
不要小看这个初步介绍 ， 如何用简洁的话术打动临床医师 ， 这是外企拜访脚本的核心 。 参加过外企新人培训的 ， 估计都熟悉临床拜访演练中的拜访脚本 ， 这是医学部市场部提炼产品卖点 ， 基于专家反馈后写出来的脚本 ， 是核心中的核心 。
我一直认为 ， 国企市场部与外企市场部的一大差距就在于此 ， 能有自己产品优质拜访脚本的国企市场部 ， 寥寥无几 。
代表想转型 ， 早期就要好好的把拜访脚本熟背 ， 就如演员背台词一般 ， 随着逐步对产品的理解 ， 可以把脚本变成自己的话 ， 因为心中有十句 ， 才能说一句 。 后续努力自己讲解科会 ， 刚开始可以邀约RPM旁听 ， 做会后补充 ， 等熟悉了 ， 就可以自己单飞 ， 交会议录音给RPM点评 ， 一起学习 。
②重视自身能力建设 。
记得是18年左右 ， H公司在各地成立培训部 ， 开始重视自身代表的素质培养 ， 以保持员工职业素养提升符合公司发展的节奏 。
我所在的SH公司也是在14年的时候培训部进行拓展 ， 培训总监出身于赛诺菲 ， 培训总讲师有第四军医大主任医师背景 ， 一周的内训 ， 在产品特性 ， 临床定位 ， 患者为中心的核心拜访等方面得到了充分学习 。 后续还有学术会议组织 ， 药物警戒 ， 临床拜访客户分型等实用性培训 。
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