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投资者|资产配置时代，银行如何开展投资者教育？( 二 )


1. 银行机构如何开展投资者教育
1) 专业人才培养
在银行机构的层面 ， 必须重视人才队伍的专业性培养 。 投资者教育不是一个单项的、居高临下式的活动 ， 投资者的投资水平、风险识别能力增强了 ， 对金融机构、从业人员的能力和水平也相应会提出更高的要求 。 例如 ， 中国信托业协会与中国银行(601988,股吧)保险报组织的“信托知识进万家”投资者教育系列活动 ， 开展了信托知识竞赛活动 ， 以此促进信托公司从业人员牢固掌握信托金融知识、提高专业能力和服务水平 。 又如 ， 光大银行(601818,股吧)构建了分梯队、分模块、分团队的人员培训体系 ， 推出学期制培训 ， 系统提升一线人员服务水平 ， 并持续开展了8届年度理财师大赛 ， 普及科学、正确的理财服务观念 ， 不断推进投资者教育工作 。
2) 合理绩效考核
商业银行从长远发展上来讲 ， 必须制定严格、科学的考核体系 。 但是倘若考核指标体系不合理 ， 一味追求规模扩大 ， 简单粗暴地规定某个产品销售额指标 ， 销售越多、奖励越多 ， 而不考虑其他包括合规要求、团队合作、试错成本等 ， 那么理财经理则容易为了短期拿到更多奖励而产生道德风险 ， 忽略投资者的利益 ， 不能真正合理地为客户配置资产 。 只有找到各个指标之间的平衡点 ， 使得不同指标的设计相互支撑又相互制约 ， 才能避免理财经理的短期行为损害商业银行的长期运营、损害投资者的利益 。
3) 寓教于乐
金融理财相关的概念本身较为抽象 ， 话题也严肃而枯燥 ， 非专业投资者普遍缺乏金融知识 。 因此投资者教育面临三大挑战：不感兴趣、不愿关注；难以理解；风险收益认知不到位 ， 不能仅依靠理财经理在销售环节进行投资者教育 。 成功的财富管理需要让 “专业而枯燥”的事变得“有趣、简单、轻松” ， 让正确的投资理念被广泛认可 ， 达到“寓教于乐”的投资者教育目的 。 腾讯理财通上线的“财商大作战”趣味问答游戏小程序 ， 根据投资者PK作答的答题水平来发放基金折扣券 ， 产生了“病毒式”的良好传播效果 ， 增加了客户购买基金的兴趣 。 商业银行可以利用数字化的手段和人工智能技术 ， 构建内容社区 ， 通过游戏式、沉浸式的交互手段帮助非专业投资者更好的理解乏味的投资知识 ， 激发投资者的兴趣 。
2. 理财经理如何开展投资者教育
1) 了解产品
投资者教育的过程 ， 某种意义上讲 ， 也是倒逼从业者自身学习和提高自我专业能力、增强履职意识的过程 。 理财经理需要对所供职机构销售的理财产品要素、风险特征、业绩分配方式、底层资产等充分了解 ， 做好产品分层 。 同时也需要了解整个财富管理市场的主要产品类型 ， 才能更全面地为投资者进行配置 。
图4：中国财富管理主要产品图谱
投资者|资产配置时代，银行如何开展投资者教育？
图片

资料来源：中金公司研究部
2) 了解客户
理财经理在为投资者进行资产配置前 ， 应尽可能详细地了解投资者的个人及家庭基本信息、风险承受能力、财务状况、投资需求等方面 ， 做好客户分层 ， 从而便于筛选适合的产品或资产与之匹配 。 理财经理还应与投资者建立有效信任 ， 增强黏性 ， 管理好投资者的预期 。
3) 合规销售
在投资者教育过程中 ， 引导投资者依法维护自身合法权益 ， 也是督促金融从业人员不断加强依法合规经营意识的过程 。 严格执行产品销售双录环节 ， 如实告知投资者产品存在的风险 。 理财经理需在监管允许的边界之内合规销售 ， 不得引导投资者购买与其风险等级不匹配的理财产品 。
4) 售后维护
产品销售的终止并不是资产配置的终点 ， 资产配置贯穿投资者的整个生命周期 ， 因此 ， 理财经理需要在一次配置后 ， 做好相应产品的信息披露 ， 业绩跟踪 ， 在出现市场的系统性风险或者投资者财务突变时 ， 能够及时地采取应对措施进行组合调整及情绪安抚 。


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