一文讲清楚抖音电商“FACT经营矩阵”模型( 二 ) _抖音电商

所以，如果我们仍然用传统电商经营的三个维度“汇流量”、“促转化”和“聚沉淀”来看抖音电商的增长，那么得到的逻辑就不是一个自上而下过滤的“漏斗”了，而是一个正向滚动的“雪球” 。如下图：

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那么，接下来就有个问题了：如何做好这“雪球”中三个核心要素的增长呢？

比如：在“汇流量”这一块，以往在像天猫、京东这类传统电商平台中，我们通常是整体可以分为两大类，即站外导流和站内流量。但在抖音这种本身就是一个巨大的社交内容流量池中，我们又该如何获得更多的流量呢？

又比如在“促转化”和“聚沉淀”，在抖音生态中又该怎么做呢？

接下来，我们重点聊聊：如何在抖音电商中做好“滚雪球”式增长的三大基本功。

03. 如何做好抖音电商增长的三大基本功

基本功#1: 汇流量
前面我们提到，抖音的核心还是一个以社交内容为主的阵地，所以在这里获取流量最重要的一个手段就是：内容经营。只有好的内容，用户才会愿意看，算法推荐的人群池子才会越来越大。反之，就是为很惨。

那么，品牌商家要在抖音里如何经营自己的内容呢？

第一点是要明确自己的内容定位。
这是个老生常谈的话题，其实不管在哪个平台做内容，首要考虑的都是这个问题，在抖音当然更不例外。所以，这就要求抖音服务商，必须具备像广告公司那样的内容创意能力。

第二点是要既能保证内容的质量，又能保证产出的数量。
直播和短视频内容的质量，是激发用户兴趣获取流量的关键。当内容的互动、转化、沉淀数据较好时，我们认为它是能够获取流量的优质商品内容。通过对大量内容数据表现的汇总和粉丝，商家可以不断地对内容进行优化，从而总结出最适合店铺的高质量内容。

保证质的同时，也要保证量，就像“八抓鱼”一样，越多的“触须”伸出去，就可以带来越多的流量。每天自播，就是一个很好可以保证产出数量的途径之一。

第三点是做好免费流量和付费流量的相互配合
抖音作为一个商业平台，当然也会有它的付费流量产品。所以，品牌商家除了通过持续输出优质内容，获得免费流量之外，还可以在这付费购买流量，以扩大流量池，并与免费流量做到相互配合。

一方面，付费流量可以撬动免费流量的推荐。

比如，在抖音点上的运营初期，店铺的资产沉淀较少，缺乏清晰的人群画像，免费流量推荐的准确性和量级都较低，使店铺启动期遭遇增长瓶颈。

此时，付费流量可以通过圈选目标人群包，进行潜在用户的导入式投放。当付费流量人群数据表现较好时，推荐技术会把内容分发给相似人群，促使免费流量效率获得提升，通过付费流量撬动免费流量，让商家获得整体流量的提升。

另一方面，免费流量可以帮助定位付费流量的准确度。

通过免费流量带来的内容数据表现，可以优化付费流量触达的人群匹配度。当成熟的账号进行广告投放时，智能推荐人群包的质量往往好于主动圈选的人群标签，这正是因为免费流量通过不断测试不同人群表现而为帐号找到了最佳的人群投放策略。

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基本功#2: 促转化
光有流量还不行，有很多在抖音上做得非常好的品牌账号，粉丝量非常高、互动也很不错，但就是带不动货，做不了转化。

促转化，意味着推动上一个环节所汇聚的流量下单购买，完成转化。调研发现，做好转化的关键在于匹配潜在潜在人群的需求组织货品策略，以及通过成熟的直播间及短视频内容运营方案让转化效率最大化。

所以促转化的第一步在于，寻找潜在人群。
如上面提到的，一部分商家和达人是从互动型内容账号转型做直播电商账号的，在转型前通过互动型内容积累的粉丝并不能立刻转化为直播购买粉丝，导致直播间初期的转化率较低，此时寻找商品销售型内容的目标潜在人群十分必要。
寻找潜在人群，一方面依靠鲜明的人设打造与长期稳定的内容产出形成持续积累；