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建筑师|华发40年故事 陈茵：从建筑师到杰出商界女性的不凡路( 二 )


听了后 ， 陈茵第一反应就是“不行”！她跟销售员说 ， 从销售角度出发 ， 不管多少钱 ， 客户只有交了定金才可能保证再来 ， 必须要继续给这对情侣做工作 。 最终 ， 这对情侣被打动了 ， 男孩当即通知哥哥打车过来送钱交定金 。
事实证明 ， 只要是美玉 ， 不愁无知音 。 包括陈茵在内的华发人所付出的努力 ， 最终得到了市场的肯定与消费者的认可 。 嘉园不仅在2002年珠海首届“住宅（建材、家居）产业交易博览会”创下单日最高成交记录 ， 还在此后保持如火如荼的销售势头 ， 彻底打响了华发精品战略的“世纪头炮” 。
携手进击、谱写传奇
人均55秒选房 ， 创下销售生涯高光时刻
在房产市场里 ， 销售人才是企业的“金山” ， 有人甚至用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性 。
2002年4月14日 ， 嘉园一期销售工作暂告段落后 ， 陈茵组织销售部同事们召开总结会 。 会上 ， 当时华发聘请来协助营销的顾问机构 ， 直言不讳地点出了掩盖在成绩下的问题 ， 那就是华发缺乏一支具备规模的、具有专业素养的销售团队 。 对于这个问题 ， 陈茵不但写在了笔记本里 ， 还牢牢记在了心头 。
2004年 ， 陈茵升任华发股份副总经理 。 为了替华发重塑契合自身、跟上时代的营销团队 ， 陈茵大胆地提出：今后华发楼盘一律不再外聘营销公司 ， 全部由自己组织 ， 以便尽快形成华发自己的专业销售队伍 ， 打造华发优质销售品牌 。 该建议 ， 被经营班子采纳 。
建筑师|华发40年故事 陈茵：从建筑师到杰出商界女性的不凡路
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华发房地产营销顾问有限公司合影
结果不负众望 。 秉持严格的选人用人标准 ， 坚持优化销售流程 ， 实施创新性考核、奖惩机制 ， 由陈茵带领的销售团队 ， 屡获佳绩 。 华发新城二期的“销售传奇” ， 是最有力的证明 。
“为优化销售流程 ， 针对一期排队抢购的现象 ， 我提出把客户对产品的了解前置化 ， 实现客人到场三分钟即‘拍板’ 。 ”陈茵介绍 ， 这也是参考当时广州项目的经验 。 不过 ， 当陈茵向上级汇报时 ， 有领导提出了质疑 。 陈茵据理力争 ， 最后得到了时任董事长袁小波的支持 。
事实证明 ， 这种模式是成功的 。 2005年4月23日 ， 华发新城二期“在水一方”B区推出538套住宅 ， 两天全部售罄；同年8月27日 ， 华发新城二期再推出386套住宅单位 ， 当天便售出九成 。 B区全部1046套住宅单位 ， 只经两次公开发售即告售罄 ， 销售面积占当年全市销售总面积的8.2% 。 后来统计 ， 平均每位客人选房时间仅55秒 。
建筑师|华发40年故事 陈茵：从建筑师到杰出商界女性的不凡路
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华发新城一期1025套精装修住宅开盘热销
陈茵也迎来了自己销售生涯的一个个高光时刻：华发新城三期、华发世纪城二期 ， 都是开盘当天即宣告售罄 ， 销售总额分别高达3.3亿、11.59亿 。 无论是销售速度 ， 还是销售总额 ， 都屡次刷新珠海单天成交记录 。
多元发展、出征四方
业务格局区域布局双突破 ， 谱写华发“变奏曲”
“华发就像是一列快速行使的列车 。 加入华发后 ， 总感觉有一只无形的手在推着你 ， 你只要拼命跑 ， 就会不断给你更高的台阶 。 ”
加入华发后 ， 陈茵不仅实现了个人的快速成长 ， 也见证了华发股份展现出惊人的旺盛生命力 。 2012年 ， 在李光宁的带领下 ， 华发集团正式以改革创新为引领 ， 主动求新谋变 ， 启动以“转型升级、跨越发展”为核心的整体战略规划 。 当年 ， 本在斗门负责华发水郡项目的陈茵 ， 再次被委以重任 ， 被调回总部负责华发商都项目的统筹工作 ， 肩负推动华发股份多元化布局发展之路迈上全新台阶的重任 。
万事开头难 。 “华发股份从未有如此大型的商业项目 ， 我也从未有过商业项目开发的经验 ， 应从何开始？”陈茵虽有焦虑 ， 但丝毫不敢懈怠 。


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