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全球市场|听五道口朱俊生对比全球市场，前瞻中国保险市场与中介新未来( 四 )


中国保险营销员成长趋势
全球市场|听五道口朱俊生对比全球市场，前瞻中国保险市场与中介新未来
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资料来源：中国银保监会、中国保险行业协会 。
拓展服务领域 ， 参与生态圈建设 ， 参与到保险价值链中 ， 这是很多中介都想做的事 ， 但落地需要科技的支撑 ， 科技的背后则数据 ， 是人才 。 中介在很大程度上是轻资产 ， 靠的是专业技术 ， 专业能力 ， 专业的人才 ， 这也是整个中介行业未来变化的方向 。
以客户为中心的差异化产品与服务
达信一个创始人曾被授命为一家企业制定养老金计划 ， 他和保险公司谈 ， 却发现所有保险公司设计的计划都不符合他的要求 ， 他最后自己设计的计划才是最合适的 ， 所以他跳出来开始做中介 。 以客户为中心 ， 多元需求与差异化 ， 达信创始人从中发现了定制的力量 。
未来的市场将会再定位、再细分 ， 大量中小主体要走出同质化 ， 就要探索不同的商业模式 ， 在差异化方面形成自己的专业特色 。
专业创造价值
一位世界头部中介企业的创始人强调“专业性的力量” 。 每个经营管理者都要守住自己专业的能力圈 。 可以拓展能力圈 ， 但在没有有效拓展之前要守住能力圈 ， 专业经营 。 市场有很多不确定性 ， 知识的岛屿越大 ， 无知的海岸线越长 ， 我们在无知面前需要谦卑 。 因为不能预测未来 ， 必须专业经营 ， 专注经营 ， 通过专业性为客户创造价值 。
深耕细作
未来的专业中介要深耕细作 。 市场粗放发展阶段已经过去 ， 正进入高质量发展阶段 。 在这一阶段生存发展并不容易 ， 压力很大 ， 需要整个行业耐得住寂寞 ， 扛得住压力 ， 坚持深耕细作 。 保险市场需要长大长强 ， 不是做大做强 。 保险行业最需要的是审慎 ， 审慎也是保险经营者首要的美德 ， 审慎意味着要有耐心 ， 遏制内心的冲动 ， 意味着要根据长远结果而不是根据短期结果决策 。 审慎意味着智慧、谦卑 ， 承认自己的有限 。
敬畏与信仰
亚当·斯密在《道德情操论》中说：“我们的每—个行为是否合宜 ， 依赖于—位假设存在于我们之外、同时内化于我们心中的公正无偏 ， 充分知情、并且具有永恒的同情心的旁观者的评判 。 ”简而言之 ， 就是人在做 ， 天在看 ， 要有敬畏之心 ， 唯有如此 ， 才能实现他在《国富论》中阐述的 ， 市场主体在追求自利的同时又能促进别人的利益 。
同样 ， 康德也曾讲过：“有两种东西 ， 我对它们的思考越是深沉和持久 ， 它们在我心灵中唤起的惊奇和敬畏就会日新月异 ， 不断增长 ， 这就是我头上的星空和心中的道德律 。 ”当我们仰望星空的时候 ， 宇宙中居然有地球 ， 地球上居然有你有我 ， 你不觉得很神奇吗？当我做错事儿了 ， 没有人发现 ， 但是我仍然内心不安 。 为什么？因为有心中的道德率 ， 起码的良知 。
今年前三季度监管共处罚204家中介 ， 处罚金额达2800多万 ， 力度很大 ， 因为监管部门试图让中介市场更有秩序 。 《美国秩序的根基》告诉我们 ， 经济、社会和个人有活力 ， 需要两种制度安排 ， 即自由市场和有限政府 。 这些制度安排从根本上来源于有秩序的自由观 ， 即自由不是想干什么就干什么 ， 自由是不想做的事可以不去做 ， 这才是真自由 。 而有秩序的自由观则源自敬畏和信仰 。
希望中介市场是一个有信仰的市场 ， 是敬畏的市场 。 市场不仅是看不见的手 ， 市场也是责任的制度 ， 市场自由度的大小和市场主体承担自律的责任成正比 ， 如果没有自律这个市场一定没有自由 ， 一定会有各种各样的管制 。 市场还是一双隐形的眼睛 ， 即植根于信仰基础上的对规则的敬畏 。 这种敬畏不仅在于对违背规则后可能遭受惩罚的恐惧 ， 更在于对规则本身的敬畏 ， 从而愿意遵循规则直到伤害自己 。
最后用一个故事与大家共勉 ， 愿我们都成为拾海星的人 。 一天 ， 一位老人正沿着海滩散步 ， 海滩上到处都是被涨潮冲上岸的海星 。 一个小男孩正急切地把海星一个个地扔回海里 ， 老人问男孩在做什么 。 男孩说：“我在救这些海星 ， 先生 。 ”老人笑了：“孩子 ， 这里有成千上万只海星 ， 而你只有一个人 。 你能够改变什么呢？”男孩捡起一只海星 ， 轻轻地把它扔进海里 ， 转身对老人说：“我改变了那个海星！”


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