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后做号时代，一文看懂做好抖音5亿用户的卖货郎( 二 )

抖音


原来淘宝的传统打法 ， 买直通车、钻展 ， 把一个单品的销量打爆 ， 然后从主搜就会进来不少免费流量 ， 最后算整体ROI 。再复杂一点 ， 就在淘内买一定量的资源 ， 做到一定的规模 ， 就可以从淘内切一些资源 ， 坑位之类的 。
这个就是淘宝运营的一个基础打法 ， 直钻淘就是淘内流量三板斧：直通车、钻展、淘客 ， 但是淘内这些流量现在很贵了 ， 所以得去淘外买 ， 但其实一直有淘外买流量 ， 在淘宝流量没那么贵的时候 ， 淘外性价比不高 ， 现在淘内流量很贵了 ， 必须出淘 。
另外就是体量和转化的问题 ， 抖音、快手都还算可以 ， 这是大致思路 。比如 ， 在抖音投放 ， 就单纯算抖音而言 ， 一定不能赚太多钱 ， 不然就留给竞品太多空间 。这个思路能做的产品SKU单价在30-80元左右 ， 客单可能要做到50元以上 。功能性产品比较好 。运营要比较细致 ， 不能简单粗暴 ， 要分成小组 ， 每天算投产比、过计划和复盘 。这个玩得最早的是韩都衣舍 ， WIS 。
锌财经：早期进入抖音的账号在后期增强粉丝黏性上 ， 在遇到用户增长瓶颈的问题上 ， 还有哪些牌可以打？
张鑫：我觉得内容上一定不能单一 ， 一定要每隔几个月都要变化一些套路 。然后要增加人设的信任 。粘性肯定是人设的亲和度和信任 ， 以及内容长期能对粉丝产生帮助 。
比如很多街拍账号 ， 前期可能拍很多小姐姐在人多的地方走路的视频 ， 前期因为达人自己的形象 ， 也能带起来播放和粉丝 。但是过了三个月就要换一种套路 ， 比如找一个美女和一个帅哥一起走 ， 后面又要升级 ， 一个美女和一位丑男一起走 ， 过几个月又要升级 ， 比如需要一个互相说话 ， 演个小剧情 。这其实就是用户的口味再不断的升级和迭代 ， 创作者必须要适应这样的变化 。
我知道一个账号 ， 他早早的树立了人设 ， 并且把自己最忠实的粉丝拉了好几个群 ， 然后每次发视频 ， 都往群里发链接 ， 然后发个红包 ， 这样很多粉丝就会去看和评论 。这本身就是最稳的运营方式之一 。

后做号时代，一文看懂做好抖音5亿用户的卖货郎

文章插图
锌财经：企业如何找到最适合自身营销策略 ， 高效、精准投放 ， 实现以小搏大的效果？请以最近几个抖音热门营销案例为例 ， 分析一下这些企业如何操盘 ， 哪些关键节点是值得大家学习？
张鑫：以小博大 ， 那要看那种以小博大 ， 比如我们帮一个品牌 ， 也就花了5000块不到的样品 ， 带来了20万GMV 。
这个是特美刻的案例 ， 它是杭州的一家特别大杯子公司 。我们找的是几个KOL ， 就是垂直产品匹配垂直达人 。要看评论 ， 用户的评论互动可以看出粘性 。但也要看场景 ， 比如我觉得电影号是卖不出去电影票的 。
这个就是另外一种维度的思考 ， 因为电影号的粉丝每天都知道很多电影信息 ， 很难被种草 。
锌财经：我知道抖大大很擅长做数据运营 ， 能和大家分享下你们是如何通过数据运营做营销的 ， 有什么基本的运营逻辑和方法论？
张鑫：我介绍下怎么通过数据运营账号 ， 其实在做号之前 ， 绝大多数团队都输了 。
如果我们想要做一个账号 ， 我们一开始要想清楚做一个什么样类型的账号 。（定位）我看过很多团队做的号 ， 一点变现的价值都没有 ， 但是像鸡肋一样 ， 丢也舍不得 。
这个非常关键 ， 不仅格局要大 ， 定位也要准 。在定位的时候 ， 我们认为有三条标准：
1.此类账号平均规模在多大？这说的就是我们前面的天花板 ， 比如一个类目账号最高粉丝没有超过100万 ， 那我们还是换赛道吧 。
2.类似账号流量在什么时候爆发？如果一个类目的账号粉丝量看上去大 ， 但整体已经很久没有增长甚至是在下滑了 ， 那盲目进入这个领域也是不合适的 。


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