创立于2010年的品普茶业将普洱茶的体验营销做了进一步延伸 。在南城第一国际店 ， 经营面积达1300平方米的店内设了7张茶台 ， 有4名专职茶艺师为进店顾客提供服务 ， 店内所有的茶均可免费品饮 。
“我们最早是突出一站式消费概念 ， 现在则强调体验式消费 。”品普茶业运营经理柳桂香表示 ， 店内代销有数十个普洱茶品牌 ， 在顾客品茶过程中可以发现其口感特点、消费层次 ， 所以这个过程非常重要 。公司今年从学校招聘了60多名茶艺师 ， 培训后分配到各个终端门店 ， “在茶艺师引导下 ， 顾客会更容易体会到不同普洱茶之间的细微差异 ， 最终找到最适合自己的产品 。”
借助于店面免费品饮和不定期举行的新茶品鉴会 ， 品普茶业已建立起一万多人的茶友群体 。较之于单打独斗的单一品牌经销商 ， 其“大小通吃”的揽客手段显然更具杀伤力 。
社区开店
“我被专业市场困住了 。真正的市场不在这里 ， 而在社区 。”
面对对手林立的专业市场 ， 徐灿雄知道自己的品牌显不出多少优势来 。“升值”是人为创造出来的一个新品牌 ， 调性不明 ， 支撑品牌的产品也缺乏鲜明特色 。仅靠几年来在茶友中建立起来的品饮口碑 ， 传播速度和范围都很有限 ， 产品自然难有竞争力 。对于品牌建设这样一个系统过程来说 ， 徐灿雄几年来完全是凭一己之力在摸索 ， “没有经营模式、标准 ， 有人想加盟也不敢答应人家 。”
“我被专业市场困住了 。真正的市场不在这里 ， 而在社区 。”徐灿雄认为 ， 走出去是求生的唯一出路 。他研究过茶客的购买习惯 ， 有很多是在住处附近的茶庄买茶 ， 大老远跑到专业市场消费的零售顾客越来越少 。
“现在进社区还不太晚 。”徐灿雄打算先处理一部分存货 ， 筹到钱后就到下面的镇开分店 。与总店只做“升值”一个牌子的方式不同 ， 分店将走多种经营路线 ， 同时销售大红袍、铁观音、单枞等茶品 。这样既可以提升“升值”的知名度 ， 也能把销量做起来 ， “只要在一个镇做响 ， 一年走几千件货不成问题 。”
为此 ， 徐灿雄不惜重金请来专家帮助制定管理制度 ， 建立销售体系 ， 以实现店面的快速复制 ， “做市场需要我做的事情” 。他计划三年内开店50家以上 ， 将销售触角广泛伸向有市场潜力的镇区 。
[对话]
东莞市茶叶行业协会副会长卢树勋：
先做圈内小气候 再做市场大气候
南都：近几个月 ， 有不少东莞茶商抱怨普洱茶生意难做 ， 行业是否已经进入严冬？
卢树勋：市场销量是有一定滑坡 ， 但整体下滑多少没法统计 。从2008年至去年上半年 ， 普洱茶被爆炒 ， 确实存在一定泡沫 。现在普洱茶关店的比例并不大 ， 个别小品牌被淘汰不足为奇 。一个店做不下去代表不了市场 ， 新开的店反而更多了 。我还是那句话 ， 把普洱茶当做事业就能做得长远 ， 当做工作肯定干不长 。
东莞面向全国市场 不存在饱和问题
南都：东莞茶商很倚重关系营销 ， 你怎么看？
卢树勋：普洱茶这个行业比较特殊 ， 关系营销很重要 ， 大部分茶商都是靠圈内朋友做起来的 。离开了这一点 ， 生意会更艰难 。我认为 ， 茶商要先在自己的圈子内树立品牌的威信 ， 形成了小气候 ， 再去影响市场的大气候 ， 这是基础 。
南都：有不少茶商从收藏起步 ， 现在开始转做品牌 ， 对此你有什么看法？
卢树勋：渠道、质量、包装、宣传 ， 这四个要素一个都不能少 。新品牌要经得起市场考验 ， 前提是有好的产品 ， 同时要做好长远的市场计划 ， 并有充足的资金来运作 。
南都：东莞的普洱茶市场是否已经过于饱和？
卢树勋：东莞的茶叶市场多而散 ， 与芳村相比不够集中 。市场在竞争过程中会相互淘汰 ， 最后逐步形成各自的经营特色 ， 这个过程大约需要十年左右 。由于东莞面向的是全国市场的巨大需求 ， 不存在饱和与否的问题 。我对东莞的普洱茶市场前景持乐观态度 。
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