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赵盼儿|《梦华录》赵盼儿：提高自我价值最有效的方法是稀缺效应

赵盼儿梦华录董宇辉

赵盼儿|《梦华录》赵盼儿：提高自我价值最有效的方法是稀缺效应

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赵盼儿|《梦华录》赵盼儿：提高自我价值最有效的方法是稀缺效应

1 ，
《梦华录》中 ， 赵盼儿的永安楼开业当晚 ， 京城灯火通明 ， 人们争相前来观赏节目 ， 品尝菜肴 。
有人问这里有如此好看的歌舞 ， 永安楼今后的菜我们还能不能吃得起的时候 ， 赵盼儿说：永安楼有三阁：一主阁专门接待贵客 ， 千山阁雅俗共赏 ， 万水阁里面有瓦子 ， 每天表演不同的节目 。 雅间的菜更上一层楼 。
有人想要去雅间的时候 ， 她说一主阁雅间暂不营业 。 首批准备邀请12位京城里最受尊敬的文人雅士 ， 届时 ， 我们会用最好的食材打造一席花月宴 ， 宋娘子也会出来演奏 。
当晚赵盼儿书写了每一张花月笺 ， 其他几人都说五十贯定价太贵 ， 招娣说五十贯在京城都能租半年宅子了 。

赵盼儿说：新店向来引客流难 ， 但我们不能走茶房减价的老路 ， 就是要足够贵 ， 才能吊足了全城的胃口 ， 就要让这个花月宴 ， 他们花了钱 ， 还得说值！
赵盼儿的这种做法就是消费心理学中的稀缺效应 。
在消费心理学中 ， 人们把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象称为稀缺效应 。

销售商品时人们经常用“一次性大甩卖”“清仓大处理””清仓打特价”来引诱购买行为 ， 因为这次不买下次就没有机会了 。
赵盼儿走的不是减价的老路 ， 而是故意把一主阁隐藏起来 ， 不营业 ， 让人们对一主阁有一种神秘感的同时 ， 让它成为稀缺的东西 ， 并说要邀请12位重要的文人雅士才能获得花月笺 。

直击顾客想获得花月笺的急切心理 ， 晚上整个京城到处盛传永安楼邀请文人雅士入主一主阁的事 ， 造出声势 ， 这样这件事就成为了“物以稀为贵” ， 人人都把得到邀请当成无上尊荣 。
2 ，
那么 ， 为什么人们会产生这种稀缺效应的心里呢？
从消费者角度分析 ， 其主要原因有两个：
第一：与相对稀缺度有关 。
一件东西很多人喜欢它并希望占为己有 ， 但只有少数人或某一人能获得它 。
这时对这一东西的稀缺度就相对提高了 ， 京城虽然不缺上好的酒楼 ， 但是像这种又有歌舞瓦子又有精致的菜肴的酒楼却是独一份 ， 当然比别家更有吸引力 。 再加上赵盼儿的吊胃口 ， 受邀机会就更显得弥足珍贵 。
这样 ， 永安楼雅间的相对稀缺度就提升上去了 ， 人们希望获得花月笺邀请心理就更加强烈了 。
第二：与绝对稀缺度有关 。 有的东西只有某人拥有或极少几个人拥有 ， 这东西就显得宝贵了 ， 从而产生“占为己有”的心理与行为 。
赵盼儿只把花月笺的邀请定为12人 ， 那些京城的达官贵人就更想收到邀请 ， 因为这也显示了自己尊贵的身份 。
所以他们都已把自己被邀请认为是一种殊荣 ， 凡是想被邀请的都有一种好东西已占为己有的私心和自己是独一无二的感受 。 从而得到心里满足 。
这样 ， 赵盼儿的策略就已经成功了一半 。
3 ，
受到邀请的十二人来到永安楼 ， 被刚开始关起门来受到强烈的惊吓 ， 没有常规的迎来客往 ， 人们纷纷要求撤出 ， 这又是一次策略 ， 增强神秘感 。 加深这种情况在人们心中的稀缺效应 。
当台上拉开帷幕 ， 舞乐弹奏开始的时候 ， 人们被惊吓的心逐渐平复 ， 纷纷入座 ， 转而被这盛大的场面惊讶得目瞪口呆 ， 紧接着节目开始 ， 人们盼着的宋娘子众星捧月的出现 ， 并把前朝大师的画作搬上台 ， 如梦似真 。
这种节目形式大大超出人们的预期和想象 ， 纷纷表示这次来得值 ， 这50贯花得值 ， 就算是一百贯也要来 。
【赵盼儿|《梦华录》赵盼儿：提高自我价值最有效的方法是稀缺效应】此时人们的情绪已经达到巅峰 ， 对于花多少银子早已抛诸脑后 。 赵盼儿的策略得到淋漓尽致的展现 。
当然 ， 除了当初受邀参加花月宴的消息在京城有足够的热议 ， 吊足了全城的胃口之外 ， 还有花月宴本身不能有任何瑕疵 ， 整个环节严丝合缝 ， 不能有一点的疏漏 。
否则 ， 人们就会觉得不值会被骗 ， 到时即使再圆 ， 也不会有最初的效果了 。
其实 ， 这也是赵盼儿的一个冒险行为 ， 是对全体永安楼工作人员的一次考验 ， 更是永安楼今后在京城里立足的一场决定性决策。
但这同时也说明了只要自己肯努力 ， 把自己打造到最好 ， 就足够吸引人 ， 吸引有识之士 ， 产生机会 ， 推出自己 ， 实现自己的价值 ， 这也就是赵盼儿不服输的性格 。


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