只要有国外的品牌进驻商场 ， 林清轩就会被换到非常偏僻的位置 ， 客流量很受影响 。
所以 ， 经过10多年的长跑 ， 林清轩除了2013、2014年赚到了少量钱 ， 其他时间尤其2015年后 ， 又陷入了漫长的亏钱时期 。
而当时国外很多大牌包括欧莱雅、雅诗兰黛等已经在中国站稳脚跟 。
孙来春觉得不能再保持现状了 ， 不然只能关门大吉 。
他研究后发现 ， 被学生党和白领视为标配的100多个SKU中 ， 98%的品类都不挣钱 。
唯一一款复购率能够达到5%以上的单品就是红山茶精华油 。
之前定价100元以下的商品 ， 不仅不挣钱而且还引来了一批类型复杂的顾客 。
有为“一块钱换购精油皂”活动图便宜的人 ， 也有忠诚度不高的白领 ， 干扰了更多精准用户进店复购 。
“抱着金饭碗讨饭” ， 孙来春曾总结 。
到了2017年 ， 林清轩一咬牙砍掉所有品类 ， 只剩下山茶花2个单品 ， 产品目标人群也从学生党变成了月入4万以上的高端人群 。
渐渐地 ， 大家通过28天使用看到了效果 ， 口口相传 ， 林清轩门店的人气也旺盛起来 。
要是按照这个路线 ， 林清轩走上10亿销售额的快车道不需要很长时间 。
不过 ， 天有不测风云 ， 疫情让很多行业都陷入被动状态 。
很多小品牌公司 ， 规模小抗风险能力差 ， 经营的门店很快倒闭关门 ， 林清轩身在美妆护肤行业 ， 也不例外 。
房租要付、员工工资要发 。 孙来春发现公司资金太有限 ， 只够运营2个月 。
压力越大 ， 越是焦虑 ， 那段时间孙来春开始抽烟喝酒 ， 甚至砸瓶子缓解压力 。
彻夜未眠后 ， 他下了一个决定 ， 写一封致全员的信 ， 大概意思是所有人都别走 ， 我会为你们负责到底 。
之后他火速开启了一场老板直播首秀 。 没想到他曾经7次投诉的天猫平台 ， 当场带来40万的业绩 ， 直播效果比欧莱雅等大牌效果还要好 。
在收到信件的第二天 ， 所有的导购、客服被老板的态度打动 ， 立刻通过钉钉+手淘联系顾客 ， 卖出了上千万的货 。
只有想不到 ， 没有办不到 。 孙来春和他的团队成了特殊时期的大赢家 。
跟国际大牌“硬刚” ， 誓言干掉奢侈品在重要的时间点想出解决办法 ， 就能成功吗？
当然不是 。
到了2020年 ， 老老实实开直营的林清轩 ， 门店也只有300家左右 ， 就算在北京这样的一线城市 ， 也只有不到20家店 。
柜台隔壁的自然堂 ， 全国线下门店已经开到了将近700家 ， 珀莱雅也有将近500家店 。
别说跟国外大牌比较 ， 就算是跟国内的品牌一较高下 ， 光在门店数量上就败下阵来 。
但正如前面所说 ， 从2020年开始 ， 林清轩完全换了一种状态 ， 触底反弹了 。
究其原因 ， 关键的2招都用对了 。
1、和主流对着干 ， 反捡大牌不屑的钱
林清轩从100个SKU中砍掉到只剩2款 。
做减法比做加法难上百倍 ， 怎么选这2款也成了难题 。
众所周知 ， 护肤品赛道竞争激烈 ， 尤其是水、乳液和精华 ， 长期以来被国际大牌垄断 。
走进一家商场的化妆品区 ， 你很容易发现摆在最显眼位置的一定是主流的单品 。
至于精华油 ， 是绝大多数护肤品牌附带的产品 ， 要么被大牌放在角落 ， 要么只能是某个不知名的小牌子 ， 摆在商超落灰 。
既然大牌都不重视 ， 又有需要修复皮肤的人群 ， 是个绝好的机会 。
孙来春决定从2016年开始 ， 另辟蹊径 ， 把油类当作唯一单品 。
最开始林清轩的研发团队很弱小 ， 只有几个人 ， 从山茶花中提取什么成分能最有效修复皮肤 ， 团队成员并不清楚 。
直到2020年 ， 因为很多农户出行受限制 ， 不能出村 。 没有农活干 ， 只能靠卖干的山茶花赚钱 。
出身农民的孙来春心想：谷贱伤农 ， 就把所有的山茶花都回收来 。
但是多收了3倍的原材料 ， 怎么变现呢？情急之下 ， 林清轩和团队加班熬夜 ， 终于在茶花提取物上有所突破 ， 提取到了更有效的成分 。
功夫不负有心人 ， 林清轩以油养肤的概念打爆了全网 ， 很多门店复购率达到20% ， 创造了单品的很多新销量记录 。
后来 ， 林清轩在全国30多个大中型城市 ， 开设了600多家门店 。
来福士、万达...全国的购物中心里 ， 经常能看见林清轩的身影 。
2020年林清轩武汉、东北门店的业绩是2019年的2倍 。
即便国际巨头香奈儿在2021年推出了红色山茶花系列 ， 明显与林清轩的红山茶“撞车” ， 孙来春也没有因为对方是大牌而沉默 。
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