企业|营销管理CMO高端班10月精彩回顾
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因为专注 所以专业
习习秋风 ， 涤荡着红尘俗世的铅华 ， 绵绵秋雨 ， 剥去过客沉重的伪装；秋阳杲杲 ， 成熟着万物的生命 ， 温暖着凡尘的灵魂；秋叶翩跹 ， 旋转着生命的韵律 ， 演绎出生命的绝唱 ， 此刻营销管理CMO高端班同学们又再一次的相聚在一起 ， 开始了为时三天的学习之路 。
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销售人员接近客户 ， 尤其大客户 ， 并与之建立良好的关系能力对企业的生存尤其重要 。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面 ， 持续开发客户终身价值 ， 是企业取得成功的关键 。然而 ， 许多专业人士对于如何开发和维护关键客户的忠诚度、如何做好客户关系管理、企业销售等是我们常常遇到的问题 。
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针对以上问题 ， 我们特邀程广见老师与您一同进行探讨学习 。本课程围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析 ， 为我们带来为时两天的《大客户营销技巧》 ， 目前谈判的情境对我们不利 。在这样的情境中 ， 我们率先做出微小的让步 ， 往往得来的并不是善意 ， 而很可能是对方得寸进尺变本加厉 。所以 ， 必须区分不同的谈判对手 ， 那么我们作为销售人员来说我们应该怎么做？
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程老师告诉我们他们分别是采购人员、使用者 ， 技术、财务把关者 ， 决策人 。使用者的工作中急需我公司销售的产品 ， 所以最好说话 ， 他是羊 ， 采购人员不断的比较我和竞争对手的产品 ， 拖着我们 ， 就不给办事 ， 是狡猾的狐技术、财务把关者在呵护自己的专业时死倔死倔的是“驴”而决策人承载着最后决定的压力 ， 变成最精明的“鹰”
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在销售中 ， 沟通注重过程 ， 谈判关注结果作为销售人员 ， 如果不能改变客户 ， 就改变自己 。“鹰”的谈判能力很强 。要说服他要用数据和事实 。这里重点要强调的是 ， 要用可验证的历史数据说话 ， 如果一上来就讲未来 ， “鹰”会觉得你非常虚和忽悠 。当你和“鹰”一对一单挑时 ， 为了赢得他对你的尊重 ， 你要表现的和他一样有原则 ， 千万不要表现的太软 。因为“鹰”的价值观是只要我的东西好 ， 我敢坚持 。你软 ， 恰恰表现出你的东西不行 。所以你要表现出职业化、专业化 。
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程老师用两天的时间把多年实践提炼出的大客户销售技巧通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式让学员能轻松掌握 ， 更有专题讨论深入大客户销售及关系管理的重点 ， 全面提升学员点到面的大客户营销技巧 。
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