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医者|一家大型寿险经纪的成功之道：常怀医者之心( 二 )


产销分离和专业中介的价值也正基于此 。 成熟的市场中 ， 供给方不可能闭门造车 ， 或仅仅因为拥有庞大的销售渠道、队伍就能占据更大的份额 ， 获取更高的利润；需求方则应该有机会了解到更为客观、公正的信息 ， 享受到更符合自身利益的方案与服务 。 而作为连接供需双方的经纪人 ， 其价值也是双向的 ， 既能有效地协助客户进行需求分析、方案设计 ， 配置最适合的商品；也能协助保险公司找到各类商品最适合的目标客群 ， 减少产品的错配 ， 并在这一过程中不断发现、挖掘新的客户需求点 ， 不断改善产品与服务 ， 从而实现产业的良性循环 。
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-Insurance Today-
论“专业之辩”和“科技之能”
营销机制的转变离不开专业化的人才 ， 保险行业终归与医药行业不同 ， 尤其是保险营销人员不比医务工作者 ， 从一开始似乎就没有太高的社会地位 ， 常被称之为“卖保险的” 。 这当然与从业人员整体素质偏低、专业度不足有关 ， 与行业长期以来以人力拉动业务的粗放式发展、人海战术有关 ， 但不可否认越来越多的高素质人才在进入这一领域 。 然而 ， 是不是从业者的专业度普遍提升了 ， 就一定能改善供需双方的关系 ， 优化行业的形象呢？我认为未必 。
“专业”原则上是一个褒义词 ， 但又具有辩证性 ， 从业者的专业度高对客户未必就一定是有益的 ， 关键要看是以销售产品为核心 ， 还是以帮助客户为核心？所谓“屁股决定脑袋” ， 立场往往更决定结果 。
如果是以销售产品为核心 ， 越专业反而越有可能损害客户的利益 ， 因为当自身利益与客户利益不能吻合时 ， 销售方往往会利用信息和专业优势 ， 引导客户做出有利于销售的选择 ， 而非有利于客户自身的选择 。
但如果是以帮助客户为核心 ， 专业就会成为行业发展最大的助推剂 ， 客户的体验感、满意度都会提升 。 也许从短期和微观的视角看 ， 产品方和销售方的利益会有所下降 ， 但从长期和宏观的视角看 ， 必然有利于持续发展和良性循环 。 久而久之 ， 从业人员也才会被贴上“专业”和“可信”的标签 。
与专业的辩证性同理 ， 科技的赋能 ， 也要看是以高效占领用户 ， 形成信息垄断为目的 ， 还是以推进公平的市场化机制 ， 加强弱体方的知情权和资讯的透明度为目的？这里需特别说明的是 ， 所谓的“弱体方”即可能是客户 ， 也可能是险企 ， 少数的“唯利商家”和“无理刁民”都可能成为驱逐良币的劣币 。
科技作为第一生产力 ， 无疑会助力行业的发展 ， 且已经在高效获客、信息推送、数据采集、流程优化等诸多方面发挥着显著的功效 。 未来的市场和客群将会越来越细分 ， 更需要精准化的产品与服务的对接 ， 各种形式的科技运用将极大替代传统的人工作业 ， 快速提升产业运转的效率 ， 这已是不争的事实 。
但同时我又想指出的是 ， 归根结底 ， 保险中介属于服务业 ， 而服务的核心永远应该以“人”为本 。 人是最复杂的物种 ， 需求也最为综合而多元 。 AlphaGo虽然能战胜所有的世界围棋冠军 ， 却无法体会胜利的喜悦 ， 与之对弈的棋手也无法获得只有人与人之间才能触发的手谈之乐 。 服务或许永远是需要“温度”的 ， 这个“温度”承载的是人文的关怀 ， 是社交的愉悦感 ， 而这可能是任何科技手段都无法逾越的边际 。
另外 ， 保险是应对风险的金融工具 ， 而风险最大的特质就是“不确定性” 。 因此 ， 风险管理在一定程度上讲 ， 是一道没有标准答案 ， 且随时会发生变数的习题 ， 再完美的算法推演出的结论都未必代表“真理” 。
综上所述 ， 科技运用的方向 ， 不应是如何取代人力 ， 而应是如何助力于人、服务于人 。 科技发展的价值 ， 也不应是滋生寡头、形成垄断 ， 而应该是惠泽大众 ， 利人而后利己 。
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-Insurance Today-
话“中介之责”与“医者之心”


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