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医者|一家大型寿险经纪的成功之道：常怀医者之心( 三 )


今天是保险中介发展论坛 ， 最后自然要回归主题 ， 说一说我所理解的“中介的职责” 。
前面提到医务工作的属性 ， 本应以救死扶伤为天职 ， 却变成了以卖药、创收为目的 ， 本应选择最适合患者的治疗方案 ， 却往往推荐最利于医方的手段、设施 ， 从而公信力、社会评价不可避免地产生了下滑 ， 所以需要整治和重塑 ， 最根本的便是回归“医者之心” 。
而保险营销则不同 ， 从一开始就是以卖产品为主导的 ， 保险公司的销售体系更是围绕绝对的“排他性”而建立的 ， 客户很难从代表卖方的代理人那里获得客观的建议 ， 代理人也很难以有限的产品去覆盖多元化的客户需求 。
直到专业中介公司开始兴起 ， 才使得这一现状有望得到改善 ， 使得客户有机会获得更为全面与适合的保障方案 ， 也使得从业人员有机会实现从产品销售向咨询分析、综合服务的角色转变 ， 还使得保险公司有机会凭借优质的产品与服务胜出 ， 避免一味拼渠道、拼机构、拼人力的发展路径 。 因此 ， 革新传统的营销模式和改善产业的生态结构是专业中介与生俱来的职责与使命 。
当然 ， 履行这一职责、完成这一使命并不简单 ， 牌照属于中介公司也并无意味着就能体现中介的价值 。 我想真正意义的专业保险经纪人 ， 一语概之 ， 同样是应“常怀医者之心” 。
医者之心 ， 首先当以患者为重 。 专属代理人的立场往往是单一而排他的 ， 就像“医药代表” ， 代表厂商的利益；有些中介以手续费高低和自身选择主导产品结构 ， 更像“药店导购” ， 代表渠道商的利益；保险经纪人则应成为真正称职的“医生” ， 始终代表患者（客户）的利益 。 欲做到这一点 ， 最重要的一个标志就是在充分了解客户需求之前没有预设的立场 。 就像医者需望闻问切 ， 再对症下药 ， 越是良医越懂得因人施治 ， 而非鼓吹一方包治百病 。
医者之心 ， 还需辅以专业的能力 。 神农遍尝百草 ， 方传医术 。 不了解不同药物的药理和功效便不可能开具正确的处方 ， 同理 ， 不了解不同产品的作用以及财务规划的原理便不可能协助客户进行完善的风险管理 。 然而遗憾的是 ， 很多从业人员漫说熟知各类产品的功用并善加组合 ， 见过的产品可能都只有个位数 。 其擅长的仅是将某一两款商品描述的妙笔生花 ， 盲目背诵着各种似是而非的话术 ， 甚至编织偷换概念的理论 ， 如是就算产能再高 ， 也始终只是一个“专业”卖“大力丸”的 ， 而非专业的“医者” 。
医者之心 ， 更应具备独立的人格 。 具备独立的人格 ， 才有可能始终秉持职业操守 ， 不会单纯为利益所驱动 ， 也才能拥有独立思考和判断的精神 ， 不会人云亦云、盲目相信 。 保险行业长期以来 ， 高度流传着一句毒害人心的谬论 ， 叫作“想成功就要听话、照做” ， 其结果只会把人训练为简单的营销工具（或许这正是有些公司所需要的） 。 专业的经纪人应起到连接买卖双方 ， 促进公平交易的作用 ， 其身份应是独立的第三方 ， 既能帮助卖方对接适合的目标客户群体 ， 也能帮助买方选购适合的商品组合 。 这就要求经纪人对客户需求有充分的了解 ， 对不同产品也有独立的分析 。 盲目依从卖方的宣讲与引导 ， 便无法做到真正的客户需求导向；过度甚至非常规地满足个体客户的不合理需求 ， 也会损害险企和整体客户的利益 。 因此 ， 独立性对于经纪人而言是尤为重要的 ， 而身份、立场的独立 ， 首先有赖于人格、思想的独立 。
保险专业中介方兴未艾 ， 前景广阔 ， 同时也任重而道远 。 算算历史 ， 上午分享的沈开涛沈总创建了中国第一家保险经纪公司 ， 距今也只有20年 。 明亚在这其中 ， 算是把经纪人的服务理念和操作模式率先引入到国内个人寿险领域的第一家经纪公司 。 在这条道路上 ， 我们走过了16年的历程 ， 也取得了一定的成绩 。 之前人们常说明亚是一个小而美的公司 ， 我们确实规模有限 ， 一直坚持理想 ， 也一直在夹缝中求生存 ， 一直感叹这个市场常常是“劣币驱逐良币” ， 但是市场是瞬息万变的 ， 突然有一天发现我们也慢慢壮大了 。


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