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医者|一家大型寿险经纪的成功之道：常怀医者之心

疫情加速了14亿人口对健康保障需求的觉醒 ， 中国保险正在迎来黄金二十年 ， 保险中介成为时代裹挟下的宠儿 。 面对资本、技术和人才的纷纷涌入 ， 行业该如何识变、求变、应变？
在2020年10月16日《今日保》举办的“2020中国保险中介发展高峰论坛”上 ， 明亚保险经纪公司副总裁王鹏凭借自己22年来深耕保险行业的经验 ， 分享了他所认可的保险经纪人的本源价值——“常怀医者之心” 。

以下为王鹏在“2020中国保险中介发展高峰论坛”上的发言实录：
很高兴也很荣幸有这个机会能够在这里跟众多业内的同仁一起交流 。
前面听了很多嘉宾的分享 ， 我特别想说一句 ， 所有人的分享 ， 我都非常同意 。 不管是任何一个方向的 ， 都对这个行业未来的发展做出了很多前瞻性的分析与探索 。
我分享的题目 ， 可能有点不同 。 因为我知道 ， 今天肯定会有各种各样的对于未来的规划与憧憬 ， 可能有科技赋能方面的 ， 有产品迭代方面的 ， 有商业模式方面的 ， 所以我今天想特别谈一个不一样的概念 ， 到底保险中介的价值是什么？到底真真正正保险经纪人的本源价值是什么？我把这个题目叫做“常怀医者之心” 。
一共有三个方面的内容 ， 逐一来展开 。
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-Insurance Today-
由“医患之忧”看“供需之弈”
我想先从一个看似不相关的话题谈起 ， 就是医患关系的恶化 。 我一直坚信医生是一个崇高的职业 ， 但今天有人戏称：医生已经成为了高危的职业 ， 意思我想大家都懂 。 这不免令人唏嘘 ， 究其原因 ， 是综合而复杂的 ， 简要概之 ， 我想有这样几点：
一、医疗资源相对匮乏 ， 且分配机制失衡 ， 医生工作强度大 ， 患者就医难；
二、医患沟通不畅 ， 信息严重不对等 ， 医院重程序服务轻人文关怀；
三、医患双方信任度不断降低 ， 本该是密切合作的关系演变成敏感、防范的关系；
四、部分医务人员职业素养和社会公德失范 ， 以药养医 ， 过度医疗现象严重；
五、患者对医疗服务的期望过高 ， 公众普遍缺乏对医学科学的理性认知与了解 。
上述问题 ， 有些源于医疗体制的弊端 ， 有些是医学教育缺失所致 ， 有些则完全是人为之责 ， 冰冻三尺非一日之寒 ， 彻底改变也非一日之功 。
说了半天医患问题 ， 看似与保险业风马牛不相及 ， 但其实又有很多相似之处 。 例如 ， 公众对保险缺乏科学认知的问题；供需双方信息不对称、信任度不高的问题；专业化人才匮乏 ， 服务水平难以满足客户需求的问题；注重产品营销 ， 唯业绩论、卖方思维盛行的问题；部分从业人员有违职业道德 ， 不诚信 ， 销售误导的问题 ， 等等 。
传统的保险营销模式一直是由卖方主导的 ， 所有的营销体系（培训、演练、销售推动、产说会等等）核心就是为了 ， 如何把有限的商品卖给无限的人群 ， 如何把自己最想卖的商品包装为所有人都该买的商品 ， 却少有人去真正思考如何帮助每一个个体买到更适合的、不同的商品 ， 以解决客户越来越多元化的需求 。 这就很像医生以推荐更昂贵的药品和诊疗手段为目的 ， 而不以让患者获得最对症、最合理的治疗方案为目的 。
这种模式 ， 在行业初期发展阶段并无不妥 ， 甚至是必然的 ， 因为只有卖方有更强的动力去普及观念、培育用户 ， 而客户的需求是相对模糊的、被动的 。 但几十年过去了 ， 全民的保险意识在快速提升 ， 商品供给也已然极大丰富 ， 这时就需要真正能帮助客户做分析、比较、规划的人 。 市场也必然逐渐从卖方市场向买方市场转化 。


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