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东莞普洱茶经营进入新严冬期( 三 )

茶知识


致正普洱品牌创始人诸葛先生常年在云南西双版纳活动 ， 一头白发让人印象深刻 。在圈内 ， 他是声名显赫的老茶人 ， 也是极端苛刻的顶级普洱制造者 ， “除了选择最好的茶树外 ， 春茶采摘也只要清明前的头一拨 ， 一年的产量不会超过100公斤 。我追求的是一种极致的产品 ， 茶友可以用来私藏 ， 所以价格也不是普通消费者所能承受的 。”
做了四年多的致正普洱现在也仅有两间门店 ， 一间在西双版纳 ， 一间在东莞大岭山 。诸葛先生的合伙人、东莞茶商李桂荣2009年入行 ， 他开在大岭山某楼盘外围的茶店有200多平方米 ， 尽管规模有限 ， 却很好地传承了致正的内敛与霸气 。
“我只做致正这一个牌子 ， 也只满足小部分茶客的需求 。”接受南都采访人员电话采访时 ， 李桂荣正在云南西双版纳一茶厂的发酵车间里忙碌 ， “去年出了第一批全古树料熟茶 ， 市场反响很好 。现在做的是第二批货 ， 下了7.45吨毛料 。”
作为一个定位于最高端市场的新品牌 ， 李桂荣认为 ， 产品在市场上有无竞争力 ， 最终还是要靠产品本身来说话 ， “喝茶的人群在增长 ， 内行也越来越多 ， 好茶不怕品 ， 更不怕没市场 。”
致正普洱目前的年产量不到20吨 ， 最便宜的茶一饼也要卖600元以上 。单靠几年来培养起来的一批拥趸 ， 李桂荣从未为销路犯过愁 。
关系营销
随着越来越多竞争对手的涌入 ， 市场分化日益严重 ， 那些缺乏特色、文化内涵或价格优势不明显的产品已很难留住熟客 ， 好不容易建立起来的关系网变得一文不值 。
在东莞本土的普洱茶商中 ， 相当一部分是半路出家 ， 以前做过各种各样买卖 。凭借已经建立的深厚人脉关系 ， 早期销售主要依托自己的关系网 ， 卖给熟人的普洱茶可能会占到日常销量的一半以上 。但随着越来越多竞争对手的涌入 ， 市场分化日益严重 ， 那些缺乏特色、文化内涵或价格优势不明显的产品已很难留住熟客 。在茶客对普洱茶的产地、口感的不断挑剔下 ， 好不容易建立起来的关系网变得一文不值 。没有好的产品 ， 自然不会有忠诚的顾客 ， 这让众多本土茶商深感无奈 。
知名品牌澜沧古茶在东莞拥有25间门店 ， 营销中心设于万江阳光海岸茶叶城 。尽管在品牌影响力、渠道建设等方面都不逊色于其它大品牌 ， 但对于茶友人脉培养仍不敢有丝毫放松 。
“每逢新茶上市 ， 都会邀请一些茶友过来品茶 ， 平时有一半销量要靠他们 。”澜沧古茶营销中心总经理蓝俊荣说 ， 品鉴会是比较有效的推广手段 ， 可以培养茶友对产品的忠诚度 。“另外 ， 我比较喜欢爬山 ， 也通过这项运动交了一批朋友 。经常和他们在山顶品茶 ， 对推介我的茶很有帮助 。”
东莞本土品牌升值普洱总经理徐灿雄深谙人脉对卖茶的重要性 。他至今念念不忘的是 ， 上海一位茶友喝过他的茶后 ， 隔三岔五就打电话让快递几件过去 。虽然采购量不大 ， 但对于身处经营困境中的他来说 ， 算得上莫大的安慰 。
徐灿雄5年前敢进入普洱茶领域 ， 靠的就是一大帮经常找他买茶的熟人和朋友 。“一饼茶卖100多块钱 ， 大家都喝得起” ， 有的朋友一买就是一两千元 ， 足够维持店面运转 。但不知从哪一天起 ， 上门客日渐稀少 。他把生意变差的原因归结为市场过于饱和 ， 很多茶友在家门口都能买到茶 ， 逛专业市场的人少了 ， “所以无论如何要走出去 ， 我的市场不在这里(专业市场) ， 而是在老百姓家门口 。”
体验消费
“普洱茶消费是需要引导的 ， 没喝过怎么知道茶的优劣？”
西盟佤山营销总监何永刚认为 ， 在经营起步阶段 ， 人脉关系对产品销售确有一些帮助 ， 但关系代替不了品牌 。如果在产品质量、流通环节等方面缺乏更深层次的竞争力 ， 关系再好的茶友也会投入到别人的怀抱中去 。
“普洱茶消费是需要引导的 ， 没喝过怎么知道茶的优劣？”致正普洱东莞经销商李桂荣说 ， 建立人脉关系只是推广产品的第一步 ， 茶友只有在品的过程中 ， 通过专业人士介绍茶的产地、口感特点等不断强化印象 ， 喝出自己的独特感受 ， 进而才能产生购买的冲动 ， 以及后续的依赖性 ， “这实际上是一个由关系营销过渡到体验营销的过程 ， 支撑点仍是产品本身 。”


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